——構筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
分享嘉賓： 柏 龍、肖 克
適合對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務負責人（建議核心層一起參與，同頻共進）
時 間：10月29-30日
費 用： 8800元/人
學習形式： 授課+案例分析+實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場答疑
課程收益：
u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
u 穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；
u 建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；
u 設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；
u 識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。
課程引言
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
課程背景
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
課程大綱
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結構
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關于用戶定位的兩次大討論
2、如何設計以客戶為中心的業(yè)務模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應該從哪些維度著手？
理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：客戶關系——搞定關鍵人方法與手段
1、什么是客戶關系
（1）客戶關系的9大典型問題
（2）客戶關系的特性
2、立體化的客戶關系架構
（1）組織客戶關系：組織信任
（2）關鍵客戶關系：關鍵支撐
（3）普遍客戶關系：業(yè)務順暢
3、做好客戶關規(guī)劃
（1）評價客戶關系現(xiàn)狀
（2）規(guī)劃客戶關系動作
案例：客戶關系好壞如何評價？
第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率
1、如何提升銷售轉化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
2、如何做好銷售預測，制定合理目標？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預測對企業(yè)目標管理的重要性 ―
（3）案例：華為公司151工程
3、如何設計從線索到回款的標準銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業(yè)績？
4、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
5、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？
（1）老板從什么時候開始關注銷售項目？
（2）如何用預測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設計預測與承諾的管理機制？
6、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第四力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
1、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
2、銷售結果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎
1、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設銷售團隊管理機制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
2、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？
3、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績？
4、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設置團隊的升級升職機制？
（2）構建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議
專家介紹
柏 龍
近20年華為經(jīng)歷
原華為某大客戶部總裁
原華為多個大國總經(jīng)理
多次從0到1，為公司貢獻百億純利潤
華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者
職業(yè)經(jīng)歷：
柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個國家的重要崗位，曾任華為地區(qū)部級大國代表、大客戶部負責人、行業(yè)線負責人等，共為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金純利潤。柏龍老師在多個業(yè)務崗位的摸爬滾打，具備了豐富的大客戶銷售、渠道銷售、綜合管理的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
柏龍離開華為后投身商業(yè)咨詢培訓領域，得到了企業(yè)學員和機構老師們的一致認可，幽默的授課風格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構均有返聘。柏龍歷任多家大中型上市企業(yè)、中小型民營企業(yè)顧問，并收到多家知名企業(yè)的高管任職邀請，柏龍老師現(xiàn)為幾家大中型企業(yè)資深顧問，負責企業(yè)國內(nèi)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、戰(zhàn)略、人力資源等管理領域的經(jīng)驗與其他企業(yè)實際相結合并實踐，致力于通過咨詢培訓，將實戰(zhàn)落地的思想經(jīng)驗賦能給更多的企業(yè)，幫助企業(yè)做強做大。
專業(yè)領域：
《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》、《大客戶銷售》系列課、《企業(yè)經(jīng)營管理八招制勝》
服務過的客戶：
咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，三一集團，比亞迪集團，VIVO、大族激光，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團，中深愛的，龍健集團，本意設計，欣旺達集團，聯(lián)易融等
肖 克
23華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務部副總裁
前華為大學金牌講師
職業(yè)經(jīng)歷：
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
專業(yè)領域：
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務過的客戶：
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
