口才對(duì)于 銷售 人員同樣具有很重要的作用。但大多數(shù)人對(duì)銷售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷售人員的基本的要求。

    那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？

    銷售人員口才的基本作用

    語(yǔ)言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？

    1.建立良好的客戶關(guān)系

    從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

    2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

    我們?cè)阡N售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

    3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮

    當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

    4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作

    我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

    銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

    1.T.P.O原則

    T.P.O原則，T代表時(shí)間；P代表場(chǎng)合；O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過程中，同樣適用這個(gè)原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

    2.學(xué)會(huì)傾聽

    人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

    3.共鳴原則

    在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

    4.不要做無謂的爭(zhēng)辯

    在語(yǔ)言溝通過程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

    5.快樂原則

    人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。

    6.誠(chéng)信原則

    品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的 營(yíng)銷 人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。

    銷售人員口才的基本技巧

    1.銷售的開場(chǎng)白技巧

    銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場(chǎng)白。開場(chǎng)白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。

    銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場(chǎng)白呢？

    （1）建立良好的第一印象

    銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

    （2）激發(fā)對(duì)象的興趣

    無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來說是有價(jià)值的。

    （3）使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

    （4）讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

    2.洽談主題的設(shè)計(jì)

    整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講（洽談）過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

    （1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。

    （2）考慮聽眾程度

    有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

    （3）顧及聽眾的興趣

    顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒有興趣，如果顧客對(duì)話題沒有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

    （4）增強(qiáng)演講（洽談）的生動(dòng)化、戲劇化

    要你的聽眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽眾的注意力。

    （5）注重與聽眾的互動(dòng)

    3.銷售洽談的結(jié)尾

    銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。