大部分新創(chuàng)公司在規(guī)劃市場策略時(shí)，通常會在廣告和 營銷 方面投入大筆資金。然而，印度新創(chuàng)在線旅游公司iXiGO.com則不然，他們未在廣告上花費(fèi)分文，而是單靠口碑宣傳贏得市場優(yōu)勢，成為印度領(lǐng)先的旅游搜索引擎公司。

當(dāng)INSEAD MBA畢業(yè)生阿咯克·帕吉帕在四年前成立公司時(shí)，他立志要把公司打造成“旅游界的Google”。當(dāng)時(shí)，阿咯克與兩位舊同事一起在印度Gurgaon的一個(gè)小公寓夜以繼日地工作，他們在2007年成功創(chuàng)辦iXiGO。iXiGO的 市場營銷 預(yù)算為零，創(chuàng)辦人定下的策略是借助口碑傳播樹立品牌形象，并把品牌推廣到印度及全球中產(chǎn)階級。在INSEAD營銷學(xué)助理教授安德魯·斯蒂芬看來，iXiGO的信念是，如果產(chǎn)品優(yōu)良，消費(fèi)者自然會把自己的良好感受傳遞給第三者。通過一傳十、十傳百的口碑傳播，市場對品牌的認(rèn)知度自然就能提高。

雖然口碑營銷有多種模式，iXiGO采用的是一種純自然的模式。斯蒂芬稱：“他們并不是先鎖定一群消費(fèi)者，然后通過這群消費(fèi)者有計(jì)劃地傳播品牌信息。相反，他們直接把產(chǎn)品投放到市場，讓消費(fèi)者隨意地談?wù)摶騻鞑ギa(chǎn)品信息和感受。相較于廣告，他們寧愿把資金投放到發(fā)展產(chǎn)品上。”

顯然，這種營銷策略已見成效。在2007年推出后不到半年，iXiGo的獨(dú)立訪問量超過10.5萬人，公司曾入圍“紅鯡魚”全球高科技增長100強(qiáng)以及亞洲增長100強(qiáng)企業(yè)榜，并在2008年2月得到新加坡 投資 基金 BAF Spectrum的第一輪融資。

通過從2007年公司創(chuàng)立至今這一段時(shí)間的各種資料分析和研究發(fā)現(xiàn)，公司在各項(xiàng)主要衡量指標(biāo)取得的增長非常可觀。就絕對獨(dú)立訪問量和總訪問量來看，公司平均每個(gè)月的復(fù)合增長率達(dá)到12.7%。訪客成為客戶的轉(zhuǎn)換率介于11.8%到68.5%之間，轉(zhuǎn)換率在2008年12月達(dá)到最高峰，2010年底，鑒于全球經(jīng)濟(jì)衰退帶來的負(fù)面影響，轉(zhuǎn)換率下降大約20%。

和許多旅游搜索引擎一樣，iXiGO類似“旅游信息中介”，根據(jù)訪客的需要為他們獨(dú)立提供各項(xiàng)旅游和住宿的信息。用戶只要輸入旅游目的地及對交通工具的要求，iXiGO專有的搜索引擎將對100多個(gè)旅游網(wǎng)站的旅游配套進(jìn)行搜索、比較和篩選，確保用戶獲得最佳配套方案。iXiGO網(wǎng)站同時(shí)提供全球?qū)崟r(shí)航班信息和票價(jià)以及印度境內(nèi)的巴士和火車信息與票價(jià)搜索。網(wǎng)站容納超過40間航空公司、30個(gè)酒店門戶網(wǎng)站、4個(gè)巴士門戶網(wǎng)站以及印度鐵路餐飲和旅游公司的信息。

iXiGO的目標(biāo)客戶是那些有錢而且愿意把錢花在旅游上的消費(fèi)者，他們對那些走走過場的觀望者不感興趣，因此，公司的口碑營銷是奏效的。“他們把市場鎖定在專業(yè)人士或中產(chǎn)階級那些比較富裕而且熱衷旅游的人。當(dāng)潛在客戶在iXiGO網(wǎng)上進(jìn)行旅游搜索并最終轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榈目蛻簦瑥木W(wǎng)上訂下旅游配套、酒店或機(jī)票時(shí)，iXiGO就從中獲取盈利。”斯蒂芬指出。

2011年初，iXiGO推出混合收入模式，通過出售頁面貼片廣告賺取收入。如果用戶通過iXiGO的引擎搜索最后購買了貼片廣告上的機(jī)票或住宿，iXiGO將擁有傭金。酒店業(yè)者也可以支付一小筆費(fèi)用直接在iXiGO網(wǎng)上刊登酒店信息。由于瞄準(zhǔn)高質(zhì)用戶群，網(wǎng)站較低的蹦失率也是其吸引廣告商的亮點(diǎn)之一，從而使網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了更高的搜索到訂購的轉(zhuǎn)換率以及更高的平均交易額。

與傳統(tǒng)公司把大量資金投入到廣告和營銷不同，iXiGO大力投資于搜索引擎新技術(shù)的開發(fā)，以滿足顧客需求、贏得顧客滿意、加大口碑營銷力度，iXiGO開發(fā)了一套以社交媒體為中心的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。公司平均每日 在Facebook進(jìn)行多達(dá)200多次交互式曝光操作，大約有8萬名Facebook用戶通過Facebook平臺對iXiGO品牌津津樂道。相較之下，iXiGO通過Twitter平臺的推廣還比較薄弱。

毋庸置疑，社交媒體改變了傳統(tǒng)公司的運(yùn)作，把客戶關(guān)系推高到一個(gè)新的層面。iXiGO更加關(guān)注客戶在社交媒體如Facebook或Twitter 論壇 的反饋并積極響應(yīng)。iXiGO團(tuán)隊(duì)會認(rèn)真對待每一個(gè)客戶的意見和反饋，并盡量對每一條意見或反饋?zhàn)龀龌貜?fù)，整個(gè)過程由公司其中一個(gè)共同創(chuàng)辦人親自打理。

iXiGO其中之一客戶美國達(dá)美航空公司便是力求通過社交媒體打造品牌效應(yīng)的一個(gè)典范。在達(dá)美航空公司亞特蘭大總部有一個(gè)社交媒體指揮中心，中心每日 24小時(shí)監(jiān)測人們在Twitter、Facebook或其他社交網(wǎng)站對公司的各項(xiàng)關(guān)注或意見。他們從中獲取訊息再致電身在機(jī)場的顧客并協(xié)助解決各種航班問題。通過社交媒體與客戶建立實(shí)時(shí)交流、創(chuàng)建良好的口碑，產(chǎn)生更大的價(jià)值，從這方面來看，社交媒體的力量不容忽視。