從民營企業(yè)過來的銷售副總給他建議：“我們應該加大對銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標，完成指標的要加大獎勵力度，完成不了的要公示，批評甚至無情地淘汰。”
從跨國公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應該管結果。你原來管的就是結果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。我們應該管理銷售人員每日 的行為，每日 的活動細節(jié)。例如他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時間有多長，是否在和重要的客戶對話等等。如果過程管好了，你希望的結果自然會呈現(xiàn)出來。”
聽第一個人的，還是聽第二個人的？用民營企業(yè)的狼性管理，還是用跨國公司的精細管理？管過程，還是管結果？老總陷入了兩難。他來問我的看法，我給他的建議是：
1.用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。對于成熟的人可以只管結果，但對不成熟的人必須管過程。對于成熟的事情可以只管結果，但不成熟的事情必須管過程。
2.管結果是簡單的，管過程是復雜的。如果管結果就有效可以只管結果，但管結果無效的時候一定要管過程。
3.不論哪種情況一定要管理結果。過程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，管理結果有效的情況下。
如何判斷人和事的成熟與否？如果你的隊伍中有大量的新人，人不會是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的，即使老人相對于新做法也是不成熟的，你也應該管過程。
【做好計劃的7個建議】
1.不要害怕計劃錯誤。計劃肯定不是現(xiàn)實，但計劃卻是實現(xiàn)目標的路線圖，有計劃永遠比沒計劃好。
2.從遠到近，從粗到細做計劃。從3年到1年計劃，再從1年到1個月。從計劃遠期的大目標和所需資源，到計劃近期的保證實現(xiàn)目標的所有具體行動。
3.關注計劃的兩個關鍵點：一個是計劃的邏輯性，一個是計劃中的行動。沒有行動的計劃是沒有意義的計劃，沒有邏輯的計劃是愚蠢的計劃。計劃的過程就是管理者梳理自己管理邏輯與行動的過程。
4.離現(xiàn)在越遠，改變行動帶來的效果體現(xiàn)就越大。所以計劃不應該平分年度目標，而是越到后來越大（季節(jié)因素的影響除外）。
5.不斷（例如每月，甚至每周）根據(jù)具體情況對計劃中的行動作出調整，并根據(jù)調整對未來預測，再根據(jù)預測重新推敲當前行動，這是做計劃的本質。正因為計劃不可能正確，計劃的過程就是學習的過程，是根據(jù)計劃后實際發(fā)生的情況持續(xù)作調整的過程。
6.在正常的計劃外，還要有創(chuàng)新計劃。正常的計劃只能帶來正常的結果，有時甚至帶不來你想要的結果。只有盡早地實驗一些創(chuàng)新的做法，才有可能保持目標的實現(xiàn)。
7.不做計劃的奴隸。任何計劃都有其局限性，都是根據(jù)當前所知的情況做出的最好選擇。如果以前計劃中的行動被證明沒有效果，就勇敢地放棄。如果有新的機會和可能性，千萬不要因為不在原來計劃中而忽略。
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