但究竟什么是一個(gè)商業(yè)模式？

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式是你的公司在市場(chǎng)里面創(chuàng)造并且留下價(jià)值的一個(gè)循環(huán)。如果你的公司是一家早餐店，跟供應(yīng)商買(mǎi)進(jìn)面包、火腿、蛋、美乃滋之后，把這些成本10 元原物料做成火腿蛋三明治，大約可以在市場(chǎng)里面以40 元的價(jià)格賣(mài)出。

　　所以你的早餐店創(chuàng)造價(jià)值的方式，主要是透過(guò)把食材變成食品的這個(gè)過(guò)程— 面包、火腿、蛋、美乃滋這些食材加起來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值只有10 元，但當(dāng)你與同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治，則這個(gè)食品就可以有40 元的市場(chǎng)價(jià)值，過(guò)程中你們等于從空氣中神奇的創(chuàng)造了30 元的增值。

　　但并不是每個(gè)你做出來(lái)的三明治，都會(huì)有人要買(mǎi)— 否則早餐店老板個(gè)個(gè)都該是百萬(wàn)富翁?，F(xiàn)實(shí)是要把一家早餐店開(kāi)起來(lái)，其實(shí)相當(dāng)不容易，你必須精心設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、持續(xù)調(diào)校商業(yè)模式，才能讓早餐店變成一個(gè)能夠獲利，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，甚至不斷成長(zhǎng)的事業(yè)體。

　　一般來(lái)說(shuō)，我們可以略分為9 個(gè)區(qū)塊去設(shè)計(jì)一個(gè)的商業(yè)模式，今天就讓我們先來(lái)看看市場(chǎng)面的5 個(gè)元素。

　　目標(biāo)客群與他們的需求

　　早餐店的客群可能是學(xué)生、上班族，甚或是年輕 女性 族群喜歡的早午餐。一家早餐要成功，你必須要在對(duì)的時(shí)間與對(duì)的地點(diǎn)，提供對(duì)的客群他們想要的早餐。學(xué)生與上班族買(mǎi)早餐都有時(shí)限，因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)早餐店多是一大早開(kāi)門(mén)，盡量在上學(xué)、上班的路線中，且中午不到就會(huì)休息，主要就是配合客群的需要。

　　客戶往往有預(yù)算的限制，小學(xué)生、國(guó)中生、高中生、大學(xué)生、年輕上班族、中年上班族，這些人愿意花在一頓早餐上的成本，都不太一樣，這些愿付價(jià)位區(qū)間，也是你必須厘清的。

　　你提供的價(jià)值

　　客戶不是為了買(mǎi)早餐而買(mǎi)早餐，他們?yōu)榈檬浅燥?、方便，并且很有可能希望吃得營(yíng)養(yǎng)健康。所以首先是你提供的產(chǎn)品組合，一定得滿足目標(biāo)族群的特殊需求— 面對(duì)重養(yǎng)生的中年客戶，只賣(mài)油滋滋的美式漢堡可能就不是很好的選擇。

　　假如目標(biāo)客戶是預(yù)算少年輕學(xué)生，則你提供的東西必須物超所值。如果是趕著打卡的上班族，那就要在很快的速度內(nèi)讓他們得到產(chǎn)品。如果是貴婦的早午餐店，則店內(nèi)空間的裝潢氛圍必須有一定的水準(zhǔn)。

　　這些所有的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都必須要被設(shè)計(jì)，才能夠確保你的早餐店能提供目標(biāo)客戶他們想要的價(jià)值組合。

　　通路

　　有了目標(biāo)客群，有了價(jià)值訴求，接著你必須要透過(guò)某種通路與消費(fèi)者接觸，才能跟他們完成交易。早餐店可以是自營(yíng)的獨(dú)立店面，可以是連鎖體系，或是加盟體系。你也可以只制作早餐，但做完后供貨給別人的早餐店販?zhǔn)?。你甚至可以沒(méi)有店面，讓客戶只通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)你的早餐。

　　要選擇什么通路，端看客群的需要與你想提供的價(jià)值，而選擇了不同通路，就會(huì)造成不同的營(yíng)收與成本結(jié)構(gòu)。

　　與顧客間的關(guān)系

　　有了目標(biāo)客群、價(jià)值與通路，你還得決定與客戶之間的關(guān)系。因?yàn)榈乩砦恢?，有些人選擇經(jīng)營(yíng)路過(guò)客為主，有些人則經(jīng)營(yíng)天天來(lái)報(bào)到的老顧客。有些顧客不喜歡你打擾他，有些顧客喜歡你推薦他吃什么，有些顧客甚至喜歡你記得他，不用開(kāi)口就知道他要什么。有些店面采不二價(jià)，有些店面會(huì)發(fā)會(huì)員卡給折扣優(yōu)惠。這些種種，都是不同的顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)方式。

　　營(yíng)收模式

　　有了以上四個(gè)元素，你可以開(kāi)始決定營(yíng)收的模式。一個(gè)三明治或許大約價(jià)值40 元，但你不一定要賣(mài)40 元。尤其面對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，你可能會(huì)選擇賣(mài)30 元，走低價(jià)策略。面對(duì)中年客戶，加上有機(jī)食材、精美包裝，你可能定在80 元，走高端價(jià)位。

　　你還可能采會(huì)員制，月費(fèi)1,000元就可以每日 早上吃到新鮮的三明治。你甚至可以說(shuō)白面包不用錢(qián)，但是想要加火腿、蛋，每多一項(xiàng)食材收30元，也就是網(wǎng)絡(luò)游戲常用的Freemium免費(fèi)帶付費(fèi)的商業(yè)模式。你甚至可以說(shuō)通通不要錢(qián)，一邊吃早餐，客人們必須要被強(qiáng)迫一邊看廣告。

　　這些，都是可能的定價(jià)策略與營(yíng)收模式。

　　而以上，就是一個(gè)商業(yè)模式在市場(chǎng)面的5個(gè)元素，下一期的專(zhuān)欄，我們將繼續(xù)討論成本面的4個(gè)元素，以及整體商業(yè)模式的持續(xù)調(diào)校，敬請(qǐng)期待。