高端產(chǎn)品的直銷渠道和傳統(tǒng)的渠道會(huì)產(chǎn)生什么沖突,低端產(chǎn)品直銷和傳統(tǒng)渠道會(huì)產(chǎn)生什么樣的沖突?直銷渠道存在,必定造成傳統(tǒng)渠道客戶流失,隆力奇有加盟店的直銷方式,跟傳統(tǒng)零售終端的沖突就會(huì)特別明顯。另一方面,高端產(chǎn)品方面,傳統(tǒng)渠道推廣更注重廣告宣傳,讓客戶了解、知道產(chǎn)品,才會(huì)形成購買;在直銷渠道,人們更注重口碑宣傳。我們做過一個(gè)市場調(diào)查,直銷客戶中超過80%只愿意接受朋友的推介。從低端產(chǎn)品直銷渠道和傳統(tǒng)渠道來看,除了客戶流失方面以外,由于目前隆力奇低端產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道相對(duì)完善?;诜€(wěn)中求進(jìn)的原則,隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場,策略相對(duì)激進(jìn),這就會(huì)造成產(chǎn)品
銷售策略上的不一致。
低端產(chǎn)品渠道是隆力奇現(xiàn)金保證,沖突會(huì)造成銷售策略無法執(zhí)行,廠家形象會(huì)受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的,不可能顧及到這么多渠道組合,如果顧及到這么多渠道現(xiàn)象,很容易導(dǎo)致顧此失彼。在目標(biāo)上,隆力奇跟傳統(tǒng)渠道中間商的目標(biāo)和策略肯定不一致,隆力奇從整體全局考慮,中間商從自身利益出發(fā)考慮問題。在資源分配上,由于渠道開始增多,資源必定會(huì)被攤薄,傳統(tǒng)渠道必然產(chǎn)生不滿。利益糾紛也是很重要的原因,隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通,這就會(huì)導(dǎo)致中間商擔(dān)心自己渠道受到威脅,擔(dān)心被拋棄,因而不滿或者抵觸。此外,隆力奇高端品牌形象在現(xiàn)有基礎(chǔ)上很難形成。
隆力奇目前嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠道,只在傳統(tǒng)渠道做低端產(chǎn)品銷售,只在直銷渠道做高端產(chǎn)品銷售。這樣帶來的好處首先是可能不會(huì)產(chǎn)生沖突;第二點(diǎn),資源分配可能會(huì)更有效;第三溝通上,傳統(tǒng)渠道不會(huì)因?yàn)橹变N而感到威脅,可以緩和傳統(tǒng)渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。
如何改進(jìn)?肯定要穩(wěn)定已有市場,積極開拓新的高端市場,要跟中間商形成利益共同體,可以進(jìn)行廣告或者品牌方面推廣,強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系,進(jìn)一步溝通,減少誤會(huì)。第二,進(jìn)一步區(qū)域性市場細(xì)分,可以在一二線城市主推高端產(chǎn)品走直銷路線,三四線城市和農(nóng)村地區(qū)主推中低端產(chǎn)品,走傳統(tǒng)渠道。第三,開發(fā)高端市場,最重要是找準(zhǔn)產(chǎn)品和市場定位,建立區(qū)別的、非替代的產(chǎn)品特性,確立新的品牌形象,包括通過國際化手段,類似于江南之戀這樣的廣告模式進(jìn)行新的推廣,淡化原來給消費(fèi)者留下的中低端產(chǎn)品的印象。
問答精選
問:現(xiàn)在直營人員成本很高,直銷帶來的高成本如何解決?
答:直銷的店鋪成本會(huì)大大減少,更高成本是人員費(fèi)用。我們建議直銷只做高端產(chǎn)品,因?yàn)楦叨水a(chǎn)品有相應(yīng)的利潤空間,足以支撐營銷人員的費(fèi)用。
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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對(duì)這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請(qǐng)了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒有任何收獲。
坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對(duì)老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
老者默默地聽著,等杰克說完的時(shí)候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對(duì)杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢想,而不是鬧鐘。”
杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ?,而不是在為夢想努力?/span>
杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
一個(gè)月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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