在經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下滑的情況下，我們在和廠商簽訂支持合同時，不能完全受廠商擺布，不是他們說要多少錢就得給多少，減少IT成本，特別是那些永無休止的支持協(xié)議成本，不能指望對方主動降價，現(xiàn)在是時候奪回談判的主導(dǎo)權(quán)了。

　　多年來形成了一個不良的風(fēng)氣，廠商的合同從來不帶一點商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價格進(jìn)行協(xié)商，因為只有一個微軟、惠普和甲骨文，缺少競爭，用戶在談判中始終處于弱勢地位。啟用全新的談判戰(zhàn)略，邀請廠商協(xié)助規(guī)劃是個不錯的主意，有助于以較低的價格達(dá)成協(xié)議，越早和廠商進(jìn)行合同談判，并向?qū)Ψ奖砻饔幸庖胨麄兊男庐a(chǎn)品，這樣廠商就不好抵抗用戶的要求。下面是5個有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準(zhǔn)備工作。

　　一.合并采購來源，最大化單一廠商采購量，獲得最大優(yōu)惠

　　為了在談判過程中占據(jù)上風(fēng)，你可以以整個公司而不是分散的部門或子公司的名義參加談判，從全局出發(fā)，而不是考慮單個產(chǎn)品，如果我們的硬件和軟件全部來自一家廠商，這種談判和交易會令雙方感到舒適。

　　例如，我們把戴爾看作是一般的經(jīng)銷商，你可以從他那里購買服務(wù)器和PC，從惠普和微軟那里購買軟件和安全設(shè)備，目的是盡量從單一來源采購盡可能多的產(chǎn)品，以獲得最大的優(yōu)惠。

　　二.引入第三方專業(yè)支持公司參與競爭

　　經(jīng)歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經(jīng)驗豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統(tǒng)維護(hù)公司（SMS）專門雇傭這些聰明和忠誠的技術(shù)人員，為醫(yī)院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)的舊硬件提供技術(shù)支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經(jīng)過期，SMS現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個可怕的競爭者，因此在和廠商談判支持合同時，引入第三方專業(yè)支持公司是個不錯的主意，可以殺殺原廠的銳氣。

　　雖然第三方支持公司的要價可能更低，但選擇他們需要承擔(dān)一些風(fēng)險，因為有些問題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務(wù)質(zhì)量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。

　　三.利用未來的采購做誘餌

　　一般來說，廠商都希望用戶一直采購自家的產(chǎn)品，因此在談判IT支持合同時，可以拿未來的采購計劃做誘餌，為現(xiàn)階段的支持合同爭取更大的折扣。

　　四.減少閑置軟件

　　你是否知道有多少許可買來后一直未曾使用，直到它們過期？跨成千上萬的用戶跟蹤數(shù)百個應(yīng)用程序的使用變化情況是一個浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶端管理系統(tǒng)，將有助于測量軟件的使用情況，根據(jù)策略規(guī)定自動添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問權(quán)限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。

　　五.請懂技術(shù)和懂業(yè)務(wù)的人員參與談判

　　在和廠商談判IT支持合同時，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業(yè)務(wù)人員參與，確保他們在談判前有足夠的時間交流，避免在正式談判時出現(xiàn)意見相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶。例如，如果你預(yù)算購全年的許可，因為以后再購買就會昂貴很多了，業(yè)務(wù)人員知道他們的采購計劃，IT人員知道當(dāng)前的情況，因此兩者缺一不可。

　　最后，談判的目標(biāo)是尋求共同點，讓雙方都感到滿意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績，而是要和對方建立起長期的合作關(guān)系，形成一個有凝聚力的團(tuán)隊。

　　除了掌握上述5個談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時，下面這些定價模型也值得考慮。

　　按用戶數(shù)付費：這是傳統(tǒng)的軟件定價模式，用戶數(shù)越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當(dāng)前的用戶數(shù)，以及一年內(nèi)會新增多少用戶，避免少買和多買。

　　按同時在線用戶數(shù)付費：通常，跨國集團(tuán)喜歡這種定價模式，因為分散在全世界的用戶因時差問題，不會同一時間全部上線，按這種模式，不同時上線的用戶可共享相同的許可。

　　一次買斷，不限客戶端數(shù)量：在這種定價模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計，對于面向公眾的系統(tǒng)，這種定價模式無疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購買一次，且不限制客戶端數(shù)量。

　　按使用情況付費：這是一種新興定價模型，廠商先收取一定的基準(zhǔn)費用，最終根據(jù)軟件或系統(tǒng)的使用情況補(bǔ)或退款，提供軟件或服務(wù)的廠商需要實時跟蹤用戶的使用情況，對于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶來說，這種定價模型很受歡迎，它可以更精確地計算和控制用戶使用軟件或服務(wù)的情況，不是程序啟動就開始計數(shù)，它可以做到為使用的功能模塊而付費。