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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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   “今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,廠家的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格不降,政策支持力度減弱,終端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈,在夾縫中的經(jīng)銷商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年,現(xiàn)在真不知道如何繼續(xù)做了。”一位河南駐馬店經(jīng)銷商說。

    “如今,我們經(jīng)銷商的投入越來越大,產(chǎn)出越來越少。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈,各項(xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢(shì),但是利潤(rùn)卻越來越低。”安徽經(jīng)銷商王某表示。

    很多經(jīng)銷商都非常懷念多年前坐以待幣,利潤(rùn)豐厚的美好日子。但時(shí)光不能倒轉(zhuǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,利潤(rùn)漸薄的大環(huán)境之下,通過轉(zhuǎn)型升級(jí)做大做強(qiáng),成了當(dāng)下不同層次經(jīng)銷商十分關(guān)心的問題。

    經(jīng)銷商面臨困境

    經(jīng)歷了多年的發(fā)展,筆者發(fā)現(xiàn)不少太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商遇到以下問題。

    1.沒做好變革準(zhǔn)備

    面對(duì)廠家渠道深耕與營(yíng)銷模式調(diào)整帶來的困局,經(jīng)銷商面臨越來越多的困惑和危機(jī),生存發(fā)展空間受到極大的擠壓。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)打響,不少大品牌企業(yè)開始搶占這些資源。由于在發(fā)展過程中,沒能很好地做規(guī)劃,不少經(jīng)銷商沒有能做大做強(qiáng),逐漸不被廠家所重視?;蛘?,有的經(jīng)銷商干脆在廠家渠道變革中將被有實(shí)力經(jīng)銷商所替代。

    2.自身發(fā)展瓶頸

    大多數(shù)太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商依然是夫妻店,專業(yè)素質(zhì)較低,缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新的管理制度,沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,自身品牌建設(shè)不夠,學(xué)習(xí)力也不強(qiáng),發(fā)展方向也不明確,加上廠家支持和引導(dǎo)不夠,在大環(huán)境發(fā)生變化時(shí),該經(jīng)銷商的發(fā)展速度逐漸變慢。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變革和競(jìng)爭(zhēng)壓力的日益增長(zhǎng),不少經(jīng)銷商顯得越來越力不從心。

    3.同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇

    由于行業(yè)的不斷發(fā)展,終端越來越多、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈,導(dǎo)致太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商利潤(rùn)空間越來越低,經(jīng)營(yíng)成本逐漸加大,生存壓力越來越大。

    4.終端客戶逐漸成熟帶來的挑戰(zhàn)

    終端客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇越來越理性,對(duì)服務(wù)的要求也越來越高,他們由趨低消費(fèi)向趨優(yōu)消費(fèi)轉(zhuǎn)變,那些靠賣低價(jià)掙錢、不能提供相應(yīng)服務(wù)的經(jīng)銷商,日子越來越難過了。

    經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

    面臨著新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境和形勢(shì),不少經(jīng)銷商不知所措,這里筆者綜合有關(guān)專家意見和建議,并總結(jié)目前行業(yè)一些經(jīng)銷商成功案例分享給大家。

    1.服務(wù)升級(jí),向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向有很多,但在不少專家看來,增強(qiáng)服務(wù)能力最重要。我們注意到目前市場(chǎng)上很多太陽(yáng)能熱水器出現(xiàn)問題后,處于服務(wù)空白,或是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行,抑或經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)利可圖而不管。行業(yè)發(fā)展前期,企業(yè)和經(jīng)銷商都在一味追求銷量,而相應(yīng)的服務(wù)體系與銷售沒有同步建立,對(duì)售后服務(wù)的忽略,直接導(dǎo)致了“有人賣、沒人管”的局面。如今,隨著行業(yè)發(fā)展以及消費(fèi)者日趨理性,經(jīng)銷商要改變以交易、買賣為主要營(yíng)銷目的的營(yíng)銷觀念,通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù),為客戶解決問題的服務(wù)營(yíng)銷。

因此,廣大經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來,要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展,加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè),組建自己的服務(wù)隊(duì)伍,為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)等,只有靠服務(wù)贏得了終端,控制了終端,經(jīng)銷商才贏得了市場(chǎng)。

    2.擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò),升級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷量自然無(wú)法和100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷量相提并論,并且在影響力方面顯然會(huì)有很大差別。駐馬店某太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商表示,自己下面近100個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),做活動(dòng)統(tǒng)一啟動(dòng),聲勢(shì)明顯不一樣。同時(shí)與廠家對(duì)話時(shí),自己的腰桿也硬些。

    3.市場(chǎng)轉(zhuǎn)型,做工程經(jīng)銷商。隨著行業(yè)發(fā)展,太陽(yáng)能熱水工程市場(chǎng)崛起。部分有實(shí)力的經(jīng)銷商可以考慮向工程市場(chǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。至于如何轉(zhuǎn)型這里不多說。

    4.品牌連鎖加盟模式,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力。年前在企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)上接觸安徽某品牌太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商,溝通交流后才發(fā)現(xiàn)古稀之年的他依然思路清晰,值得不少經(jīng)銷商借鑒。他10多年來以XX水暖專賣店為支點(diǎn),在自己覆蓋范圍內(nèi)建立健全銷售網(wǎng)絡(luò),統(tǒng)一價(jià)格和服務(wù),逐漸形成了良好的口碑。目前在行業(yè)變革環(huán)境下,自己的銷量沒有受到多大影響。作為經(jīng)銷商可以考慮這種方式操作自己的品牌,通過品牌持久盈利。

    5.專賣店升級(jí),拓展銷售領(lǐng)域。在筆者接觸的企業(yè)和經(jīng)銷商人群中,不少企業(yè)為經(jīng)銷商提供與太陽(yáng)能熱水器相關(guān)產(chǎn)品如空氣能熱水器、供熱產(chǎn)品、水暖產(chǎn)品等,幫助經(jīng)銷商合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如此一來,經(jīng)銷商的專賣店不僅僅是賣熱水器,而是提供熱能解決方案。通過增加產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者更多的需求,同時(shí)在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品利潤(rùn)減薄情況下,可保證經(jīng)銷商的年度利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成。

    6.優(yōu)化資源,加強(qiáng)管理與學(xué)習(xí) 。加強(qiáng)渠道管理和庫(kù)存管理。不少縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)多,整天忙于常規(guī)配送,對(duì)渠道管理忽略,不少網(wǎng)點(diǎn)成為了發(fā)展的障礙。通過渠道管理和經(jīng)銷商內(nèi)部管理加強(qiáng),可以提升效率和效益。此外,加強(qiáng)銷售人員學(xué)習(xí) 和管理。經(jīng)銷商還應(yīng)整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經(jīng)銷商不錯(cuò)的選擇,通過借力政府有關(guān)政策發(fā)揮更大效能。

    總之,行業(yè)在變化,企業(yè)也在變化。經(jīng)銷商面臨行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),通過轉(zhuǎn)型升級(jí)提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中,作為經(jīng)銷商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源,確定明確方向,打造自己的品牌,如此才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《分工》
  一位年輕的炮兵軍官上任后,到下屬部隊(duì)視察操練情況,發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的情況:在操練中,總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下,紋絲不動(dòng)。經(jīng)過詢問,得到的答案是:操練條例就是這樣規(guī)定的。原來,條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則,當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩,防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差,減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間?,F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時(shí)調(diào)整,出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國(guó)防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé),才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個(gè)龐大的機(jī)器,那么每個(gè)員工就是一個(gè)個(gè)零件,只有他們愛崗敬業(yè),公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的,管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)情況對(duì)人員數(shù)量和分工及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。否則,隊(duì)伍中就會(huì)出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
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