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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>
   中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的市場(chǎng)招商業(yè)績(jī),重點(diǎn)解決兩大難題:一是中小企業(yè)如何有效地吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己高度關(guān)注的難題,因?yàn)橛辛岁P(guān)注,雙方才會(huì)有見面的機(jī)會(huì),有了見面的機(jī)會(huì)才會(huì)有洽談的機(jī)會(huì),有了洽談的機(jī)會(huì)才會(huì)有合作的機(jī)會(huì);二是中小企業(yè)如何高效征服廣大經(jīng)銷商的合作心靈的難題,因?yàn)樽尳?jīng)銷商們對(duì)加盟項(xiàng)目心悅誠(chéng)服,對(duì)攜手發(fā)展極為盼望,那么,加盟合作自然就水到渠成了。不難看出,這就是中小企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)火爆招商業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在。

    中小企業(yè)如何才能在控制成本的前提下,將以上兩大問(wèn)題快速、高效地解決到位,早日實(shí)現(xiàn)火爆的市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為:中小企業(yè)必須把一系列的招商與銷售的基礎(chǔ)工作做優(yōu)質(zhì)和做出創(chuàng)意來(lái),讓其光芒四射,奪人眼球,直擊心靈,方能讓廣大經(jīng)銷商眼前一亮,為之興奮、鼓舞和追捧,從而快速實(shí)現(xiàn)加盟合作。這其中要做好的一項(xiàng)核心基礎(chǔ)工作便是:優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意主題招商。優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意主題招商這一工作,主要目標(biāo)是解決中小企業(yè)有效吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己高度關(guān)注的問(wèn)題。要做好這一工作,必須將以下兩個(gè)方面的工作扎扎實(shí)實(shí)地做好。具體如下:

    一、創(chuàng)意主題招商席卷廣闊市場(chǎng)。目前,諸多中小企業(yè)常納悶:為什么去參展招商,整整三天下來(lái),前往展臺(tái)問(wèn)詢和深入洽談的經(jīng)銷商并不多呢?為什么在行業(yè)雜志上或者網(wǎng)站上打了招商廣告,來(lái)電來(lái)函咨詢的經(jīng)銷商屈指可數(shù)呢?等等。實(shí)際上,這些問(wèn)題,都有一個(gè)共同的原因,就是中小企業(yè)的招商內(nèi)容和形象不突出,沒能高效地吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己的關(guān)注。事實(shí)上,很多中小企業(yè)的招商內(nèi)容都是普普通通的,沒有鮮明的鶴立雞群的招商主題,缺乏熠熠閃光的招商內(nèi)容,有的只是貌不驚人的招商形象和人云亦云的招商內(nèi)容。如此,中小企業(yè)希望經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品和品牌當(dāng)成寶貝,馬上實(shí)現(xiàn)熱情的加盟合作,這是十分不現(xiàn)實(shí)的。由此可見,中小企業(yè)展開創(chuàng)意主題大招商的工作已迫在眉睫了。

    那么,中小企業(yè)如何展開創(chuàng)意主題大招商,成功席卷廣闊的甚至全國(guó)的市場(chǎng),快速實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)呢?《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為:中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品和品牌的特色、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)加盟需求,提煉出一個(gè)極具吸引力和銷售實(shí)戰(zhàn)能力的招商創(chuàng)意大主題,例如“某某企業(yè)——悟空全面助陣經(jīng)銷商,奮斗全年火爆大銷售”。為此,中小企業(yè)需要針對(duì)這一招商創(chuàng)意主題,組建一支名為“某某企業(yè)孫悟空市場(chǎng)攻克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”,并創(chuàng)建整套經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng),使得招商創(chuàng)意主題形成一個(gè)“有血有肉”的實(shí)實(shí)在在地營(yíng)銷體系,從而全方位指導(dǎo)經(jīng)銷商把銷售業(yè)績(jī)做起來(lái),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期火爆的銷售和健康的發(fā)展。

    這樣,采用孫悟空的招商形象,又具有指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng),并將這一招商主題貫穿全年——中小企業(yè)高效吸引經(jīng)銷商的招商形象和高效征服經(jīng)銷商的招商內(nèi)容都雙雙具備了。毋庸置疑,當(dāng)中小企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)地做好了這一系列工作,并且執(zhí)行到位,那么,該企業(yè)實(shí)現(xiàn)全年優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績(jī)就指日可待了。因?yàn)檫@正是廣大經(jīng)銷商最為迫切需求的合作內(nèi)容,也是廣大經(jīng)銷商對(duì)成功加盟合作最為關(guān)鍵的考核標(biāo)準(zhǔn)。就,這是創(chuàng)意主題招商的魅力!

    中小企業(yè)要注意的是:創(chuàng)意主題招商并不是一個(gè)單純的標(biāo)題口號(hào),而是一個(gè)完整的銳利的實(shí)戰(zhàn)招商體系,是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)全年火爆招商的靈魂和核心,應(yīng)該從整體上創(chuàng)建其創(chuàng)意主題招商系統(tǒng),而不僅僅是一個(gè)花里胡哨的宣傳口號(hào)而已。這一點(diǎn),要十分的注意,并扎扎實(shí)實(shí)地做到位。

    二、招商形象極具視覺沖擊能力。中小企業(yè)有了優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意主題招商思路和文字內(nèi)容,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的——還必須將招商創(chuàng)意主題形象化,使之極具視覺沖擊力。只有這樣,中小企業(yè)的創(chuàng)意主題招商活動(dòng)才能被更多的經(jīng)銷商所關(guān)注。顯然,招商形象工作主要是解決高效吸引經(jīng)銷商的眼球這一難題的。中小企業(yè)在招商過(guò)程中經(jīng)常遇到這樣的情況:參展招商時(shí),常??粗慌忠慌慕?jīng)銷商從自己的展臺(tái)前經(jīng)過(guò),而停留下來(lái)深入咨詢洽談的經(jīng)銷商卻沒有幾個(gè);廣告招商時(shí),雖然每月都有好幾個(gè)廣告打出去,但所接的咨詢電話并不多。為什么會(huì)這樣呢?其中,很重要的一個(gè)原因就是中小企業(yè)的招商形象太平常,無(wú)法脫穎而出引起廣大經(jīng)銷商的高度關(guān)注,自然見面洽談和來(lái)電咨詢的機(jī)會(huì)就不多了。

    看看現(xiàn)實(shí),大家就一目了然了:多數(shù)中小企業(yè)的展會(huì)招商,并沒有進(jìn)行整體精密的招商策劃和展位裝飾,而是把產(chǎn)品和X宣傳架一擺放,把宣傳資料往展會(huì)提供的桌子上一放,翹起二郞腿就坐等經(jīng)銷商前來(lái)咨詢了;又如中小企業(yè)的雜志或網(wǎng)絡(luò)招商廣告,看看其招商主題、招商內(nèi)容和視覺設(shè)計(jì),都太過(guò)于像“武大郞”,而缺乏像武松那般的身材魁梧和風(fēng)度翩翩。顯然,這樣的招商形象,能夠讓廣大經(jīng)銷商眼前一亮,覺得企業(yè)有實(shí)力有創(chuàng)意,是一個(gè)用心的企業(yè),值得前去咨詢和加盟合作嗎?當(dāng)然很難。

    毋庸置疑,中小企業(yè)在招商過(guò)程中要高效吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己的關(guān)注,就得將招商形象做出色,使之極具視覺沖擊力,讓廣大經(jīng)銷商為之眼前一亮和心頭一震,這樣,見面咨詢洽談的機(jī)會(huì)才會(huì)多,加盟合作的機(jī)會(huì)才會(huì)多。那么,中小企業(yè)如何使招商形象極具視覺沖擊力呢?經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議:中小企業(yè)應(yīng)該圍繞著創(chuàng)意招商主題提煉出一個(gè)核心的形象,就如同奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)或世博會(huì)的吉祥物一樣,例如市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力超強(qiáng)的“孫悟空”形象,然后以這個(gè)突出鮮明的形象為中心,對(duì)展臺(tái)、廣告、物料、畫冊(cè)、海報(bào)等系列方面進(jìn)行整體的策劃和出色的設(shè)計(jì),從而形成鮮明、大氣、重點(diǎn)突出甚至一針見血的整體招商形象,直接“刺中”經(jīng)銷商的心窩,實(shí)現(xiàn)完美的共鳴。

    顯然,只有這樣的招商形象才極具視覺沖擊力和產(chǎn)生實(shí)際的招商效果。由此可見,這是一個(gè)系統(tǒng)的工作,中小企業(yè)應(yīng)該從高度上認(rèn)識(shí)她的重要性,并扎扎實(shí)實(shí)地將其做好,使之“有血有肉”,而不是隨便處理或應(yīng)付一下。不難看出,只有這樣從整體上將招商形象做出色,方能一眼奪“魂”,快速吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己的關(guān)注,為企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)火爆的市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)奠定最為扎實(shí)地基礎(chǔ)。

    由以上可以看出,優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意主題招商工作既要求中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)招商提煉或創(chuàng)新出一個(gè)有特色的、實(shí)用的招商主題,讓廣大經(jīng)銷商為之心動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)高度的關(guān)注與深入的了解,同時(shí),更要將創(chuàng)意主題招商的形象工作高品質(zhì)地表現(xiàn)到位,使自己立馬脫穎而出,成為廣大經(jīng)銷商齊齊關(guān)注與交流的對(duì)象。毋庸置疑,只要中小企業(yè)將創(chuàng)意主題招商這一工作做優(yōu)質(zhì),做出企業(yè)全新的招商景象、特色、氣魄和魅力,那么,中小企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績(jī)就近在咫尺了!
 

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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