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  2013年10月03日    價(jià)值中國(guó)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>

    時(shí)勢(shì)造英雄。過(guò)去十?dāng)?shù)年間中國(guó)眾多房地企業(yè)普遍高成長(zhǎng)、高盈利,首先是時(shí)代的產(chǎn)物。盡管如此,在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)部,不同企業(yè)的成長(zhǎng)速度、獲利水平、品牌影響力等存在著很大的差異。這種差異是由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平所決定的,戰(zhàn)略方向正確、管理到位的房地產(chǎn)企業(yè)脫穎而出,成為行業(yè)中的佼佼者。萊茵達(dá)的成功,除了正確的戰(zhàn)略定位(選擇了一個(gè)行業(yè)吸引力很高的行業(yè)、并在行業(yè)中選擇了適宜的位置)之外,非常重要的一點(diǎn)在于把握住了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn),適時(shí)推進(jìn)管理升級(jí)。

    起步階段的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)常常因?yàn)槊翡J地把握住了市場(chǎng)商機(jī)而得以在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中立足。然而,初創(chuàng)企業(yè)在管理者與員工的拼搏與奉獻(xiàn)精神、決策與執(zhí)行的靈活性方面等非常出色,但在管理的規(guī)范性方面較差。在生存問(wèn)題得以解決之后,能否獲得穩(wěn)步、持續(xù)的成長(zhǎng),企業(yè)管理水平能否及時(shí)獲得提高至關(guān)重要。萊茵達(dá)的高繼勝董事長(zhǎng)的高明之處在于清醒地看到了這一點(diǎn),在企業(yè)成長(zhǎng)中努力推進(jìn)管理轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)“粗放”向“精細(xì)”、“人治”向“法治”的轉(zhuǎn)變,確保了以先進(jìn)的管理理念和手段促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

    初創(chuàng)的企業(yè)往往沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn),無(wú)章可循,有的只是創(chuàng)業(yè)者以及全體員工心中的創(chuàng)業(yè)激情和所形成的默契,企業(yè)中存在著很多管理漏洞,管理中出現(xiàn)的沖突也主要依賴個(gè)人的協(xié)調(diào)和平衡來(lái)解決。在制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)、定額等管理基礎(chǔ)方面所做的努力,體現(xiàn)了企業(yè)成長(zhǎng)對(duì)管理的要求,有效推進(jìn)了萊茵達(dá)向“精細(xì)化”、“規(guī)范化”的邁進(jìn)。而在信息化時(shí)代,管理的精細(xì)化、規(guī)范化和高效運(yùn)作必須依賴于先進(jìn)的手段,即及時(shí)引入先進(jìn)的管理軟件設(shè)施,借助ERP等實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)管理工作的無(wú)縫連接,最大限度地堵塞管理漏洞、提高管理效率和各項(xiàng)決策的科學(xué)性與及時(shí)性。

    初創(chuàng)的企業(yè),創(chuàng)業(yè)者往往直接管理企業(yè)的各種事務(wù)。但是,隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,受制于時(shí)間、精力及專業(yè)能力等,創(chuàng)業(yè)者不可能繼續(xù)關(guān)注繁雜的日常管理工作,事無(wú)巨細(xì)一一過(guò)問(wèn)只會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展。此時(shí),高明的創(chuàng)業(yè)者在于努力推進(jìn)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)者個(gè)人主導(dǎo)一切的“人治”走向由制度、程序和管理團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的“法治”,即在創(chuàng)業(yè)者主導(dǎo)下建立企業(yè)的各種規(guī)章制度和決策與工作程序,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者管制度和程序,由制度和程序來(lái)管理整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作;創(chuàng)業(yè)者放權(quán),把企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的諸多重要事項(xiàng)交由優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變之后,創(chuàng)業(yè)者的主要精力放在戰(zhàn)略方向思考、制度與程序完善、關(guān)鍵人才選拔等方面。因此所謂的“解放”創(chuàng)業(yè)者,實(shí)際上是在領(lǐng)導(dǎo)層實(shí)現(xiàn)更加有效的專業(yè)化分工。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?lái),由于周圍新開(kāi)了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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