通過(guò)經(jīng)銷渠道，來(lái)操作市場(chǎng)的企業(yè)，都很明白一個(gè)市場(chǎng)的好壞及生死很大一部分，取決于經(jīng)銷渠道，所以切入市場(chǎng)之初，對(duì)經(jīng)銷商的選擇，以及了解經(jīng)銷客戶，他的需求點(diǎn)，尤其是利潤(rùn)之外的一些訴求。

    回轉(zhuǎn)率

    筆者先后在幾家企業(yè)就職時(shí)，都操作過(guò)新市場(chǎng)，都有對(duì)新市場(chǎng)，進(jìn)行招商類工作，在招商過(guò)程，很多客戶問(wèn)的最多的，也是最為關(guān)心，就是擔(dān)心新產(chǎn)品鋪市后，它是否能回轉(zhuǎn)以及回轉(zhuǎn)的頻率，所以招商時(shí)最好事先準(zhǔn)備后一套新品鋪市后回轉(zhuǎn)的方案。而且要具有可行性，可量化，可操作。一個(gè)新的市場(chǎng)，新的產(chǎn)品，在一個(gè)合理的周期，必須要有3次以上的回轉(zhuǎn)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)才算做起來(lái)，能否良性循環(huán)，就要看人員的維護(hù)與跟蹤。也就是說(shuō)經(jīng)銷客戶，他考慮接一個(gè)品牌，是否能賣的動(dòng)，賣的快，對(duì)他資金的投入是否存在風(fēng)險(xiǎn)，是否能有效利用，是否能快速增值。

    良性庫(kù)存

    筆者在走訪拜訪經(jīng)銷客戶的過(guò)程，跟很多經(jīng)銷客戶在交流過(guò)程，談及到廠商配合的過(guò)程，多數(shù)經(jīng)銷客戶都道出，擔(dān)心廠家業(yè)務(wù)人員一味的壓庫(kù)存，直到庫(kù)存爆滿，占用了他們大量的流動(dòng)資金，導(dǎo)致他們能買的單品沒(méi)錢進(jìn)貨，不能買的又占據(jù)整個(gè)倉(cāng)庫(kù)。其實(shí)，我們把公司的貨賣給經(jīng)銷客戶，不是最終的目的，這個(gè)只是我們前期的工作，我們應(yīng)該把經(jīng)銷客戶的貨，賣到終端 零售 客戶，再想方案把終端零售客戶的貨，賣給我們定位的消費(fèi)群體，最終的消費(fèi)者。經(jīng)銷客戶只是我們的流通渠道，他們的問(wèn)題就是我們的問(wèn)題，他們的整體良性，才是我們市場(chǎng)的良性，我們市場(chǎng)的良性，才是我們公司的良性。

    有形資源

    有形資源，其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷客戶希望廠家給于大力度的 銷售 政策，銷售政策含概著：人員，搭贈(zèng)，促銷，推廣，宣傳，廣告等一些列 營(yíng)銷 手段，廠家的資源投入與支持，能促使經(jīng)銷客戶可以把產(chǎn)品賣的更快，賣的更多，同時(shí)也賺的更多。

    無(wú)形資源

    經(jīng)銷商所代理的品牌，在市場(chǎng)生根發(fā)芽，不斷的把市場(chǎng)份額做大做強(qiáng)，品牌有了知名度，就無(wú)形中給經(jīng)銷客戶的公司帶來(lái)影響力，知名度，美譽(yù)度，也意味著經(jīng)銷客戶跟企業(yè)一起發(fā)展，一起壯大，一起分享豐碩的果實(shí)。