白酒市場競爭殘酷，廠家為了能增加渠道推廣的積極性，進行渠道擠壓是常有的事情，但對經(jīng)銷商來說面對廠家一次又一次的壓貨空炸，經(jīng)銷商如何在每次的壓貨中辨別那些是良性的那些是惡性的壓貨呢？經(jīng)銷商商朋友們要在了解壓貨的利與弊同時分解到貨到底是壓給誰的？也要了解廠家壓貨常用的手段，在知己知彼的同時謀略出相應的對策，俗語說“謀全局者，方能謀一城”，經(jīng)銷商要從廠家的目的著手看待壓貨行為。

    一、經(jīng)銷商面對壓貨的利與弊

    1、壓貨的好處。

    廠家的壓貨行為從眾多經(jīng)銷商的一致反映來看幾乎對經(jīng)銷商沒有什么好處，但好多經(jīng)銷商也吃過因廠家貨源跟不上而影響市場的事件發(fā)生，尤其是春節(jié)或中秋，暢銷品牌的生產(chǎn)線都是全天24小時三班輪流上崗，如果經(jīng)銷商在旺季到來之前能有合理的壓貨就不至于出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。

    對于經(jīng)銷商來說知名品牌產(chǎn)品要有一定數(shù)量的庫存，近年由于經(jīng)濟環(huán)境秩序走好和生產(chǎn)原材料的不斷上揚，廠家為應對消費水平的升級，價格上漲是律見不怪的現(xiàn)象，茅臺由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶，洋河藍色經(jīng)典海之藍由市場導入時130元/瓶左右到如今218元/瓶，口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶（餐飲價）。從這幾個品牌可以看出每年暢銷品牌必然有一定漲幅，經(jīng)銷商壓部分知名品牌的貨有時是產(chǎn)品增值的，所以壓貨不是一無是處，要區(qū)別對待。

    2、壓貨弊端

    惡性壓貨是斷絕經(jīng)銷商現(xiàn)金流的殺雞取卵之舉。一般來說經(jīng)銷商經(jīng)營資金都比較有限，經(jīng)銷商進行終端送貨或分銷商分流時有時回款拖欠，壓款少則一月，多則數(shù)月甚至一年半載，經(jīng)銷商一邊現(xiàn)金從廠家進貨，一邊賒銷到下游渠道，資金再雄厚的經(jīng)銷商也要拖垮，再者，一個廠家的產(chǎn)品庫存量過大勢必影響其他產(chǎn)品的正常進貨，從而影響整個商貿(mào)公司的再發(fā)展。

    惡性壓貨是破壞廠商情感的罪惡之源。雖說廠家與經(jīng)銷商各自代表的立場不同但目標是共同的，廠商關(guān)系處理好壞與否也是衡量市場尺度之一，有些廠家為了一時銷量不顧及經(jīng)銷商的實際情況，惡意傾壓產(chǎn)品使得廠商關(guān)系急劇矛盾，銷量是市場良心動銷起來的不是壓貨壓出來的，廠商的情感是有序市場運作的基石，如果沒有良好的客情關(guān)系，在好的市場估計也不會維持太久。

    惡性壓貨能使產(chǎn)品與市場不能有效銜接。經(jīng)銷商過多的擠壓庫存不利于產(chǎn)品與市場的良心銜接，廠家有市場人員會對市場產(chǎn)品的情況進行及時的匯總反饋給公司決策層，在這一過程中，產(chǎn)品調(diào)整是經(jīng)常發(fā)生的事，經(jīng)銷如過多擠壓太多產(chǎn)品一旦廠家調(diào)整產(chǎn)品包裝或酒精度數(shù)，經(jīng)銷商庫存里的老產(chǎn)品可能存在滯銷的問題，老產(chǎn)品與市場一旦不能有效銜接，經(jīng)銷商就是最終的受害者。

    面對壓貨可以從兩方面來看待這個的問題，經(jīng)銷商應該而且必須有一定的庫存，有充足的貨源，當出現(xiàn)旺季，而且廠家貨源要求提前備貨時經(jīng)銷商要早作準備，所以壓貨對于處理突發(fā)事件很有幫助。另一方面經(jīng)銷商應該適當減少適銷不對路的產(chǎn)品庫存。一般廠家和商戶都要簽訂合作協(xié)議，根據(jù)年度協(xié)議以往年具體銷量為基準適度增加本年度銷量，同時分解到月份收放有度的合理預留庫存，所以指定任務(wù)，量力而行才是處理壓貨的真正解決之道。

    二、廠家對經(jīng)銷商壓貨常用的手段及應對策略

    要想不被廠家的壓貨牽著鼻子走，了解廠家進行壓貨的手段是必要的事情， 營銷 專家戚俊文總結(jié)了廠家壓貨的四種手段，這四種手段如下，有時是每種手段更替使用，有時是疊加使用。

    1、手段一：利益誘導。指廠家為取得經(jīng)銷商能夠按照合同約定或為完成某定時期內(nèi)的 銷售 任務(wù)，給予經(jīng)銷商一定銷售政策或特殊的獎勵，來誘惑經(jīng)銷商進行進貨的一種營銷手段。利用誘導是廠家最常用的壓貨方法之一，有些經(jīng)銷商有時按耐不住廠家魚餌的香味，往往都是上鉤，到最后是庫存滿滿。

    應對之策：擺正心態(tài)，制定合理分銷策略，量力而行。

    廠家在給經(jīng)銷商壓貨的時候，經(jīng)銷商要加強與廠家的溝通，提出合理的意見。要詳細分析自己經(jīng)銷區(qū)域的市場情況，分析競品情況、自身情況、渠道情況，結(jié)合以前同期銷量，要求廠家制定出具體的市場操作執(zhí)行方案，包括渠道力度、消費者推廣及促銷宣傳方式，不能把廠家給予的所用力度視為廠家讓利的利潤。在廠家人員和自己制定具體實施方案的基礎(chǔ)上明確能夠分流多少產(chǎn)品，然后在分流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加30%的進貨量。不能因為廠家某次的讓利力度大而大量的進貨。

    2、手段二：情理感動。有些業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商處的像弟兄們一樣，私下里哥長哥短，用到銷售上同樣是一把利劍，經(jīng)銷商朋友不能被所謂朋友的感情成為壓貨的砝碼。

    王力是某知名品牌的省省級經(jīng)理，08年7月由于廠家人員人事調(diào)整負責山東市場，所到之處各區(qū)域經(jīng)銷商朋友們紛紛接風洗塵，與經(jīng)銷商關(guān)系處理恰到好處。王力調(diào)任山東市場后由于是銷售淡季，廠家下達的任務(wù)又是非常大，王力與經(jīng)銷商推杯換盞之后說“多蒙各位朋友的關(guān)愛，小弟初來初來乍到，但本月銷售目標分解較重，能否關(guān)照一下，給小弟一個見面禮，按照合同約定進貨打款。”山東經(jīng)銷商是講義氣，愛面子均給予支持。王經(jīng)理使用方式就是利用與經(jīng)銷商感情關(guān)系來實施壓貨。

    應對之策：加強與業(yè)務(wù)人員的溝通，做生意與兄弟感情要區(qū)分對待。

    廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是市場管理的很重要的環(huán)節(jié)之一，有些經(jīng)銷商過于顧及與業(yè)務(wù)人員的感情而聽之任之，當業(yè)務(wù)人員用情感來打動經(jīng)銷商時，當然要顧及廠商關(guān)系，但同時要加強與其溝通，闡明自己的困難所在，用情感的角度要求對方考慮自己的處境。做生意與處弟兄感覺要區(qū)分開來，表明如弟兄們有私事當鼎力幫助。如確實需要進貨或庫存不大可做個順水人情，適當進貨，表示不薄弟兄的情面。

    3、手段三：新品 上市 。新品上市多數(shù)是市場策略調(diào)整或市場剛啟動的首道步奏，但部分廠家業(yè)務(wù)人員也會在上面下文章來擠壓經(jīng)銷商，達到壓貨或銷售的目的。一般來說產(chǎn)品上市只要進貨夠鋪市產(chǎn)品1.5倍即可，但由于銷售額與業(yè)務(wù)員的薪資掛鉤，多一點從經(jīng)銷商那里取得業(yè)績就多一點收入，所以新品上市時廠家人員一定會給予經(jīng)銷商首批提貨要求，否則可能會有種種理由來為難或推諉。

    張強是徐州Q品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在徐州市場該品牌分產(chǎn)品有兩個經(jīng)銷商，W經(jīng)銷商經(jīng)銷是Q產(chǎn)品的代理商只代理Q品牌，S經(jīng)銷商不僅代理Q品牌同時還代理瀘州老窖的頭曲產(chǎn)品實力也比較雄厚，Q品牌打算在徐州市場上一個系列的新品彌補現(xiàn)有產(chǎn)品渠道利潤下滑，新品逐步替代現(xiàn)有老產(chǎn)品。