說(shuō)服是一門藝術(shù)，溝通表達(dá)更要講技巧，不同的語(yǔ)言會(huì)產(chǎn)生不同的效果，這就是高手和普通人的區(qū)別。引起客戶的興趣是所有銷售的開(kāi)始，再好的產(chǎn)品，如果客戶不感興趣也賣不掉，更何況現(xiàn)在同類產(chǎn)品的廠家眾多。

　　要想贏得客戶的青睞和信任，首先你必須要讓對(duì)方注意你及你的產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣。為了達(dá)到這個(gè)目的，在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答：

　　·我要說(shuō)什么?

　　·我的策略依據(jù)是什么?

　　·我要表達(dá)的中心是什么?

　　·哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的?

　　·我能否充分論證這一表述?

　　·是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述?

　　·這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)?

　　要揣摩客戶的心理，客戶沒(méi)有時(shí)間反復(fù)和你討論過(guò)程，他只關(guān)心結(jié)果;客戶沒(méi)有時(shí)間反復(fù)和你交流溝通，他只關(guān)心自己的利益和好處。麥肯錫公司要求每一位咨詢顧問(wèn)要在30秒之內(nèi)，說(shuō)明自己的意圖并將其方案推銷給客戶，你能做到嗎?

　　“為什么有人會(huì)比自己成功十倍，收入多百倍乃至萬(wàn)倍，難道真是他們比自己聰明那么多倍，運(yùn)氣好那么多倍嗎?顯然不是。那么，你想不想知道他們是如何做到的?”這是世界行銷大師杰·亞伯拉罕為一家國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)作課程推介時(shí)所寫(xiě)的廣告名言。當(dāng)你看到這段話時(shí)，你是不是至少有興趣翻看這份DM，看看后面的資料，看看里面說(shuō)的是什么秘訣和方法。

　　缺少變化的語(yǔ)言會(huì)使場(chǎng)面顯得呆板而沉悶，而你所說(shuō)的一切也將變得枯燥乏味和蒼白無(wú)力，因此你也不會(huì)受到客戶的青睞。如果你有很多建議，就應(yīng)選擇富于變化的語(yǔ)言來(lái)表述，因?yàn)樽兓転槟愕陌l(fā)言增加情趣。

　　人們?cè)谝欢ǖ恼Z(yǔ)意流中只能捕捉到有限的信息量。這就意味著，即使客戶有時(shí)間聽(tīng)你講話，他也不可能把你說(shuō)的話完全吸收進(jìn)去。因?yàn)槁?tīng)眾的持續(xù)注意力只有30秒。環(huán)視你的房間，把注意力集中在一盞燈上。不出30秒，你的注意力就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他的東西上。假使這盞燈可以跳動(dòng)或者發(fā)出聲音，也許能重新引起你的注意。但是在靜止不動(dòng)或沒(méi)有任何變化的情況下，它就無(wú)法繼續(xù)吸引你，使你失去對(duì)它的關(guān)注。

　　這種規(guī)律被廣泛運(yùn)用于廣播和電視廣告當(dāng)中，很多電視或廣播廣告，其節(jié)目長(zhǎng)度都是30秒，這就是“30秒注意力原理”。

　　一個(gè)人聽(tīng)你說(shuō)話的注意力持續(xù)時(shí)間是30 秒，這也意味著如果你想讓他一直保持興趣和注意的話，那么每隔30秒你就要有些變化。

　　如果你想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣。

　　它能激發(fā)顧客的想像力，增加你的吸引力，這是說(shuō)服銷售過(guò)程中必不可少的。在你剛開(kāi)始試著讓自己的語(yǔ)言和動(dòng)作有所變化時(shí)，你可能會(huì)覺(jué)得有些不自然，但只要你勤學(xué)多練，一定會(huì)大大提升你的語(yǔ)言影響力。

　　記住，頂尖的銷售高手是能不斷變換手段的變色龍。