龐亞輝復(fù)：按一般原則，合作越久，服務(wù)和價格越優(yōu)惠才對，漲價確實(shí)一般人很難接受！客戶老板很懂軟件，合作過程中提了不少問題，而你又滿足了他的要求，說明他對你的軟件或者服務(wù)或者公司是認(rèn)同或認(rèn)可的，否則挑了你那么多問題，不認(rèn)同早就換供應(yīng)商了。
一般原則，除非你很強(qiáng)勢，否則提出漲價應(yīng)該預(yù)留一點(diǎn)回旋或者討價還價的空間，那么你的10%本身是否有回旋的空間？這需要先明確。如果有，建議給予老客戶等因素，適當(dāng)讓一點(diǎn)，這樣雙方都會感覺到“贏”了。
從客戶提出“最多接受5%的漲幅”表態(tài)看，從心理上分析，他是接受漲價的，是對你們的軟件和服務(wù)的一種積極的認(rèn)同信號。而5%是談判直接釋放的試探數(shù)字，其實(shí)5%以上肯定是可以達(dá)成的，只是需要你們雙方再找對接點(diǎn)而已。因此，5-10%，你們雙方可以繼續(xù)談。
從雙方合作基礎(chǔ)上看，你們既然有了合作基礎(chǔ)，客戶方也是認(rèn)同的，那么它輕易不會換供應(yīng)商，這樣對它的不確定性因素會加大，這是你可以自信談判的籌碼或者說依據(jù)。關(guān)鍵是，你要堅持，不要先“投降”！
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