這家企業(yè)已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間陷入銷售徘徊不前的困境了，看來這些問題也已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間地困惑著這些中高層管理人員們，我一邊思考同時(shí)也向他們提出一些問題：你們對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的組合是怎樣考慮的？不同產(chǎn)品的定位是什么？不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道是什么？針對(duì)不同渠道進(jìn)行拓展的模式有哪些？不同區(qū)域之間在產(chǎn)品上有什么差異？產(chǎn)品的價(jià)格體系是如何構(gòu)成的？不同渠道環(huán)節(jié)之間的價(jià)差是如何考慮的？對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置有什么要求？和經(jīng)銷商采取什么樣的合作方式？對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有沒有分類？有沒有針對(duì)不同區(qū)域制訂相應(yīng)的策略？營(yíng)銷費(fèi)用的組成有哪些？費(fèi)用比例是如何制訂的？銷售政策是根據(jù)銷售總量還是不同產(chǎn)品來制訂？對(duì)銷售人員的工作有哪些具體的要求？對(duì)終端陳列和管理有哪些標(biāo)準(zhǔn)？……事實(shí)上，當(dāng)我將這些問題問完后，答案差不多也就自然地顯露出來，因?yàn)檫@些中高層管理人員對(duì)我所提出的這些問題都無法清晰地闡述出來，原因也很簡(jiǎn)單，公司從來都沒有針對(duì)這些問題作過系統(tǒng)的整體規(guī)劃，基本上都是生產(chǎn)出一個(gè)產(chǎn)品，定出一個(gè)出廠價(jià)，然后就派銷售人員去找經(jīng)銷商銷售了，主要還是靠銷售人員自己來確定該如何銷售。由此看來，這家企業(yè)的問題根源就出在缺乏一套整體的策略規(guī)劃和相應(yīng)的營(yíng)銷模式上，企業(yè)只是提出一個(gè)目標(biāo)和政策，然后就要求銷售人員去完成，但卻沒有一套系統(tǒng)的指導(dǎo)方法，在銷售中實(shí)際上處于自然狀態(tài)，銷售人員和經(jīng)銷商都沒有得到整體策略上的指導(dǎo)，整個(gè)局面可以說是“散彈打鳥”！

　　在我簡(jiǎn)單提問和解釋后，這家企業(yè)的中高層管理人員恍然大悟，仔細(xì)想一想都認(rèn)為確實(shí)是這樣，也就是說，這家企業(yè)的整體銷售都是自發(fā)開展的，根本談不上策略而言，因此陷入銷售停滯的困境也就不足為奇了。這家企業(yè)面臨的狀況其實(shí)在中國(guó)企業(yè)中不在少數(shù)，其根源就在于企業(yè)并沒有真正理解什么是策略規(guī)劃，策略規(guī)劃的作用到底在哪里，以及如何才能制定出一份實(shí)效的策略規(guī)劃。
 

　策略規(guī)劃不是目標(biāo)。很多企業(yè)都會(huì)將策略規(guī)劃誤認(rèn)為就是目標(biāo)，有了銷售目標(biāo)就是有了策略規(guī)劃，這是一個(gè)典型的誤解！道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟繕?biāo)不會(huì)自己實(shí)現(xiàn)，難道說我想成為行業(yè)第一我就真正能成為第一嗎？我想銷售10個(gè)億就能真正銷售10個(gè)億了嗎？有不少企業(yè)老板會(huì)說，我只要一個(gè)目標(biāo)和結(jié)果，如何實(shí)現(xiàn)我不管，這是銷售人員自己需要去思考的問題，否則還需要他們干啥？做企業(yè)哪有這樣簡(jiǎn)單啊，如果行的話那不就人人都可以經(jīng)營(yíng)企業(yè)了嗎？目標(biāo)不是策略規(guī)劃，目標(biāo)的作用在于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)而不是指導(dǎo)行為，這是有本質(zhì)差別的。

　　策略規(guī)劃不是構(gòu)想。還有不少企業(yè)會(huì)將構(gòu)想當(dāng)作策略規(guī)劃，比如，我們要進(jìn)入中心城市，我們要對(duì)區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作，我們要加大現(xiàn)代渠道拓展，我們要強(qiáng)化終端陳列，我們要推出中高檔產(chǎn)品，等等。但實(shí)際上，這些構(gòu)想也都無法構(gòu)成策略規(guī)劃，因?yàn)闃?gòu)想只是一種愿望，而愿望也不會(huì)自己實(shí)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)如果僅僅只有愿望，同樣也無法知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)來使這些愿望得到實(shí)現(xiàn)！看起來這些愿望比較明確，但這些愿望最多只是一個(gè)方向，表面上似乎具體了，但一到實(shí)際操作的時(shí)候企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)什么東西都沒有！

　　策略規(guī)劃是途徑。實(shí)際上，策略規(guī)劃根本就不應(yīng)是空洞的，任何目標(biāo)、構(gòu)想或愿望實(shí)際上都不是策略規(guī)劃，策略規(guī)劃必須是具體的、可操作的。策略規(guī)劃其實(shí)就是一種途徑，是如何去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或構(gòu)想的一種現(xiàn)實(shí)途徑，就像中國(guó)當(dāng)年的實(shí)現(xiàn)四個(gè)現(xiàn)代化，那只是一個(gè)宏偉的目標(biāo)，并非策略規(guī)劃，而分別在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、軍事和科技上的具體措施，那才是策略規(guī)劃。通過對(duì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或構(gòu)想的途徑進(jìn)行分析、組合和選擇，就形成了適合企業(yè)自身的具體策略規(guī)劃，通過這個(gè)策略規(guī)劃，就能清晰地指導(dǎo)和規(guī)范整個(gè)團(tuán)隊(duì)去實(shí)施和執(zhí)行，也因此才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為產(chǎn)生合力。

　　策略規(guī)劃是方法體系。要是策略規(guī)劃真正具有指導(dǎo)整體團(tuán)隊(duì)行為的作用，就要使策略規(guī)劃形成一套完整的方法體系，在這個(gè)方法體系中，對(duì)整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)要素都要進(jìn)行系統(tǒng)的組合，并通過組合形成不同的實(shí)施方法。比如說要實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，就要在策略規(guī)劃中體現(xiàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行怎樣的分類？哪些區(qū)域市場(chǎng)適合精耕細(xì)作，而哪些區(qū)域則不適合？要進(jìn)行精耕細(xì)作究竟要采用哪種模式，是采用深度分銷還是分銷聯(lián)合？而更重要的是，當(dāng)企業(yè)的策略規(guī)劃出來后，還需要根據(jù)規(guī)劃針對(duì)資源配置進(jìn)行具體規(guī)劃，否則缺乏資源的規(guī)劃只是“紙上談兵”而已！總是，策略規(guī)劃并非是想像中很虛的東西，其實(shí)策略規(guī)劃是非常實(shí)在的體系，惟有在策略規(guī)劃上做“實(shí)”了，方能達(dá)到目標(biāo)和構(gòu)想上的“虛”！