最近我到北京上海的幾家公司咨詢卻發(fā)現(xiàn)，可能企業(yè)的考核指標設計對企業(yè)最終盈利沒有很好的引導作用，導致大家在運營操作上偏離了企業(yè)實際管理產(chǎn)出的目標。下面我舉例幾個企業(yè)常見的白干活但是實際對企業(yè)最終利潤貢獻不大的管理現(xiàn)象。

　　1.產(chǎn)品沒有組合，缺乏自足利潤產(chǎn)品

　　產(chǎn)品研發(fā)組合不夠，一味打價格戰(zhàn)，導致大家出力不討好。在北京上海附近的公司，主要的客戶群體還是以北京、上海城市的居民為主，客戶對品牌、定位消費思想成熟，但是企業(yè)如果自身產(chǎn)品定位不清，一味打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品組合中沒有研發(fā)高利潤的產(chǎn)品，總是跟著別人走，后果就是一個，成了別人的綠葉，自然別人掙錢，自己干苦力。

　　2.應收賬款成為業(yè)務主流

　　現(xiàn)金管理不善，應收賬款管理混亂。對于自己的客戶沒有進行相應的賬期管理，應收成為公司業(yè)務又一樣增值不高的業(yè)務。這項業(yè)務使企業(yè)雇傭更多的人員來收賬，來拉關系擺平各項事情。我在河北廊坊見到一個生產(chǎn)性企業(yè)，原先每年應收幾千萬，為此老板都要到各地客戶那里要款，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展緩慢，后來修改銷售政策，全部改成現(xiàn)款現(xiàn)貨，剛開始客戶的訂貨量銳減，過了半年，客戶還是因為他獨特的產(chǎn)品定位逐步穩(wěn)定下來，整個銷售隊伍因此減少了50%。后期老板有更大的精力進行產(chǎn)品開發(fā)及品牌管理，企業(yè)銷售穩(wěn)步上升。

　　3．存貨管理不善，周轉(zhuǎn)率過低

　　存貨管理不善，庫存過多，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率低于行業(yè)。產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率與產(chǎn)品凈利潤及財務杠桿決定者企業(yè)的最終利潤。如果企業(yè)有過多的在制品，庫存，則企業(yè)年終利潤會受很大影響，如果周轉(zhuǎn)率下降一半，年底的利潤自然會下降一半（其他不變情況下）。這也是如果國美分家，必然會建立兩套內(nèi)部物流體系，產(chǎn)品的備貨數(shù)量自然要增加30%以上，則同樣規(guī)模的銷售，國美的實際綜合利潤水平均會大幅下降，股東回報降低，自然股價會降低。

　　對于生產(chǎn)性企業(yè)的各位領導，首要任務就是如何降低庫存，提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，在北京，如果產(chǎn)品組合已經(jīng)定型，銷售渠道也基本定型，最有效的方式就是提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，占有更少的資本，實現(xiàn)更大的價值。對于生產(chǎn)性企業(yè)的領導，周轉(zhuǎn)率決定你的管理能力及勤勉的態(tài)度。

　　4.銷售管理僵硬化，偏離業(yè)績本質(zhì)

　　企業(yè)營銷成本管理不善：過度的管理業(yè)務人員的行為，又缺乏成效。對于業(yè)務人員管理，很多企業(yè)采用各種報表，多層次的管理模式，但是實際上是老實交各項作業(yè)的銷售人員沒有產(chǎn)出，不老實的又被領導批評，企業(yè)的最終模式變?yōu)殇N售人員都交作業(yè)，要想提高銷量完全變成了向企業(yè)要資源，通過資源的堆積提升銷量。其實這樣管理大幅提升了企業(yè)的銷售管理成本，企業(yè)的運營成本。我見到很多銷售隊伍管理比較優(yōu)秀的企業(yè)，管理模式確實用各種手段激勵銷售人員，激勵銷售人員用更少的資源創(chuàng)造更多的資源，或采用費比方式進行管理，企業(yè)隊伍精煉，隊伍強勁，雙方滿意度都很高。

　　5.供應商關系管理混亂

　　供應鏈關系緊張，產(chǎn)品高峰時沒有原料，直接導致斷貨，市場迅速下降。很多企業(yè)在產(chǎn)品供應商管理上也有很多突破，如建立聯(lián)盟關系，合作伙伴關系，共榮共發(fā)展，鞏固了后方，使企業(yè)在旺季貨不斷，淡季共研發(fā)的好局面。

　　6.固定資產(chǎn)閑置，EVA增加負數(shù)

　　固定資產(chǎn)閑置，還要花費維護。提高固定資產(chǎn)的利用率，這個是決策的問題，固定資產(chǎn)在大城市閑置是最大的浪費，用EVA角度衡量，浪費就是在貼錢，很多企業(yè)高層都在想法設法盤活企業(yè)的各個固定資產(chǎn)，提升整體利潤。

　　以上個各個公司在日常管理的一些提升營業(yè)利潤的手段，因此企業(yè)在落實考核指標時，是要仔細想想，你的考核方式是否提升企業(yè)的最終財務利潤，還是僅僅增加企業(yè)的管理費用，營運費用。如果是后者，要反思呀。如果必要，可請咨詢公司梳理一下，其實管理最大的浪費實際是做對目標沒有用的無用管理。

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務，其中三分之一為國內(nèi)500強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。