這是在一次沙龍上我授課 的話題，“《資治通鑒》中的品牌智慧”。

    以后會(huì)挑重點(diǎn)把文字稿整理出來(lái)，供喜歡歷史，同時(shí)有喜歡研究品牌的同仁共同探討。

    我們經(jīng)常講商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，品牌戰(zhàn)最終是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)，它的最終戰(zhàn)地并非市場(chǎng)，而是顧客的心智。

    換言之，當(dāng)顧客心里有你，認(rèn)可你，相信你，甚至非你不可，你贏了，顧客繼而會(huì)選擇你。；

    但如果顧客不了解你，不相信你，沒(méi)有依賴你，那么即使你說(shuō)得再好，也毫無(wú)意義，顧客的選票不回投給你，顧客的鈔票也就無(wú)法轉(zhuǎn)化為你的效益。

    可以說(shuō)，顧客的選擇決定了企業(yè)的生死，然而顧客選擇依據(jù)是什么？這里有一句非常管用的話：認(rèn)知大于事實(shí)。

    兩杯可樂(lè)放在你面前，一杯是可口可樂(lè)，一杯是不知名的可樂(lè)。相信大多數(shù)人都覺(jué)得還是可口可樂(lè)的正宗，但實(shí)際上，這是兩杯完全同樣的可樂(lè)。

    兩雙同樣的鞋，一雙是耐克，一雙沒(méi)有標(biāo)識(shí)，給不同人做測(cè)試，大家都覺(jué)得耐克的穿著舒服，質(zhì)感很棒，但實(shí)際上，他們?cè)从谕粋€(gè)工廠，只不過(guò)一個(gè)剛剛貼好牌而已。

    還有一個(gè)年輕人賣T恤衫，在賣不出去的情況下，讓工人在上面繡上一個(gè)對(duì)鉤，然后價(jià)格提升十倍，到校園去兜售，居然很快賣出。

    上述都是真實(shí)發(fā)生的測(cè)試或者故事，他們的一個(gè)共性是，同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)。

    問(wèn)題出在哪，認(rèn)知大于事實(shí)。

    雖然說(shuō)出來(lái)有些刺耳，但是商業(yè)行為中，我們看到，顧客不需要知道事實(shí)，也不需要了解真相，他們只相信自己的認(rèn)知和感覺(jué)。

    這個(gè)認(rèn)知和感覺(jué)，很多情況下，成為你決勝的關(guān)鍵。

    上述鋪墊了很多，跟韓信有個(gè)鳥(niǎo)關(guān)系，既然我今天的話題是“《資治通鑒》中的品牌智慧”，下面就聽(tīng)我道來(lái)。

    其實(shí)，韓信用兵貴在他能夠洞察到“認(rèn)知大于事實(shí)”，懂得假借認(rèn)知，智取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

    《資治通鑒》描寫(xiě)韓信有一段“背水之戰(zhàn)”的故事。很多人都能說(shuō)出一二三來(lái)，無(wú)非是背水布陣，置之死地而后生，最后取得勝利。其實(shí)，這么講故事就會(huì)忽視最為關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)，難以洞察到韓信的用兵智慧。

    故事簡(jiǎn)單講是這樣，楚漢相爭(zhēng)的時(shí)候，劉邦命手下大將韓信領(lǐng)兵攻打趙國(guó)。趙王帶了二十萬(wàn)大軍在太行山的井陘關(guān)迎擊。當(dāng)時(shí)，韓信只帶了一萬(wàn)二千人馬。

    因?yàn)?，井陘口是一道極狹的山口。要通過(guò)這種關(guān)口，必須得是少數(shù)人，撐死也就一個(gè)先鋒部隊(duì)，危險(xiǎn)系數(shù)還是蠻大的。

    當(dāng)時(shí)趙王手下的謀士李左軍主張一面堵住井陘口，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草，韓信的遠(yuǎn)征部隊(duì)沒(méi)有后援，就一定會(huì)敗走；但大將陳余不聽(tīng)，仗著兵力優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持要與漢軍正面作戰(zhàn)。