受命于危難之際　　

　　張凱到任后，并沒(méi)有急于跟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，按照他的做法，他決定先對(duì)市場(chǎng)以及客戶進(jìn)行“微服私訪”，這樣的話，更便于他真實(shí)的了解市場(chǎng)情況，可經(jīng)過(guò)三天的實(shí)地走訪以及跟部分團(tuán)隊(duì)成員談過(guò)話以后，張凱倒吸了一口涼氣。

　　1、原分銷(xiāo)經(jīng)理知難而退。長(zhǎng)垣市場(chǎng)曾經(jīng)在3年以前創(chuàng)造過(guò)輝煌，當(dāng)時(shí)的情況是，遍布大街小巷到處都是銀月啤酒集團(tuán)的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品在旺季時(shí)曾經(jīng)多次脫銷(xiāo)。但自從地產(chǎn)的啤酒品牌清源實(shí)施了堅(jiān)壁清野以及深度分銷(xiāo)后，長(zhǎng)垣市場(chǎng)簡(jiǎn)直成了難以打破的“銅墻鐵壁”，在張凱到來(lái)之前，這里已經(jīng)犧牲掉了3位分銷(xiāo)經(jīng)理。此前的分銷(xiāo)經(jīng)理在該市場(chǎng)往往撐不到三個(gè)月，便會(huì)灰溜溜地“卷鋪蓋走人”，最近的分銷(xiāo)經(jīng)理才僅僅干了一個(gè)半月，便申請(qǐng)“告老還鄉(xiāng)”而打退堂鼓了，因此長(zhǎng)垣市場(chǎng)也被同事們戲稱為犧牲“革命先烈”的前沿陣地。

　　2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人心渙散。由于市場(chǎng)難做，業(yè)務(wù)員工資低，因此，留守的業(yè)務(wù)員大多都是“靠天吃飯”，市場(chǎng)基本上都是自然銷(xiāo)售，主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的人少，大家都在吃殘存的那點(diǎn)老本，這些業(yè)務(wù)員不是在市場(chǎng)上混日子，就是三天兩頭往家里跑，一個(gè)月在市場(chǎng)上呆的時(shí)間還沒(méi)有在家里呆的時(shí)間長(zhǎng)，因?yàn)榉凑遣粧赍X(qián)，公司真的不讓干了，就隨時(shí)準(zhǔn)備走人。在這種狀況下，團(tuán)隊(duì)大部分成員都是抱著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的想法，加上分銷(xiāo)經(jīng)理走馬燈似的換人，因此，他們也普遍缺乏歸屬感，沒(méi)有向心力、凝聚力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一盤(pán)散沙。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商三天兩頭上訪。更讓人感到不可思議的是，就在張凱在市場(chǎng)上廢寢忘食地拜訪和了解客戶時(shí)，長(zhǎng)垣市場(chǎng)6個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中有三個(gè)正在公司總部上訪、訴苦，他們不是抱怨業(yè)務(wù)員無(wú)能，不能很好地處理竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等行為，便是指責(zé)某某經(jīng)銷(xiāo)商低于廠家規(guī)定的價(jià)格出售，影響了他們的切身利益等等，其中的二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)一個(gè)月來(lái)了八趟，這些問(wèn)題的遲遲得不到解決，讓他們幾乎喪失了對(duì)企業(yè)的信心，他們向公司揚(yáng)言，如果產(chǎn)品再?zèng)]有利潤(rùn)以及近期市場(chǎng)秩序問(wèn)題得不到很好的處理和解決，他們準(zhǔn)備集體與企業(yè)終止經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。這些事情，好幾任分銷(xiāo)經(jīng)理都對(duì)此非常頭痛但又束手無(wú)策。

　　就在張凱為了解到的這些業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的棘手問(wèn)題暗暗叫苦時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)一線市場(chǎng)的詳細(xì)排查，市場(chǎng)上的問(wèn)題更是讓他乍舌，因?yàn)?，長(zhǎng)垣市場(chǎng)猶如一顆正在膨大的“毒瘤”，由于長(zhǎng)期的積聚、潰爛，該市場(chǎng)幾乎已經(jīng)接近崩盤(pán)。

　　遭遇“爛尾子”工程　　

　　張凱在城區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上又整整蹲點(diǎn)了四天，經(jīng)過(guò)他的親眼目睹，對(duì)于市場(chǎng)情況如此之濫，他幾乎不敢相信自己的眼睛，可這一切又都是事實(shí)。

　　1、產(chǎn)品單一。在長(zhǎng)垣市場(chǎng)上，銷(xiāo)售量的90%以上的產(chǎn)品都是銀月集團(tuán)的小麥啤，而該產(chǎn)品已經(jīng)在長(zhǎng)垣市場(chǎng)上整整銷(xiāo)了5年有余，其他的幾個(gè)產(chǎn)品加在一起，還不到10%的比例，且清一色的都是低端產(chǎn)品，市場(chǎng)操作空間極小，并且該縣的6個(gè)客戶，都賣(mài)小麥啤產(chǎn)品，因此，雖然該產(chǎn)品性價(jià)比較高，消費(fèi)者認(rèn)知度高，但產(chǎn)品的過(guò)于單一，使市場(chǎng)難以二次發(fā)力。

　　2、價(jià)格穿幫。產(chǎn)品單一帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是，價(jià)格高度透明，一些經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)取客源，不惜低于出廠價(jià)銷(xiāo)售，市場(chǎng)秩序是一片混亂。小麥啤出廠價(jià)本來(lái)是12.3元/包，返利0.4元/包，可市場(chǎng)上的批零價(jià)格卻是從12—12.5元/包皆有，很多批發(fā)商、大的零售店甚至一致賣(mài)到了12.1元/包，價(jià)格倒掛的可怕。

　　3、渠道反戈。由于價(jià)格穿幫，特別是一些大的分銷(xiāo)商為了搶占生意，往往不掙錢(qián)就能出手，這種“內(nèi)部開(kāi)炮”的結(jié)果是，造成了大面積的分銷(xiāo)商、零售商利潤(rùn)微薄，甚至就沒(méi)有利潤(rùn)，在這種極度無(wú)利潤(rùn)的煎熬下，一些分銷(xiāo)渠道紛紛反戈銷(xiāo)售競(jìng)品，而把銀月集團(tuán)小麥啤僅僅作為擺設(shè)，長(zhǎng)垣市場(chǎng)的未來(lái)岌岌可危。

　　這種“爛尾子”工程是張凱沒(méi)有想到的，也是讓他深感頭疼的，他實(shí)在搞不明白，作為本省份的名牌產(chǎn)品，為何在距離大本營(yíng)僅僅不到二百公里的地方，卻出現(xiàn)如此的市場(chǎng)亂局、敗局，這與銀月集團(tuán)公司所處的行業(yè)地位是不相配的，但面對(duì)這樣的市場(chǎng)，他該何去何從呢？

　　市場(chǎng)整合之爭(zhēng)　　

　　長(zhǎng)垣市場(chǎng)是銀月集團(tuán)公司的單列計(jì)劃重點(diǎn)市場(chǎng)，也是06年百車(chē)縣重點(diǎn)打造的樣板市場(chǎng)，但對(duì)于長(zhǎng)垣市場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整方向，作為銀月集團(tuán)銷(xiāo)售總公司以及張凱所在的團(tuán)隊(duì)存在兩種不同的聲音。

　　1、是戰(zhàn)略放棄，還是繼續(xù)留守？有人主張暫時(shí)戰(zhàn)略放棄，其理由是如此濫的市場(chǎng)，沒(méi)有投入的必要，該收的要收，該放的就要放，好鋼要用到刀刃上。另一方的觀點(diǎn)是，長(zhǎng)垣市場(chǎng)要繼續(xù)留守，因?yàn)椋L(zhǎng)垣集團(tuán)公司已經(jīng)把該省全部縣級(jí)市場(chǎng)作為戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)來(lái)培育，再濫的市場(chǎng)都要努力做好、做強(qiáng)、做大。

　　2、 順其自然，還是“收拾舊山河”？一部分業(yè)務(wù)人員的建議是象長(zhǎng)垣縣這樣的市場(chǎng)，

　　應(yīng)該讓其自然銷(xiāo)售，其是死是活應(yīng)該看市場(chǎng)的造化。而另一方的看法是，針對(duì)長(zhǎng)垣市場(chǎng)是全國(guó)的“防腐、起重、廚師之鄉(xiāng)”，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，消費(fèi)水平相對(duì)較高的特點(diǎn)，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行定位與整合。

　　3、是向企業(yè)討要政策，還是產(chǎn)品漲價(jià)？如果長(zhǎng)垣市場(chǎng)要重點(diǎn)做，意味著肯定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，那么，投入的費(fèi)用又要從哪里來(lái)？向企業(yè)討要政策？那無(wú)異于與虎謀皮、自討沒(méi)趣，因?yàn)樾←溒∵@個(gè)產(chǎn)品企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，“連地球人都知道”，如果不向公司伸手要錢(qián)，那么，另外也是唯一的辦法就是只有給產(chǎn)品實(shí)施漲價(jià)，但這是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樵?a href="http://www.detaicheng.cn/yingxiao/" target="_blank" class="keylink">營(yíng)銷(xiāo)4P組合中，價(jià)格是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者最敏感、最關(guān)注的核心要素。

　　長(zhǎng)垣市場(chǎng)到底應(yīng)該如何做，怎樣做？這事讓張凱陷入了深思，經(jīng)過(guò)一番慎重考慮后，結(jié)合自己多年操盤(pán)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，張凱決定走一條與眾不同的市場(chǎng)整合之路，那就是果斷漲價(jià)，通過(guò)漲價(jià)，尋求市場(chǎng)的一片“藍(lán)海”。

漲價(jià)多艱　　

　　開(kāi)弓是沒(méi)有回頭箭的。對(duì)此，張凱非常的清醒，但除了出此計(jì)策外，還能有什么更好的辦法呢？身邊以及周?chē)囊黄磳?duì)聲，更讓他感受到了這次另類(lèi)漲價(jià)之多艱。

　　1、上司反對(duì)。令張凱沒(méi)有想到的是，首先站出來(lái)反對(duì)漲價(jià)的，竟然是信任自己的頂頭上司，即公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，他在電話中，包括后來(lái)又專門(mén)到市場(chǎng)，反復(fù)告誡張凱，一定要三思而后行，不要把現(xiàn)在僅存的那點(diǎn)銷(xiāo)量通過(guò)漲價(jià)給漲沒(méi)了，那相當(dāng)于“市場(chǎng)犯罪”等等。

　　2、業(yè)務(wù)員反對(duì)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議上，對(duì)自己的能力還持懷疑態(tài)度的幾名營(yíng)銷(xiāo)人員也極力反對(duì)，說(shuō)這樣做，無(wú)異于把市場(chǎng)份額拱手讓給競(jìng)品，是一種近似愚蠢的做法，如果這樣做一旦失敗的話，看來(lái)他們就只好打點(diǎn)行裝走人了。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì)。針對(duì)市場(chǎng)漲價(jià)，反對(duì)呼聲最高的，其實(shí)還是經(jīng)銷(xiāo)商，六名經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，除了一名比較開(kāi)明的經(jīng)銷(xiāo)商大力支持漲價(jià)外，不論是城區(qū)的客戶，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)商，無(wú)一例外的表示反對(duì)，他們說(shuō)的最多的是做了那么多年的生意，還從來(lái)沒(méi)有看到市場(chǎng)做得不好漲價(jià)反而能夠漲活的，這簡(jiǎn)直是千古奇談。

　　可已經(jīng)鐵了心的張凱決定孤注一擲，他決定做該市場(chǎng)“敢吃螃蟹的第一人”，因?yàn)椋呀?jīng)沒(méi)有退路，與其坐以待斃，不如借此一搏，因此，他決定力排眾議，果斷漲價(jià)。

　　果斷漲價(jià)　　

　　就在張凱橫刀立馬周密地籌劃漲價(jià)事宜時(shí)，通過(guò)派出去的“偵察兵”傳回來(lái)的消息稱，由于五月份啤酒市場(chǎng)全面進(jìn)入旺季，因此，作為地產(chǎn)品牌清源啤酒已經(jīng)呈現(xiàn)斷貨的跡象，下游的分銷(xiāo)商抱怨很大，張凱喜上心來(lái)，他決定快速行動(dòng)，快速漲價(jià)。

　　1、統(tǒng)一漲價(jià)。5月中旬，就在市場(chǎng)上啤酒消費(fèi)又一次有了較大的反彈后，就在同一天，已經(jīng)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員充分達(dá)成一致意見(jiàn)的張凱通過(guò)已經(jīng)提前一天到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商那里的業(yè)務(wù)員，鄭重向下游客戶宣布，小麥啤產(chǎn)品全面漲價(jià)，終端開(kāi)票價(jià)由原來(lái)的12.3元/包，上調(diào)到13.5元，每包產(chǎn)品上調(diào)1.2元，終端零售價(jià)格不變，同時(shí)，嚴(yán)格統(tǒng)一批發(fā)、零售價(jià)，控制渠道環(huán)節(jié)違反規(guī)定售價(jià)的行為，并推出“利潤(rùn)保障承諾”：凡按照廠家規(guī)定的價(jià)格出售的，保證給予不同程度的利潤(rùn)所得，否則，由廠家予以補(bǔ)貼，同時(shí)在鋪貨現(xiàn)場(chǎng)給予簽訂經(jīng)銷(xiāo)保障協(xié)議。

　　2、統(tǒng)一促銷(xiāo)。這次漲價(jià)由于幅度較大，因此，為了撫慰各級(jí)渠道商的不平衡心理，在張凱設(shè)計(jì)的漲價(jià)方案當(dāng)中，銀月公司拿出了0.8元/包用于二批、零售進(jìn)貨激勵(lì)，并推出了有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)方案，按照二批、零售商、餐飲店進(jìn)貨或累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量的不同，給予不同程度的實(shí)物促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品有食用油、小家電、展示柜、冰箱、電腦等，促銷(xiāo)品的選擇堅(jiān)持“新、奇、異”，目的是不讓渠道商摸清楚通路環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)力度，模糊渠道操作，同時(shí)，讓業(yè)務(wù)員統(tǒng)一口徑，向各級(jí)客戶宣導(dǎo)本次漲價(jià)的價(jià)差全部取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)，確保各環(huán)節(jié)利益。

　　再次，為了刺激一批商積極進(jìn)貨，拿出0.4元/包的力度用于進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即凡是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)打款進(jìn)貨的，除了正常的0.4元/包的正常返利外，還享受以上力度的進(jìn)貨獎(jiǎng)，但前提是一次性提貨不能低于一定的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量。

　　3、 約法三章。為了保障本次漲價(jià)后，價(jià)格體系能夠得到較好的執(zhí)行，張凱召集長(zhǎng)垣市

　　場(chǎng)的六個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在某酒店召開(kāi)會(huì)議，明確本次漲價(jià)的意義以及目的所在，同時(shí)，為了維護(hù)大家共同的利益，打擊竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，會(huì)議最后一致決定，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商繳納10000元的市場(chǎng)秩序保證金，凡在當(dāng)天不能繳納的，視為放棄本次銀月小麥啤產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。為了鼓勵(lì)大家在市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中積極檢舉、監(jiān)督一些亂價(jià)行為，張凱把自己的手機(jī)號(hào)碼公布于眾，作為督導(dǎo)專線，并一再聲明，任何人違反市場(chǎng)秩序，都將嚴(yán)懲不貸，并在大家都在場(chǎng)的情況下，舉行了聯(lián)合簽名儀式。

　　4、 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。漲價(jià)行動(dòng)開(kāi)始后，張凱和業(yè)務(wù)員一道，積極地去做各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的思想工

　　作，講明本次漲價(jià)的必要性、可行性，陳述竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售所給市場(chǎng)以及渠道帶來(lái)的種種危害等。在張凱等人的鼓動(dòng)下，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都放棄了對(duì)抗的思想，轉(zhuǎn)而積極配合張凱等人的行動(dòng)，其中的一個(gè)城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在漲價(jià)后，不僅價(jià)格執(zhí)行較好，而且還在不到半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，拉了30余車(chē)酒，榜樣出來(lái)了，張凱乘機(jī)借勢(shì)，利用召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商座談會(huì)征求漲價(jià)帶來(lái)影響以及對(duì)策的機(jī)會(huì)對(duì)該客戶進(jìn)行了隆重的表彰，并在總部的支持下，現(xiàn)場(chǎng)給予了5000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。此舉，在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中掀起軒然大波。接著，張凱也指出了在本次漲價(jià)中有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商不遵守統(tǒng)一價(jià)格政策規(guī)定的行為，決定對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商予以處罰，該處罰由總部從保證金中直接扣除。并再次申明，如果再有違反，將取消產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　5、配合漲價(jià)推廣新產(chǎn)品。本次漲價(jià)，前期肯定會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成一定的負(fù)面影響，導(dǎo)致一些下游經(jīng)銷(xiāo)商的“軟抵抗”以及反對(duì)，對(duì)此，張凱早已做好了心理準(zhǔn)備，在宣布漲價(jià)的同時(shí)，推出了銀月集團(tuán)公司具有劃時(shí)代意義的黑啤金質(zhì)系列，以完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建新的增長(zhǎng)點(diǎn)以及新的突破口，具體推廣方式就是捆綁小麥啤產(chǎn)品，并針對(duì)該系列產(chǎn)品，實(shí)施了陳列、展示、做廣告門(mén)頭、燈箱廣告、免費(fèi)品嘗等較大力度的終端促銷(xiāo)拉動(dòng)活動(dòng)等，并由新開(kāi)辟的城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家操作，以保證推廣的順利以及市場(chǎng)價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定。

　　本次漲價(jià)行動(dòng)開(kāi)始后，雖然張凱以及業(yè)務(wù)員已經(jīng)與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了思想以及行動(dòng)上的一致，但要做通下游分銷(xiāo)商、零售商、餐飲終端商卻還需有一定的時(shí)間，個(gè)別極端的分銷(xiāo)商甚至拒絕進(jìn)貨，因此，漲價(jià)后的進(jìn)貨速度以及頻率明顯地低于平時(shí)。在漲價(jià)實(shí)施的5月份，長(zhǎng)垣市場(chǎng)的銷(xiāo)量比歷史同期下降了20%。但張凱此時(shí)卻胸有成竹。

漲價(jià)，漲出了一片藍(lán)海　　

　　就在經(jīng)銷(xiāo)商以及公司總部觀望、著急的時(shí)候，6月份的銷(xiāo)售大戰(zhàn)又開(kāi)始了，在這個(gè)月，張凱以及所有的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商及其配送員全民皆兵，全部披掛上陣，經(jīng)過(guò)六月份整整一個(gè)月的調(diào)整，長(zhǎng)垣市場(chǎng)在經(jīng)歷了艱難的調(diào)整期后，終于撥云見(jiàn)日，重現(xiàn)曙光。　

　　1、銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)。在漲價(jià)深入實(shí)施的6月份，長(zhǎng)垣市場(chǎng)小麥啤的市場(chǎng)銷(xiāo)量比5月份增長(zhǎng)了100%，7月份的增幅達(dá)到了150%，長(zhǎng)垣市場(chǎng)的銷(xiāo)量首次突破低谷，并創(chuàng)造了市場(chǎng)開(kāi)拓以來(lái)的首次市場(chǎng)銷(xiāo)售記錄。就在這兩個(gè)月，銀月黑啤也在餐飲終端紛紛“拋頭露面”，銷(xiāo)售占比也達(dá)到了10%，充足的操作空間，讓經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)的配置促銷(xiāo)人員，從而讓產(chǎn)品一步一個(gè)臺(tái)階地向上遞增。

　　2、分銷(xiāo)商利潤(rùn)得到了保障。本次漲價(jià)后，帶給各級(jí)渠道商的最大的好處便是渠道環(huán)節(jié)都有了相應(yīng)的利潤(rùn)保證，從經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、零售商、餐飲終端商，都擁有了相應(yīng)的利潤(rùn)水準(zhǔn)，并在嚴(yán)格的市場(chǎng)秩序的“保駕護(hù)航”下，沒(méi)有人再敢“越雷池一步”，從而讓渠道的價(jià)值鏈條得到了較好的銜接，維持和保護(hù)了渠道環(huán)境里的“生態(tài)平衡”。

　　3、穩(wěn)定了兩支隊(duì)伍。本次漲價(jià)最大的收獲除了銷(xiāo)售量、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率提高了之外，其次便是穩(wěn)定了作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最重要、最核心的人的因素，即較好地穩(wěn)定了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，通過(guò)漲價(jià)平衡利益關(guān)系，刺激了渠道成員的主動(dòng)性、積極性，增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的信心；而業(yè)務(wù)員也通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升，使自己的銷(xiāo)售收入有了大幅度的提高，增強(qiáng)了工作的責(zé)任心、使命感，讓他們對(duì)企業(yè)有了相應(yīng)的凝聚力、向心力。

　　通過(guò)這次漲價(jià)，張凱驗(yàn)證了自己思路的正確，同時(shí)，通過(guò)這次漲價(jià)，也提煉了他作為分銷(xiāo)經(jīng)理所應(yīng)具備的戰(zhàn)略眼光、執(zhí)行力以及為人處事的溝通技巧與能力，從而通過(guò)漲價(jià)這個(gè)逆向思維方式，為市場(chǎng)尋找到了屬于自己的一片“藍(lán)海”。

　　成功的根源在哪里？　　

　　張凱通過(guò)自己的方式，激活了市場(chǎng)，讓市場(chǎng)重新獲得了新生，借助張凱的這個(gè)典型案例，我們或許至少可以得到如下的幾點(diǎn)啟示：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)組合體，價(jià)格不是成功操作市場(chǎng)的唯一要素。營(yíng)銷(xiāo)有4P，價(jià)格要素只是其中的1P，因此，作為營(yíng)銷(xiāo)員，不要一味地把“寶”押在價(jià)格層面，那種認(rèn)為價(jià)格越低越好賣(mài)的想法是極端錯(cuò)誤的。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)組合，講究產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的匹配度，因此，綜合利用營(yíng)銷(xiāo)各元素，使之成為一個(gè)有機(jī)組合體，是成功操作市場(chǎng)的核心與關(guān)鍵。

　　2、穩(wěn)定、持久獲利是保證渠道忠誠(chéng)度的有效方式。在市場(chǎng)操作實(shí)踐中，我們經(jīng)常可以見(jiàn)到，市場(chǎng)上賣(mài)得俏的產(chǎn)品是質(zhì)量好、價(jià)格高、通路表現(xiàn)活躍的產(chǎn)品，而非價(jià)格低的產(chǎn)品，而讓渠道表現(xiàn)活躍的最重要的物質(zhì)條件便是讓渠道能夠穩(wěn)定、持久獲利，只有渠道各環(huán)節(jié)有了合理而持續(xù)的利潤(rùn)保證，渠道成員的忠誠(chéng)度才能得到保證和提高，在通路操作中，沒(méi)有任何東西能夠比獲得最大化的利潤(rùn)再能刺激渠道商了。

　　3、善用逆向思維，大膽革新，有時(shí)能夠出奇制勝。按照一般人的思維習(xí)慣，遇到如此糟糕的市場(chǎng)，最好的方式也許便是放棄，要么就是向企業(yè)伸手要援助或政策，很少有人能夠從另外一個(gè)完全相反的角度來(lái)處理、對(duì)待這做濫的市場(chǎng)，但張凱卻通過(guò)逆向思維，大膽革新和嘗試，通過(guò)“冒天下之大不韙”的方式，取得了曲徑通幽的目的。

　　4、善用漲價(jià)時(shí)機(jī)，從而達(dá)到事半功倍之效果。5月份是啤酒進(jìn)入旺季的第一個(gè)月份，同時(shí)，也是一些地產(chǎn)啤酒由于產(chǎn)能不足開(kāi)始斷貨、缺貨的時(shí)候，因此，張凱利用競(jìng)品斷貨以及市場(chǎng)又是銷(xiāo)售旺季的大好時(shí)機(jī)，果斷實(shí)施漲價(jià)，雖也帶來(lái)了短時(shí)的“陣痛”，使?jié)q價(jià)后的第一月的銷(xiāo)量有所下滑，但后來(lái)的實(shí)踐證明，這次借勢(shì)漲價(jià)是很成功的，也是事半功倍的。

　　5、與競(jìng)品拉開(kāi)了距離，成為一個(gè)獨(dú)有的操作空間產(chǎn)品。在銀月集團(tuán)小麥啤產(chǎn)品賣(mài)到了12.1—12.5元/包的時(shí)候，與地產(chǎn)品牌以及地方小廠的產(chǎn)品區(qū)隔不大，因此，加之產(chǎn)品價(jià)格透明，產(chǎn)品并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)存在，而通過(guò)上漲了1.2元/包后，從價(jià)格上、操作空間上就與競(jìng)品有了明顯的區(qū)分，加上銀月產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，行業(yè)十強(qiáng)，因此，價(jià)格與品牌的支撐較為匹配，從而找到了自己的操作“領(lǐng)地”，為廠家以及市場(chǎng)找到了一片屬于自己的藍(lán)海。