港商到內(nèi)地營(yíng)商時(shí)不可采犬一的營(yíng)銷(xiāo)策略,城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系主任蘇晨汀教授強(qiáng)調(diào),到內(nèi)地做營(yíng)銷(xiāo),要及時(shí)做市場(chǎng)細(xì)分、調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位,以符合目標(biāo)消費(fèi)群的需求,之后再去考慮具體營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)南方后拓北

　　中國(guó)市場(chǎng)非常大,差異同樣巨大,怎樣做廣告、做品牌或定價(jià),港商都必須動(dòng)態(tài)地去做市場(chǎng)研究和了解不同市場(chǎng)的消費(fèi)方式、觀念和價(jià)值等,抓住顧客需求變化。簡(jiǎn)單而言,基本差異包括南北差異、沿海和內(nèi)陸、新生代和老年代、以及收入差異。

　　蘇晨汀指出,北方人較保守傳統(tǒng),關(guān)系傾向非常明顯,「做生意往往需要先喝酒,建立了信任,才能做生意。北方人的品牌意識(shí)不如南方人強(qiáng),注重實(shí)用,產(chǎn)品用得好就長(zhǎng)期用,品牌忠誠(chéng)度非常高,但品牌意識(shí)不強(qiáng),冒險(xiǎn)精神差,家庭意識(shí)相對(duì)較重?！怪劣谀戏饺说钠放埔庾R(shí)則非常強(qiáng),「總是想嘗試不同的東西,喜歡挑剔和抱怨,習(xí)慣貨比三家」,但做生意方面,關(guān)系傾向沒(méi)有北方人嚴(yán)重,不像北方人那樣先把關(guān)系搞定才做生意,因此蘇晨汀建議港商有新品牌或新產(chǎn)品,可嘗試先進(jìn)南方、后進(jìn)北方。另外,80后的內(nèi)地人的消費(fèi)模式可謂很大程度西化了,有別于傳統(tǒng)中國(guó)人。

　　蘇晨汀提醒港商,內(nèi)地消費(fèi)品市場(chǎng)的中間商壟斷嚴(yán)重,常規(guī)的市場(chǎng)手段頗難奏效:「供貨商基本上沒(méi)有什么權(quán)力,資源、機(jī)會(huì)都是中間商拿走,大賣(mài)場(chǎng)欺壓供貨商到了無(wú)可復(fù)加的地步,小一點(diǎn)的供貨商,已經(jīng)擠壓到利潤(rùn)率不到1%的境地。」事實(shí)上,中間商會(huì)以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、新產(chǎn)品品牌推廣費(fèi)等名目廣征雜費(fèi)。他建議,必須建立合作的管道關(guān)系,讓企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理跟他的采購(gòu)經(jīng)理成為朋友,通過(guò)非市場(chǎng)手段來(lái)建立信任關(guān)系。另外,貨款基本上要90天以上才能收回,在內(nèi)地做銷(xiāo)售,必須有足夠流動(dòng)資金,否則難以為繼。

　　內(nèi)地幅員廣闊,蘇晨汀認(rèn)為內(nèi)地市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)是在中西部,因中國(guó)打造內(nèi)部需求的重點(diǎn)要把資源投向該區(qū),而普及教育、互聯(lián)網(wǎng)、外部信息溝通學(xué)習(xí)加上高速鐵路等,令中西部的勞動(dòng)力質(zhì)量、實(shí)際技能和觀念以及交通運(yùn)輸,都能適應(yīng)港人北上營(yíng)商的勞動(dòng)力及流通需求:「港人北上經(jīng)商要有勇氣到中西部去,那邊勞動(dòng)成本低,富士康搬過(guò)去,成本降低了一半,勞動(dòng)力質(zhì)量與沿海一模一樣,利潤(rùn)空間何等巨大?！?br />
　　廣告須有正面價(jià)值觀

　　廣告在營(yíng)銷(xiāo)上極重要,蘇晨汀又指出,中國(guó)是一個(gè)社會(huì)主義國(guó)家,「做營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)必須有正面價(jià)值觀念的灌輸,譬如家庭責(zé)任、尊老愛(ài)幼、愛(ài)國(guó)家、愛(ài)家園諸如此類(lèi)的價(jià)值觀念,不能有無(wú)厘頭的東西,那是令人反感的。」另外,在政治上亦要迎合大國(guó)自豪感、民族自豪感,對(duì)正面的東西要予以充分的肯定,唯其如此,才能獲得各種資源和政府支持。