這家企業(yè)本來就是靠低價在區(qū)域市場生存。2007年原輔材料開始漲價，把本來微薄的利潤壓榨到虧損的邊緣，原料繼續(xù)漲價就意味著虧損，虧損就等于把企業(yè)逼向死角。老板的本意是，實在不行了就轉行。

　　其實，像T公司這樣面臨轉行或關閉的企業(yè)有一大批……

　　一線找到突破口

　　老板找到我們的時候，我們沒有給他們講漲價的道理，而是一起到零售終端考察。考察后發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)比T公司還困難。

　　大企業(yè)的困難，一是政府不讓漲，因為有一定規(guī)模的食品企業(yè)已經納入了政府價格監(jiān)控的范圍，價格已經不再僅僅是市場行為。即使大企業(yè)想漲價，也要過政府這一關。

　　二是大企業(yè)之間相互對峙，誰也不敢率先漲價。大企業(yè)之間有很強的防備心理，即使坐在一起開行業(yè)會，也不敢透露口風。

　　調查發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)已經在搞變相漲價，他們的做法是改變銷量結構，擴大高端產品的銷量，壓縮低端產品的銷量。有的甚至揚言要放棄低端產品。

　　大企業(yè)產品結構的變化，給中小企業(yè)騰出了市場空間。

　　考察還發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)大多沒有思路，沒有行動，沒有漲價能力。有些企業(yè)采取偷工減料的方式漲價，這等于自掘墳墓，更有一批小企業(yè)準備大逃亡。

　　在辦公室里找不到的辦法，卻在市場一線找到了。原來覺得自己有困難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)所有人都有困難。

　　漲價新理念

　　以往召開銷售會議，業(yè)務員提出的要求都是“產品更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點”?？疾彀l(fā)現(xiàn)，通路產品營銷的關鍵不在于價格，而在于“價差”（利潤），誰能讓終端賺錢（有利潤），他們就能把產品賣出去，只要產品漲價能漲出終端的利潤，漲價就能夠成功。

　　消費者不是對便宜的產品感興趣，而是對“占便宜”的產品感興趣。越便宜的產品，消費者可能越占不到便宜。

　　活躍市場的辦法不是做渠道促銷，而是把價格漲上去，然后用漲價后的政策讓消費者“占便宜”，讓終端有利潤。這樣的漲價才能成功。

　　鑒于原料漲價后多數競品采取防守策略，公司完全可以利用機會擴大市場區(qū)域，通過新區(qū)域擴張和新產品推廣應對原料漲價。