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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>

    有的人奮斗了很多年也不敢說(shuō)贏,贏這個(gè)字對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)期盼,一直向往贏,卻從來(lái)沒(méi)贏過(guò),想品牌化運(yùn)作,實(shí)力太小,細(xì)節(jié)化運(yùn)作,又感太慢,想輕裝上陣,企業(yè)內(nèi)耗一堆,真是贏不了也輸不起,沒(méi)有廣告支持,沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),沒(méi)有合適的人才,企業(yè)文化沒(méi)有形成,內(nèi)部問(wèn)題不斷,沒(méi)有資金的支撐,該有的似乎都沒(méi)有,這樣的企業(yè)如何贏?怎么贏?靠什么來(lái)贏?

    事物秩序輪回,有如五行之術(shù),順則五行相生,逆則五行相克,無(wú)論任何事物,有不利的一面就有有利的一面,看控局之人怎么排兵布陣而已,張景權(quán)先生認(rèn)為不論多么亂象叢生的企業(yè)都一個(gè)樣,打贏營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)僅需要十步:

    第一步分家

    看明白亂自何方,市場(chǎng)還是內(nèi)部管理,然后徹底分開。市場(chǎng)亂,分產(chǎn)品,把產(chǎn)品重新規(guī)劃,亂的定不下來(lái)的那就繼續(xù)亂,不亂的重新規(guī)劃,都亂了,換包裝形式,產(chǎn)品重新定位,內(nèi)部管理亂,重新分工,部門分崗位,崗位分職責(zé),部門與部門之間平等著亂,那就分大小,確定誰(shuí)服務(wù)于誰(shuí),誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

    第二部輸血

    每年都要加點(diǎn)新鮮血液,新人新氣象,刺激團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,最好形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,新老組團(tuán)pk。這樣控局者就可以偷偷地笑了,優(yōu)良的營(yíng)銷作風(fēng)也就水到渠成。

    第三步分段

    業(yè)務(wù)拓展難度大,業(yè)務(wù)人員沒(méi)業(yè)績(jī),那就把業(yè)務(wù)流程分解到階段,按階段確定到位方法,進(jìn)行環(huán)節(jié)把控,每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了,開發(fā)時(shí)用開發(fā)性管理,維護(hù)時(shí)用維護(hù)式管理,業(yè)務(wù)難度就會(huì)大幅度減弱,結(jié)果自然也就完美。

    第四步多源

    尋找客戶的方式要多源,不要自己設(shè)置障礙,為了減少資金投入量,就人為設(shè)定一定要采取什么方式尋找,要知道不論什么方式,找到合適的合作伙伴就是硬道理,不管是電話招商,還是展會(huì)招商,也不論是組合拳還是單刀直入,按公司要求,找到談成就沒(méi)錯(cuò)。

    第五步分區(qū)

    每個(gè)區(qū)域由于氣候文化等原因,各有地方特色,東北市場(chǎng)比較感性,廣州上海相對(duì)理性,要根據(jù)市場(chǎng)情況,因地制宜的進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入,市場(chǎng)要?jiǎng)澐郑髤^(qū)也好,區(qū)域也罷,劃分了就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,不劃分那就是等著出問(wèn)題

    第六步提價(jià)

    沒(méi)有利潤(rùn),就是成本核算沒(méi)有把市場(chǎng)支持費(fèi)用計(jì)劃在內(nèi),成敗核算以后在外加2-3倍的幅度,才應(yīng)該是公司的出廠價(jià)格或者最低供貨價(jià)格,沒(méi)有了利潤(rùn)空間就無(wú)法有效支持市場(chǎng),最后輸?shù)舻目隙ㄊ瞧髽I(yè)的品德和行業(yè)的口碑。

    第七步造勢(shì)

    千萬(wàn)別告訴你的合作者你很脆弱,(沒(méi)實(shí)力,沒(méi)基礎(chǔ))沒(méi)有人愿意和弱者合作,大家都期望站在巨人的肩膀上,或者背靠大樹,所以無(wú)論你咬著牙還是瞪著眼,你都必須是很強(qiáng)大的企業(yè)形象,只有這樣你才有可能完成贏的藝術(shù)

    第八步分層

    要有樣板市場(chǎng)樣板店,普通點(diǎn)之分,要有落差,沒(méi)有實(shí)際的成功市場(chǎng),再好的戰(zhàn)術(shù)和策略都會(huì)經(jīng)不起推敲。

看得見的成功是最容易復(fù)制和執(zhí)行的,這一點(diǎn)我相信合作者比你更明白!

    樣板與普通市場(chǎng)政策不同

    第九步規(guī)則

    游戲規(guī)則很重要,很多人不懂,認(rèn)為能合作就行唄,要什么規(guī)則呢?沒(méi)有了規(guī)則的游戲還可以玩嗎?沒(méi)有了法則的戰(zhàn)爭(zhēng)神仙也打不贏的,最重要的是沒(méi)有了原則,那么所有的合作將失去商業(yè)聯(lián)盟的意義,變成爾虞我詐的利益斗爭(zhēng),結(jié)局可想而知

    第十步三贏

    創(chuàng)造三贏,要贏肯定不是企業(yè)自己贏,這個(gè)公式為:客戶先贏+員工跟著贏=企業(yè)大贏,另外,這道題就只有這樣算法,假如企業(yè)贏而客戶,員工都不贏,那么恭喜你,你的贏也就是曇花一現(xiàn)。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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