市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。一年前，小米手機(jī)問(wèn)世，憑借出色的營(yíng)銷(xiāo)贏得市場(chǎng)的追捧。一年后，360特供機(jī)半路殺出，導(dǎo)演了一場(chǎng)硝煙彌漫的“小三”大戰(zhàn)。

    “小三”大戰(zhàn)中，360招式精準(zhǔn)，借力打力，整合資源，為其特供機(jī)賺足了眼球，讓360軟件得以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更好卡位。360在“小三”大戰(zhàn)中使用了哪些招式，且讓筆者袁修梁為你一一分析。

    招式一：鎖定競(jìng)手，動(dòng)搖競(jìng)手的核心價(jià)值

    中低端智能手機(jī)市場(chǎng)，品牌眾多。360特供機(jī)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定風(fēng)頭正勁的小米手機(jī)，便于其很快贏得市場(chǎng)的關(guān)注。

    鎖定競(jìng)手之后是找到競(jìng)手的弱點(diǎn)，小米手機(jī)號(hào)稱(chēng)是一部專(zhuān)為手機(jī)發(fā)燒友打造的手機(jī)，手機(jī)硬件配置高，高性?xún)r(jià)比是其品牌的核心價(jià)值。

    針對(duì)小米品牌的核心價(jià)值，360以小米融資估值為切入口，揭開(kāi)了小米手機(jī)存在的較大利潤(rùn)空間，直指小米手機(jī)一直營(yíng)造的高性?xún)r(jià)比形象。再拆解小米手機(jī)的零配件，挑出小米在顯示屏等一些零部件上的滯后，動(dòng)搖小米手機(jī)配置高的形象。

    360通過(guò)揭開(kāi)小米的利潤(rùn)空間與質(zhì)疑其硬件，動(dòng)搖了小米一直所營(yíng)造的核心品牌價(jià)值，為突出360特供機(jī)的性?xún)r(jià)比與硬件配置做好了鋪墊。

    招式二：比附競(jìng)品，迅速出位

    挑戰(zhàn)小米，讓360特供機(jī)瞬間從眾多低端智能手機(jī)中跳了出來(lái)。如果再給360特供機(jī)取一個(gè)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名，能起到事半功倍的傳播效果。

    什么產(chǎn)品名能最容易喚起消費(fèi)者將特供機(jī)與小米相關(guān)聯(lián)的最直接聯(lián)想呢，眾所周知，“小米加步槍”是公眾所熟悉的一句話(huà)，而AK47作為知名步槍?zhuān)瑸樵S多公眾所了解。360通過(guò)將其一款特供機(jī)命名AK47，既借用了AK47步槍穩(wěn)定的性能形象，又形象地將這款特供機(jī)與小米手機(jī)關(guān)聯(lián)到了一起，從一堆地段智能手機(jī)中迅速出位。

    360通過(guò)給特供機(jī)有獎(jiǎng)?wù)髅?，讓特供機(jī)之一的AK47手機(jī)對(duì)小米手機(jī)的比附更加形象化，AK47迅速?gòu)谋姸嘀悄苁謾C(jī)中出位。

    招式三：對(duì)競(jìng)品進(jìn)行反定位

    鎖定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，借了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之勢(shì)后，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反定位，進(jìn)一步消弱競(jìng)手凸顯自己。

    小米手機(jī)作為一步為手機(jī)發(fā)燒友打造的手機(jī)，小米的手機(jī)的名稱(chēng)是一大亮點(diǎn)。單從品牌名稱(chēng)上，小米很具象，親切可愛(ài)，易于傳播，與小米發(fā)燒友手機(jī)的定位很貼切。

    周鴻祎通過(guò)對(duì)小米的概念進(jìn)行轉(zhuǎn)換，將小米手機(jī)稱(chēng)之為“雜糧”手機(jī)。“雜糧”二字，頓時(shí)消解了“小米”兩字的美好感受，賦予了小米手機(jī)比較不專(zhuān)業(yè)的品牌聯(lián)想。同時(shí)，通過(guò)對(duì)小米手機(jī)的人群進(jìn)行分析，指出真正的手機(jī)發(fā)燒友不會(huì)是小米的用戶(hù)，讓小米的發(fā)燒友手機(jī)定位顯得很滑稽。

    360通過(guò)對(duì)小米概念的切換，對(duì)小米用戶(hù)群的分析，賦予了小米并不專(zhuān)業(yè)的形象，對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行了反定位。

    招式四：主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)

    針對(duì)小米手機(jī)2000元左右價(jià)位所覆蓋的消費(fèi)群，360特供機(jī)通過(guò)不同機(jī)型對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而更好切割這部分消費(fèi)群。

    首先是價(jià)格細(xì)分。在2000元以下價(jià)位，360特供機(jī)密布有1888元的海爾超級(jí)戰(zhàn)艦，1699元的AK47，1499元的華為閃耀，千元內(nèi)的機(jī)型，每個(gè)細(xì)分價(jià)格帶都有360特供機(jī)切分。

    其次是人群細(xì)分。在中低智能手機(jī)市場(chǎng)，除了上班族外，學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群。360針對(duì)學(xué)生群體推出千元以?xún)?nèi)的學(xué)生機(jī)有針對(duì)性覆蓋這一市場(chǎng)。

    通過(guò)對(duì)不同價(jià)格帶、人群的細(xì)分，360特供機(jī)基本將2000元下智能手機(jī)市場(chǎng)一網(wǎng)打盡。

    招式五：整合資源，四兩撥千斤

    360做特供機(jī)，聲稱(chēng)自身不從特供機(jī)賺錢(qián)，但不賺錢(qián)的背后，是360整合行業(yè)資源，卡位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一步好棋。

    周鴻祎深諳營(yíng)銷(xiāo)之道，一如360當(dāng)初以免費(fèi)顛覆了殺毒市場(chǎng)的慣有模式；通過(guò)3Q大戰(zhàn)挑戰(zhàn)行業(yè)霸主為360做了免費(fèi)的宣傳一樣；360特供機(jī)就如“石頭湯”故事中的那個(gè)主角，整合了各類(lèi)手機(jī)廠商資源，讓智能手機(jī)市場(chǎng)多出了一支高性?xún)r(jià)比路線的360智能手機(jī)軍團(tuán)。

    筆者袁修梁認(rèn)為，雖然這支智能手機(jī)軍團(tuán)給小米手機(jī)制造了麻煩，但卻讓消費(fèi)者有了更多的選擇，創(chuàng)造出了消費(fèi)者、廠商、360多贏的格局，在這多贏的格局中，實(shí)現(xiàn)360自身以高性?xún)r(jià)比手機(jī)之名行360手機(jī)軟件裝機(jī)最大化之實(shí)的目的，便于360能更好卡位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，可謂四兩撥千斤。