羽毛球是一個老少皆宜入門簡單的運(yùn)動項(xiàng)目。從1979年到1985年期間中國運(yùn)動員韓健和團(tuán)隊(duì)一起獲得了多項(xiàng)世界大賽的桂冠。巨大的成功刺激民眾的自豪感，也帶動了中國人對于羽毛球運(yùn)動的熱情。從那個時(shí)代開始中國的羽毛球項(xiàng)目的優(yōu)秀運(yùn)動員一直源源不斷的活躍在國際羽壇的頂級陣營里。

    近幾年，隨著林丹在國際賽場的出色表現(xiàn)，被民眾親切的稱為“超級丹”，又一次帶動了中國羽毛球的火熱。中國民間的羽毛球運(yùn)動隨著全民健身的火熱程度大幅度增加，也出現(xiàn)了短期的井噴。但是羽毛球場館因?yàn)槭袌龅牟怀墒?，?jīng)營能力的缺失，出現(xiàn)了冰火兩重天的情況。一方面是大批量的倒閉，一方面是大量的繼續(xù)投入新場館。那么羽毛球場館的營銷應(yīng)該怎么來運(yùn)營，才能保證場館的盈利能力生存能力呢？

    生存還是毀滅？是現(xiàn)在羽毛球場館經(jīng)營者的必選題。羽毛球場館的營銷是否能夠獨(dú)辟蹊徑創(chuàng)新營銷呢？答案是肯定的，我們從以下幾個方面來逐步解析。

    一：超級丹再次引爆羽毛球運(yùn)動，帶來可預(yù)期的增長

    任何一個體育項(xiàng)目的快速發(fā)展都與國內(nèi)選手的出色戰(zhàn)績有巨大的關(guān)系?；貧w歷史，80年代圍棋方面的聶衛(wèi)平、郎平為代表的中國女排、乒乓球項(xiàng)目里的眾多國手……而其他一些對天賦和專業(yè)場地要求較高的項(xiàng)目，優(yōu)秀運(yùn)動員則提振了國民對于體育項(xiàng)目的熱情和民族自信心。劉翔、姚明、李娜則是這些方面的優(yōu)秀代表。

    北京時(shí)間2012年5月27日，2012年湯尤杯羽毛球賽打響壓軸大戲湯姆斯杯決賽，中國隊(duì)以3場2-0橫掃韓國隊(duì)，首獲湯杯5連冠，創(chuàng)造了球隊(duì)的歷史，歷史上第9度捧杯，同時(shí)也以5連冠追平了印尼隊(duì)。超級丹的火爆必然帶動中國羽毛球的愛好者又一次大規(guī)模增加。在大學(xué)校園里和各專業(yè)體育經(jīng)營場所里，以及體育用品專賣店里，圍繞“超級丹”大做文章的現(xiàn)象層出不窮。很多人又重新拿起了冷落已久的羽毛球球拍……

    二：羽毛球場館升級陣痛之后的出路

    隨著羽毛球運(yùn)動的火熱，除了各大高校的羽毛球場館之外，校外的社會羽毛球場館也經(jīng)歷了一個急速上升的過程。如何事物都有一個盛衰的拋物曲線，極盛之時(shí)也是衰退的開始。現(xiàn)在的羽毛球場館在經(jīng)歷了急速火熱之后正在迎來衰退的陣痛。很多羽毛球場館已經(jīng)難以為繼，羽毛球場館的高投入與慢回報(bào)帶來一個經(jīng)營的難題。羽毛球場館如何在競爭中生存？特別是校園的羽毛球場館受環(huán)境、教學(xué)、傳播、管理等方面的局限，怎么成功營銷成為一個迫切的問題！

    生存還是毀滅？已經(jīng)成為社會羽毛球場館的必答題。學(xué)校的羽毛球場館雖然沒有受到市場大的影響，但是仍然需要考慮如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，進(jìn)行市場營銷，使場館變雞肋為鉆石，除了教學(xué)之外發(fā)揮更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，使羽毛球場館成為教學(xué)與體育健身娛樂為一體的綜合活動場所。

    企業(yè)唯一的目的在于創(chuàng)造顧客，羽毛球場館也必須以企業(yè)運(yùn)營的思想經(jīng)營。羽毛球場館的顧客怎么創(chuàng)造呢？營銷和創(chuàng)新是唯一的出路。

    三：營銷基本要素的優(yōu)化

    從市場營銷的角度考慮，任何市場營銷首先配置的核心要素都是4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

    產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷之本，本立而道生。羽毛球場館的產(chǎn)品不是簡單的場地，而是圍繞場地所做的一切服務(wù)，能夠給消費(fèi)者一個舒適愉快的健身和運(yùn)動場地。包括場地的地板舒適度、燈光是否有死角、時(shí)間與服務(wù)等組成的不同產(chǎn)品組合、設(shè)施是否先進(jìn)、休息配套是否齊全和其它相關(guān)的售賣物品。這些共同組成羽毛球場館的產(chǎn)品才能夠保證羽毛球場館的產(chǎn)品競爭力。

    把不同時(shí)間的產(chǎn)品重新細(xì)化、組合形成結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品組合，這樣就具備了營銷競爭的能力，而不是簡單依靠低級的價(jià)格競爭最終形成“殺敵一千自損八百”的“雙輸”的商業(yè)游戲。

    任何企業(yè)的產(chǎn)品想在激烈的市場營銷競爭中獲勝，都必須形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。羽毛球場館最好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是形成主推走量型、利潤獲取型、品牌建設(shè)型，低、中、高產(chǎn)品梯次。主推走量型低端產(chǎn)品形成規(guī)模，分?jǐn)偝杀?，打通通路；利潤獲取型中端產(chǎn)品形成現(xiàn)金流和利潤；品牌建設(shè)型高端產(chǎn)品形成品牌形象。如果能夠形成這樣“廣譜”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，那么在每個檔次都沒有明顯的軟肋，競爭對手就很難攻擊。

    現(xiàn)在很多的羽毛球場館經(jīng)營困難就是因?yàn)闆]有形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而是簡單的按照投資額的大小來區(qū)分場館的市場定位，浪費(fèi)了很多客戶資源。例如有定位低端的場館，定位高端的場館和星級場館。

    羽毛球場館的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)想如下：

    主推走量型：普通場地收費(fèi)和競爭場館一致。每日 拿出兩個小時(shí)的時(shí)間五折銷售，長期堅(jiān)持。形成會員規(guī)模，分?jǐn)偝杀?，打通通路。吸引攔截競爭對手的會員。也是我們場館的作戰(zhàn)產(chǎn)品，用來和競爭對手作戰(zhàn)。

    利潤獲取型：用三分之一的場館獲取三分之二的利潤。劃分一個占據(jù)三分之一場館的區(qū)域，把這一部分的場館設(shè)施提高檔次，贈送專用球襪或者手套、護(hù)腕等小物品。采用國際比賽的專用器具、燈光等等。配備記分員和裁判，模擬產(chǎn)生國際大賽的感覺。價(jià)格高出主推走量產(chǎn)品三分之一以上，專門為資深愛好者和財(cái)務(wù)狀況優(yōu)良的成功人士提供。就是我們場館的主導(dǎo)產(chǎn)品，主要的利潤獲取點(diǎn)。

    品牌建設(shè)型：用五分之一或十分之一的場地建設(shè)一個和國際標(biāo)準(zhǔn)同步的場地。配備專業(yè)的陪練員，裁判員，專門我資深愛好者和高消費(fèi)者提供。即是會員專業(yè)程度不夠，也有專業(yè)的陪練員陪同打球，同樣能夠感受到國際賽場的氣氛。是場館獲得品牌美譽(yù)度知名度的聲譽(yù)產(chǎn)品。

    價(jià)格。產(chǎn)品是品牌的基石，價(jià)格是銷售的門檻。價(jià)格是產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的第一步。價(jià)格杠桿的運(yùn)用顯示了一個企業(yè)的營銷水平及與消費(fèi)者打交道的能力。

    很多人認(rèn)為價(jià)格是營銷的戰(zhàn)術(shù)手段之一，而沒有上升到戰(zhàn)略高度。價(jià)格戰(zhàn)略應(yīng)該是隨同產(chǎn)品分為主推走量型，利潤獲取型，品牌建設(shè)型。如果僅從競爭的角度考慮，價(jià)格和產(chǎn)品的組合只能稱為戰(zhàn)術(shù)，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展遠(yuǎn)景和消費(fèi)者未來的價(jià)值取向和品牌的角度考慮，價(jià)格就必須具備戰(zhàn)略性。以形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)，組合成為營銷運(yùn)營模式，形成核心競爭力。

    價(jià)格并不是低就有人買。