營(yíng)銷 總監(jiān) 、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、 零售 商、農(nóng)戶是農(nóng)資經(jīng)銷鏈條上必不可少的環(huán)節(jié)，人與人打交道，免不了請(qǐng)客吃飯。

    生產(chǎn) 銷售 企業(yè)要定期召開全國(guó)或區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，經(jīng)銷商開零售商訂貨會(huì)，加上最近幾年流行起來的請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，農(nóng)資界每日 在不同地點(diǎn)上演著各式各樣的飯局。聯(lián)想到中國(guó)式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會(huì)牽涉談生意。俗話說，“酒肉穿腸過，合同桌上擺。”“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”

    當(dāng)然，銷售的學(xué)問遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只飯桌上喝酒這么簡(jiǎn)單，但酒桌上映射出的營(yíng)銷經(jīng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只吃頓飯這么簡(jiǎn)單。

    “酒桌上的營(yíng)銷經(jīng)”

    1、簡(jiǎn)單總結(jié)一下酒桌與營(yíng)銷的關(guān)系，能帶來哪些好處？使用過度，又有哪些不利影響？

    趙一灃：簡(jiǎn)單的把酒桌與營(yíng)銷聯(lián)系起來，去討論利弊得失，其實(shí)有些過于簡(jiǎn)單和草率。酒桌的背后是中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的飲食和禮儀文化，營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流，二者結(jié)合起來，也可以算作中國(guó)營(yíng)銷的一個(gè)特色。在中國(guó)做營(yíng)銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個(gè)字，在中國(guó)做營(yíng)銷肯定寸步難行。“人情世故“這四個(gè)字，其實(shí)就是中國(guó)營(yíng)銷文化的核心，這也是為什么許多國(guó)外一流品牌在中國(guó)市場(chǎng)遭遇滑鐵盧的真正原因，因?yàn)樗麄儾欢袊?guó)的營(yíng)銷文化。所以我常說：“在中國(guó)做營(yíng)銷做的好的人，做人一定沒問題。”

    2、您肯定經(jīng)常參加農(nóng)資界的飯局，在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請(qǐng)簡(jiǎn)單舉一二例。

    趙一灃：現(xiàn)在的農(nóng)資界，其實(shí)早已經(jīng)告別了喝酒，打牌談生意的年代。營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流，交流的目的是發(fā)現(xiàn)雙方的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同了價(jià)值以后，才能實(shí)現(xiàn)交換。所以無論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，其實(shí)都是在交流，所以對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷選手來講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過交流體現(xiàn)產(chǎn)品，個(gè)人，企業(yè)的價(jià)值。目前農(nóng)資界最常見的情況是，充分的交流以后，生意兩句話就談完了。

    3、在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開始推銷產(chǎn)品，讓人食之無味。

    趙一灃：從營(yíng)銷的角度講，什么時(shí)間和地點(diǎn)推銷產(chǎn)品都是可以的，關(guān)鍵看營(yíng)銷的方法和對(duì)方是否樂于參與。至于是否習(xí)慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習(xí)慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對(duì)的，文化的本質(zhì)是：文化沒有對(duì)與錯(cuò)，好與壞，只有差異。

    4、企業(yè)宴請(qǐng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商宴請(qǐng)零售商，不是招商會(huì)就是訂貨會(huì)，這類會(huì)議的酒桌上應(yīng)注意什么？比如：什么時(shí)候開始談產(chǎn)品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規(guī)格”，會(huì)不會(huì)給人暴利印象？

    趙一灃：基于中國(guó)禮尚往來的文化和農(nóng)資界熱情好客的傳統(tǒng)，開會(huì)吃飯是很普遍的，應(yīng)該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實(shí)現(xiàn)在這方面農(nóng)資界已經(jīng)做的很好了，先開會(huì)再吃飯的意思就是，會(huì)上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規(guī)格”其實(shí)也是相對(duì)的，會(huì)議營(yíng)銷也是要有投入產(chǎn)出分析的，沒有哪個(gè)企業(yè)會(huì)為了吃飯而開會(huì)。

通常，吃飯的規(guī)格基本與暴利印象，因?yàn)榘凑辙r(nóng)資界的商業(yè)邏輯，“大手筆、高規(guī)格”更多的是意味著實(shí)力和尊重，而不是暴利。

    5、現(xiàn)在越來越多的企業(yè)或經(jīng)銷商或零售商直接請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請(qǐng)客吃飯蔚然成風(fēng)（見附件），有的人連續(xù)幾天都不在家做飯。這種營(yíng)銷手段值得鼓勵(lì)嗎？要農(nóng)戶吃好這頓飯，又能達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，應(yīng)該怎樣做？

    趙一灃：人情其實(shí)是農(nóng)資行業(yè)很重要的一種營(yíng)銷資本和資源，我們營(yíng)銷學(xué)上叫客情關(guān)系。建立，維系和加深客情關(guān)系，其實(shí)有很多種方法，請(qǐng)客戶吃飯只是其中最來套的方法之一。營(yíng)銷同質(zhì)化的年代，其實(shí)任何老套的方法都不值得鼓勵(lì)，現(xiàn)在很多地方，開會(huì)已經(jīng)不吃飯了，或者吃飯只不過是一種待客禮儀而矣。

    6、您認(rèn)為，酒桌上營(yíng)銷有哪些手段值得采納？

    趙一灃：世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，真正的營(yíng)銷，無時(shí)無處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。

    7、整體來說，酒桌營(yíng)銷需要注意些什么？

    趙一灃：一桌以內(nèi)，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時(shí)候不能淡了情分，人多的時(shí)候，不能失了禮儀。

    8、有營(yíng)銷專家認(rèn)為，“銷售的革命就在宴客吃飯”，您認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？

    趙一灃：營(yíng)銷鼓勵(lì)創(chuàng)新，革命哪里都行，并不在任何一個(gè)固定的點(diǎn)上。

    9、在眾多企業(yè)和經(jīng)銷商都一味請(qǐng)吃飯時(shí)，該如何突破？是多點(diǎn)吃飯帶文藝表演的花樣，還是另辟蹊徑？

    趙一灃：我個(gè)人建議，把給客戶的利益放在明處，把給客戶的服務(wù)做到實(shí)處，無論開招商會(huì)還是訂貨會(huì)，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡(jiǎn)單實(shí)在越好。當(dāng)然，如果碰到個(gè)別特殊的慶典，就跟我們自己家里做喜事一樣，越喜慶越好。

    案例附件：

    水稻病害少發(fā)用藥量下降賣藥邀經(jīng)銷商赴飯局

    “飯局”的意義從來都不單純:建關(guān)系、打人脈、還人情……好些原本需要人與人長(zhǎng)時(shí)間交往的事,有可能在“一頓飯”中解決。請(qǐng)客吃飯?jiān)谥袊?guó)的許多行業(yè)都是極為平常的事兒,非農(nóng)資獨(dú)有。

    近期，廣東部分水稻、馬鈴薯等主產(chǎn)區(qū)就興起一輪“請(qǐng)客潮”。與以往廠家、區(qū)域代理商“聯(lián)合”不同，各級(jí)經(jīng)銷商與零售店也紛紛加入做東,飯局規(guī)模迅速擴(kuò)充到十幾圍甚至幾十圍。無論酒菜豐儉,都繞不過推銷產(chǎn)品的“主菜”。讓主客雙方都糾結(jié)的“雞肋宴”,做東的關(guān)注“賣了多少”，吃飯的考慮“買或不買”，可謂各懷心事。

    一周四五天都在泡飯局

    恩平市福達(dá)農(nóng)資店老板程平安(化名)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資已有8年，近幾年的“請(qǐng)客風(fēng)”他特有感受，有些人“四五天都可以不用回家吃飯”。

    其實(shí)，,盡管飯局年年有，但今年更加興盛，不光農(nóng)戶被弄得分身乏術(shù)，就連經(jīng)銷商們也被逼得疲憊不堪。

這不，臺(tái)山水稻種植戶李能亮不到兩周時(shí)間已“自愿”或“不自愿”參與了5個(gè)飯局,而每次吃飯基本上是另一飯局上遇到的人。“已到水稻破口期,廠家宣傳也正常。”不過“太頻繁了,弄得好累”他說。對(duì)此,許多受訪者認(rèn)為,去年和今年水稻蟲害少,用藥量普遍下降是今年廠家花心思大力促銷的最重要原因。“蟲害少,去年藥也都賣得相對(duì)少些。”開平市服農(nóng)農(nóng)資技術(shù)農(nóng)藥店老板吳樹福去年店里的康寬、福戈等藥銷量都較前幾年出現(xiàn)小幅下滑,“產(chǎn)品加大推廣力度在預(yù)料之中”。

    作為廣東省農(nóng)業(yè)大市,江門常年水稻種植面積在300萬畝左右,優(yōu)質(zhì)稻谷總產(chǎn)量已達(dá)整個(gè)珠三角三分之一。其下轄七縣的水稻種植戶,幾乎都被以康寬、福戈、稻騰為代表的進(jìn)口農(nóng)藥或一幫國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥包圍,廠家競(jìng)爭(zhēng)刀光劍影。

    “能叫上名號(hào)的國(guó)外產(chǎn)品主要成分都是氯蟲苯甲酰胺或類似成分,”程平安直言這些藥效果大同小異。就因?yàn)檫@個(gè)原因,李能亮最初參與飯局也是想多了解產(chǎn)品,看能不能“淘到好藥”,但越到后面越覺得沒趣,“都是干巴的推薦,吃飯也吃不安寧”。

    “如果你表現(xiàn)出興趣,吃飯時(shí)他們就會(huì)找你繼續(xù)做推廣,吃也吃不飽。還不如在家里吃得自在。”不單是打擾了吃飯的雅興,吃完后揪心的事兒也不少。“你說吃了一頓飯不買點(diǎn)產(chǎn)品好像也不好,但確實(shí)產(chǎn)品又不怎樣。”這種內(nèi)心的掙扎讓李能亮現(xiàn)在選擇不去飯局。

    零售店掏腰包分?jǐn)傎M(fèi)用

    操辦飯局的人也煩得很:廠家擔(dān)心來的農(nóng)戶不對(duì)路,經(jīng)銷商擔(dān)心產(chǎn)品賣得不夠多,零售店更直言分?jǐn)傎M(fèi)貴得“傷不起”。

    吳樹福就曾配合廠家做過一些飯局組織工作,而一次組織他必須“承擔(dān)請(qǐng)客費(fèi)用的三成左右”。以400元/圍計(jì)算,1圍就必須先分?jǐn)?20元,通常會(huì)達(dá)到10圍,即1200元。“這些花銷不大可能馬上收回。”吳樹福坦言一次吃飯只能讓老客戶得到優(yōu)惠,新客戶大多不會(huì)馬上掏錢,只能寄希望于讓他們對(duì)品牌有印象,帶動(dòng)來年銷售。

    然而,像吳樹福一樣“奉陪”的零售店并不多,許多零售店老板表示分?jǐn)傎M(fèi)太高了,除非不用分?jǐn)傎M(fèi)用,那還可以幫忙組織。

    零售店老板擔(dān)心“腰包要瘦身”,經(jīng)銷商怕“肥肉”到口還要吐出部分。李能亮就曾遇到過幾次這樣的情況。在廠家打折后,經(jīng)銷商抵不過農(nóng)戶的百般“哀求”,只能再讓利打折。“原本是買十送一,最后變成了買五送一。”李能亮狡黠一笑,道“那個(gè)經(jīng)銷商笑得好勉強(qiáng)”。

    吃飯推銷“對(duì)搖擺不定的農(nóng)戶有些效果。”吳樹福表示推介完產(chǎn)品后,必須要再逐個(gè)擊破,看能否讓他們掏腰包。而那些本來就熟悉產(chǎn)品的農(nóng)戶,推介會(huì)的優(yōu)惠本身就很有吸引力,部分農(nóng)戶甚至?xí)脙?yōu)惠現(xiàn)款買下整年產(chǎn)品。

    羊毛無疑出在羊身上

    天下沒有免費(fèi)的午餐。“羊毛出在羊身上,最后肯定會(huì)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中。”在中農(nóng)配送中心臺(tái)山農(nóng)友農(nóng)資公司總經(jīng)理左孟德看來,這種大規(guī)模飯局的花費(fèi)肯定不少,盡管最先的開支是由廠家、經(jīng)銷商和零售商共同分擔(dān),但最后還是轉(zhuǎn)到產(chǎn)品身上,“沒人會(huì)做虧本買賣”。

    有人從“兩廣”同一產(chǎn)品售價(jià)差異上看出了端倪。

“康寬近幾年一直漲價(jià),今年賣到9.5元/包。”程平安認(rèn)為逐年遞增的產(chǎn)品價(jià)格與鋪天蓋地的請(qǐng)客不無關(guān)系,“同樣一個(gè)產(chǎn)品為何在廣西購(gòu)買的價(jià)格比廣東便宜許多?”據(jù)了解,眼下在廣西,相同規(guī)格的康寬售價(jià)為8元/包。不單單是售價(jià)不同,據(jù)廣西蒼梧農(nóng)資店老板王鐵勝(化名)透露,康寬在廣西零售進(jìn)價(jià)為5-5.5元/包,而在廣東則為6-6.5元/包,1元的價(jià)差被其闡述得意味深長(zhǎng):這是窮人與富人的差異。

    針對(duì)兩地售價(jià)差異,康寬廠家杜邦公司南區(qū)經(jīng)理李粵灃解釋,并非分?jǐn)偼茝V費(fèi),而是依據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)水平定價(jià)。“請(qǐng)客吃飯也是根據(jù)各地習(xí)慣行事。”李粵灃直言,臺(tái)山等習(xí)慣于通過吃飯交流感情的地區(qū)才會(huì)如此。盡管否認(rèn)兩廣售價(jià)差異是飯局開支導(dǎo)致,但談及花銷最后由誰埋單時(shí),李粵灃并不避諱“最后還是會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品中”，稱“這已不是行業(yè)秘密”。