能否讓消費者產(chǎn)生重復消費，是眾多企業(yè)特別是直復 營銷 企業(yè)最關心的話題。過不了重復購買這一關，許多企業(yè)只能夠盈利甚微的勉強生存，無法實現(xiàn)效益和規(guī)模的放大。有些企業(yè)，甚至像PPG一樣，賣得越多虧得越多，埋下一顆定時炸彈！

    直與復操作過眾多重復營銷項目，09年服務的某膠原蛋白無店鋪直復營銷，產(chǎn)品復購率達到50%，在行業(yè)中遙遙領先。50%復購率是怎樣創(chuàng)造的？直與復總結最核心的要素有三點。

    一、設計好產(chǎn)品和產(chǎn)品線

    以膠原蛋白產(chǎn)品為例：膠囊每日 吃2粒，一瓶60粒吃1個月；口服液每日 喝1支，一盒8支喝8天；誰的重復購買基礎更好？大家一看知道。

    科學設計主銷產(chǎn)品，是重復購買率的重要保障。對于大部分企業(yè)，用什么產(chǎn)品主打市場，一開始就要想個明明白白。

    也有些企業(yè)，產(chǎn)品本身的重復購買性就不強，比如襯衣、家電等。一件襯衣穿2年，一臺電視看8年，怎么辦？對于這類“先天不足”的復購產(chǎn)品，就是通過產(chǎn)品線的延伸設計來保障企業(yè)后續(xù)盈利了。比如，凡客誠品后續(xù)增加了女裝、茄克、鞋類、床上用品等品項。都是為了增加復購率和交叉 銷售 ，使企業(yè)的財務更健康。

    設計好產(chǎn)品和產(chǎn)品線，是達到高復購率的第一要素。

    二、讓消費體驗達到100%

    第二要素是消費體驗。一些企業(yè)說：這個我懂，產(chǎn)品的質(zhì)量要好，才能有源源不斷的回頭客！這只算你說對了一半。直與復長期實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，消費者更看重的是購物體驗。有時甚至越過對產(chǎn)品的質(zhì)量感受。特別是功能效果說不大清楚的產(chǎn)品，比如保健品、護膚品更為顯著。

    一號店的董事長于剛先生在交流中說過這樣一個例子：一號店的送貨員，在炎熱夏天，搬運重重一箱飲料爬上5樓，送到消費者手中，消費者內(nèi)心是有感動的。是的，消費者永遠是不成熟和理性的，他們往往是從購物體驗、拿到產(chǎn)品的感覺、產(chǎn)品特征來感受產(chǎn)品，所以，我們也要籍此觸動他們、打動他們、占領他們的心智。

    直與復認為，如果消費者注定是一個壞孩子，我們就把他慣得更壞吧！所以直與復一貫堅持對產(chǎn)品設計、包裝絞盡腦汁，使其即便擺放在世界知名品牌旁也不遜色。這樣消費者拿到手會很欣喜：哇，這么好一件產(chǎn)品，我買對了，買便宜了！企業(yè)送到消費者手中的每一張紙，都是一個無聲的銷售員，帶給消費者意外驚喜之后，必然是他發(fā)自內(nèi)心對產(chǎn)品的忠誠。

    三、科學管理復購組

    卓越業(yè)績來自團隊，優(yōu)秀企業(yè)關鍵在于會管理。如何科學分析企業(yè)的復購數(shù)據(jù)，找到管理的要點并投入精力，是提高復購率的核心。在會員制直復營銷中，一切都可以通過數(shù)據(jù)找到答案。比如我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：當一個客戶在一定時間段產(chǎn)生二次購買后，接下來的三次、四次購買會很自然的發(fā)生，只要開好頭，其實復購人員不需要很多精力。所以，直與復把提高客戶二購率，作為保障復購最有價值的指標，制定相應的分配和管理政策，再配合相應市場推廣手段的保障，復購率就有了切實可行的保障。

    科學管理，是保障高復購率的第三要點。

    以上三點提高復購率的方法，是直與復團隊多年直復營銷實戰(zhàn)中的一些心得，更多實戰(zhàn)經(jīng)驗，歡迎共同交流探討。