真正的 營(yíng)銷 不缺少卓越的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的策略！營(yíng)銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷選手！所有想獲得營(yíng)銷成功的企業(yè)，擁有自己的職業(yè)營(yíng)銷選手是唯一的選擇。一個(gè)人選擇了營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手就是他的天職。職業(yè)營(yíng)銷選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒有回程票。全球營(yíng)銷人每年淘汰率高達(dá)25%，這不是殘酷，這就是現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。人生是一場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷是一場(chǎng)拳擊式的搏斗。業(yè)余營(yíng)銷選手打帶護(hù)具的業(yè)余比賽，輸贏都不會(huì)傷筋動(dòng)骨。職業(yè)營(yíng)銷選手打沒有護(hù)具的職業(yè)聯(lián)賽，輸了就沒有飯吃。

    職業(yè)營(yíng)銷選手與業(yè)余營(yíng)銷選手的17個(gè)區(qū)別，其中第一個(gè)區(qū)別就是：職業(yè)營(yíng)銷選手喜歡一個(gè)人去營(yíng)銷，業(yè)余營(yíng)銷選手害怕一個(gè)人下市場(chǎng)。曾幾何時(shí)，足球解說中一句“他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”，風(fēng)靡全中國(guó)。實(shí)際上，職業(yè)營(yíng)銷選手一直都認(rèn)為：營(yíng)銷就是一個(gè)人的戰(zhàn)斗！而且是必須一個(gè)人撐到底的戰(zhàn)斗！等根本等不來幫助，靠根本找不到依靠，哀求呼喊更沒有，不但天不會(huì)靈，地不會(huì)應(yīng)，甚至根本沒有同情。延街乞討的乞丐有人同情，沒有業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員絕對(duì)不會(huì)有人同情！如果一個(gè)營(yíng)銷人說：我寂寞，我害怕，我不想一個(gè)人去！這絕對(duì)是業(yè)余營(yíng)銷選手！如果一個(gè)營(yíng)銷人說：太好了，讓我一個(gè)人去！這就是職業(yè)營(yíng)銷選手！

    為什么職業(yè)營(yíng)銷選手就敢于一個(gè)人去戰(zhàn)斗，而業(yè)余營(yíng)銷選手害怕下市場(chǎng)呢？難道是職業(yè)營(yíng)銷選手天生就膽子大嗎？關(guān)鍵的原因在于，職業(yè)營(yíng)銷選手認(rèn)為自己的資源足夠多，而業(yè)余營(yíng)銷選手總是覺得資源不足。商業(yè)社會(huì)，可以比喻為是一個(gè)口袋決定腦袋的社會(huì)，就算你是天下第一智者，如果你的口袋是空空的，也一樣沒有人相信你是智者。據(jù)說佛祖曾化身為游方僧人云游商業(yè)世界，遇到一個(gè)年輕力壯的乞丐，想要點(diǎn)化他幾句，讓他知道除了乞討以外，他還有能力去爭(zhēng)取更多姿多彩的人生。哪知一開口，乞丐轉(zhuǎn)身就走：在乞言乞，我需要的是慈善家，不是演說家！佛祖于是給了乞丐十元錢，眾人道：真是個(gè)好心的和尚。佛祖很開心，又給乞丐100元錢，眾人道：估計(jì)應(yīng)該是哪家寺廟的主持方丈，出手大方！佛祖于是給了乞丐1000元錢，眾人大呼：必定是一位得道高僧，菩薩心腸！當(dāng)佛祖把10000元錢放在乞丐手里的時(shí)候，沒等眾人反應(yīng)過來，乞丐已經(jīng)跪倒在地連連磕頭：佛祖下凡了！職業(yè)營(yíng)銷選手下市場(chǎng)，輕松如佛祖云游，因?yàn)樗麄冎雷约河凶銐虻馁Y源；業(yè)余營(yíng)銷選手下市場(chǎng)，艱難如伸手要錢，因?yàn)樗麄儾恢莱似蚯髣e人以外，自己還有什麼資源。其實(shí)職業(yè)營(yíng)銷選手與業(yè)余營(yíng)銷選手擁有的資源是一樣的，只不過職業(yè)營(yíng)銷選手善于整合資源，而業(yè)余營(yíng)銷選手對(duì)這些資源視而不見。

    職業(yè)營(yíng)銷選手的資源整合能力，首先體現(xiàn)在資源的盤點(diǎn)能力。職業(yè)營(yíng)銷選手每當(dāng)設(shè)定一個(gè)新的營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)候，都會(huì)首先盤點(diǎn)一下自己手中的資源，是否足夠支撐目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果資源充足，就研究如何配置這些資源，如果資源不足，就必須去挖掘和申請(qǐng)資源。優(yōu)秀的軍事指揮官，從來不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗，真正的職業(yè)營(yíng)銷選手，從不設(shè)定沒有足夠資源的營(yíng)銷目標(biāo)。每個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手都有一張自己的資源盤點(diǎn)表：

    外部資源由市場(chǎng)，需求，消費(fèi)，競(jìng)爭(zhēng)，流通5個(gè)部分組成，市場(chǎng)環(huán)境資源指的是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)狀態(tài)的盤點(diǎn)，不但市場(chǎng)各個(gè)季節(jié)的供求特點(diǎn)要列出，你負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍內(nèi)，那些是銷量最大的主要市場(chǎng)，那些是增長(zhǎng)潛力最大的戰(zhàn)略市場(chǎng)，也要列出；需求環(huán)境資源是對(duì)需求焦點(diǎn)的盤點(diǎn)，比如我們是制造高檔嬰兒奶粉的，就必須盤點(diǎn)出嬰兒除了吃飽以外，對(duì)高檔奶粉有哪些焦點(diǎn)需求；消費(fèi)習(xí)慣資源是對(duì)消費(fèi)者主要購(gòu)買習(xí)慣的盤點(diǎn)，比如我們的產(chǎn)品是普通嬰兒奶粉，我們就必須盤點(diǎn)出本地區(qū)普通家庭的媽媽們選購(gòu)嬰兒奶粉的主要購(gòu)買習(xí)慣。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境資源是指，適度的競(jìng)爭(zhēng)，是激勵(lì)營(yíng)銷進(jìn)取的良性資源。競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也為我們培育了大量的客戶，我們必須列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品和主銷區(qū)域。流通渠道資源就不用多說了，代理商和 零售 商是不可再生的市場(chǎng)資源，必須當(dāng)作一種資源經(jīng)常盤點(diǎn)，做到心中有數(shù)。

 

    內(nèi)部資源是由品牌，品種，人力，政策，知識(shí)，信息，工具7個(gè)部分組成的。商業(yè)社會(huì)是品牌消費(fèi)的時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都有自己的品牌規(guī)劃，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的品牌推廣和傳播預(yù)算，這就是職業(yè)營(yíng)銷選手必須把握的內(nèi)部資源；品種資源就更容易理解了，就算企業(yè)有1000個(gè)品種，每個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手都必須列出最適合自己市場(chǎng)的那些資源性品種。 人力資源 盤點(diǎn)指的是必須列出裁員或者增員的名額，以及人員調(diào)動(dòng)的計(jì)劃。只有業(yè)余營(yíng)銷選手才會(huì)等著人力資源部門分人，職業(yè)營(yíng)銷選手通常都是去人力部門要人和搶人的。政策資源我們?cè)谟?xùn)練的第21天已經(jīng)講過了，現(xiàn)在要做的是必須把現(xiàn)有的和需求的政策，當(dāng)成資源列在上面的表格里。知識(shí)資源包括有形的和無形的兩個(gè)部分，有形的知識(shí)是文字和圖片以及影視資料，無形的知識(shí)是學(xué)習(xí) 的計(jì)劃和預(yù)算，這些都是必須盤點(diǎn)的內(nèi)部資源。信息資源是雙向的，既包括怎樣收集市場(chǎng)第一線的信息，也包括怎樣把有用的信息傳遞給一線人員，必須列出信息雙向傳遞的資源現(xiàn)狀和需求。工具資源包括交通工具，通信工具， 銷售 演示工具，促銷宣傳工具等，工欲善其事,必先利其器，工具資源盤點(diǎn)的重要性，地球上做營(yíng)銷的人都知道。

    職業(yè)營(yíng)銷選手的資源整合能力，除了資源的盤點(diǎn)能力，更重要的是資源的運(yùn)用能力。曾經(jīng)有一個(gè)超級(jí)富翁請(qǐng)小學(xué)的同學(xué)吃飯，大家都來捧他的場(chǎng)，就是他的同桌不來，富翁覺得很沒面子，于是找到他的小學(xué)同桌：我這麼有錢，你為什么不給我面子，不尊重我！他的同桌說：你有錢是你的事，我再尊重你，你的錢也不是我的！富翁想了想說：那我把我的錢給你一半，你總可以尊重我了吧！他的同桌也笑了：你給我一半，我們兩個(gè)的錢就一樣多了，我為什么要尊重你？富翁急了：那我把錢都給你行了吧！他的同桌也急了：那我就成為有錢人了，應(yīng)該你尊重我了！就象你有再多的錢，也無法買來朋友的尊重一樣，你有再多的資源，如果不會(huì)運(yùn)用，也換不來市場(chǎng)的認(rèn)可。

    職業(yè)營(yíng)銷選手能夠運(yùn)用的資源，就是我們上面盤點(diǎn)出來的外部資源和內(nèi)部資源，外部資源是市場(chǎng)上客觀存在的現(xiàn)實(shí)，職業(yè)營(yíng)銷選手要做的唯一動(dòng)作就是：選擇與我們最匹配的部分，結(jié)合自己的實(shí)際，有效的運(yùn)用。內(nèi)部資源是企業(yè)內(nèi)部逐步積累起來的，能夠提供給營(yíng)銷人員調(diào)配使用的資源，內(nèi)部資源整合不利，即使看到了外部的可利用資源，也沒有能力把握和運(yùn)用。職業(yè)營(yíng)銷選手資源運(yùn)用的能力，就體現(xiàn)在能否實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源與外部資源的對(duì)接，比如我們運(yùn)用品種資源的時(shí)候，根據(jù)現(xiàn)實(shí)存在的市場(chǎng)資源，需求資源，消費(fèi)資源，競(jìng)爭(zhēng)資源，流通資源，去選擇和配置我們的品種，內(nèi)部和外部的資源就整合在一起了，這就是職業(yè)營(yíng)銷選手必須具備的資源整合能力。每個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手都必須清楚，無論我們是否進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，外部資源都一樣存在，我們一旦進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，如果不能整合這些已經(jīng)存在的外部資源，無論我們投入多少內(nèi)部資源，最后都一定會(huì)無功而返。