認識周期

 

    大家知道，但凡周期論，都有低谷期、上升期、高峰期、衰退期四個階段。經(jīng)過30年的經(jīng)濟快速發(fā)展，中國市場經(jīng)濟的許多缺課已經(jīng)補上，我們不可能永遠一枝獨秀、一直走上坡路，一定會經(jīng)歷經(jīng)濟周期四個階段，這是規(guī)律。企業(yè)需要考慮的是，在不同的周期下，如何保證 企業(yè)戰(zhàn)略 的順利實施？我們具體的策略又是什么？

 

    在下降期乃至低谷期面前，絕大多數(shù)企業(yè)的本能反應是：削減成本、收縮陣線，過冬。于是，營銷系統(tǒng)成為企業(yè)的“重災區(qū)”，廣告費、推廣費、學習 費等自不必說，營銷差旅費用、市場建設費用、新品研發(fā)費用等也不能逃避被大幅縮減的命運。更有甚者，企業(yè)開始放棄已經(jīng)進入的市場、拋棄剛開發(fā)的渠道，開始了大規(guī)模的市場收縮......然而，對營銷來說挑戰(zhàn)遠遠不止這些。企業(yè)面臨的是市場需求增長放緩的現(xiàn)實，投機、粗放增長的空間大大減少，銷量下滑、競爭更加殘酷。

 

    消費者也會更為謹慎、理性，甚至發(fā)生了消費心態(tài)的逆轉(zhuǎn)，從積極消費到“看好自己的錢袋”，消費者的需求很難再用常規(guī)的廣告、促銷、打折等手段來刺激。而中國企業(yè)的營銷組織與隊伍已經(jīng)習慣了高速增長下的營銷策略與營銷手段，面對這一市場形勢的改變與消費需求的逆轉(zhuǎn)無能為力，甚至驚慌失措。

 

    在經(jīng)濟周期的不同階段，企業(yè)的營銷策略必須要調(diào)整，否則只能是黯然謝幕。中國企業(yè)在長期、高速的經(jīng)濟增長環(huán)境中形成的傳統(tǒng)營銷模式，已經(jīng)到了必須要根本變革與創(chuàng)新的時期。傳統(tǒng)的營銷模式過于關注競爭，不關注消費需求的升級，也無法形成動態(tài)的策略組合，缺乏系統(tǒng)營銷能力與組織營銷能力，最終就會導致同質(zhì)化競爭。要擺脫同質(zhì)化競爭，企業(yè)就要充分考慮到營銷策略的動態(tài)組合，同時兼顧競爭與消費者需求，雙管齊下，依靠靈活的營銷策略應對市場的競爭與需求的變化。同時，更重要的是，企業(yè)必須要形成一套適應經(jīng)濟衰退周期的營銷模式，從而以主動的 營銷創(chuàng)新 與營銷變革應對新形勢、新格局。

 

    過冬期營銷的戰(zhàn)略職能

 

    維持企業(yè)正常的現(xiàn)金流，保障企業(yè)運營體系尤其生產(chǎn)的正常運作是過冬期營銷的一項基礎職能。但營銷的作用遠不止于此，還有兩項關鍵的戰(zhàn)略作用：

 

    首先，營銷職能的發(fā)揮將讓企業(yè)占據(jù)市場競爭的主動權(quán)，甚至顛覆行業(yè)競爭格局。

 

    對任何行業(yè)來說，衰退—低谷期都是一個市場重新洗牌、行業(yè)資源重新優(yōu)化配置的時期。在這個時期，大量的企業(yè)被迫退出市場、收縮陣線，因此將會出現(xiàn)市場空白。對企業(yè)來說，率先一步搶占對手退出來的市場，顯然成本要低廉得多。因此，在這個階段，絕對的銷售額并不重要，市場占有率才是最重要的指標。密切關注、留意競爭對手的情況，并以市場占有率為核心重新確定 營銷計劃 與目標，這具有極為重要的戰(zhàn)略意義。一旦成功獲得了市場份額，就相當于縮小了競爭對手的市場空間，競爭對手再想卷土重來就不容易了。在大家都不好過的時候搶占市場占有率，在春天來臨時就能獲得市場增長的最大收益。

 

    其次，營銷職能的發(fā)揮將對搶奪稀缺營銷資源發(fā)揮關鍵作用，獲得發(fā)展的戰(zhàn)略資源。

 

    在過冬期，伴隨著一些企業(yè)的破產(chǎn)、倒閉以及陣線收縮，一批優(yōu)秀的 營銷人才 、經(jīng)銷商、終端、客戶資源等會被釋放出來。這些稀缺營銷資源在平時很難獲取。在過冬的時候搶奪稀缺的營銷資源，這不僅能夠直接打擊競爭對手，壯大自身實力，實現(xiàn)實力此消彼長的競爭目標，而且能夠憑借獲取的這些戰(zhàn)略營銷資源實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展、顛覆行業(yè)格局的戰(zhàn)略目標。

 

    低迷時搶什么

 

    為實現(xiàn)上述的 營銷戰(zhàn)略 ，企業(yè)的反周期運作中營銷工作的重點就變成市場核心資源的搶占與爭奪。在自由競爭的市場中，搶占與爭奪合理合法，是強者的典型標簽。哪些資源值得企業(yè)去搶占？又該如何爭奪呢？

 

    首先是人

 

    做市場首先要有人，否則一切都是空談，但是在經(jīng)濟周期下，企業(yè)連生存都很困難，投入又有限，如何做到擴編呢？即使能夠吸收接納合適的營銷人才，市場上突然多出來那么多營銷人員，該如何辨別呢？

 

    在經(jīng)濟周期下，企業(yè)的營銷指導思想必須是：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。” 市場營銷 人員在思想觀念層面必須領先其他職能部門，也只有建立這種觀念的企業(yè)，才能在市場弱勢環(huán)境下走出來。因此，在人才選拔和任用時，首先應考慮其對目前市場的基本理解能力，再考慮是否接納。同時，企業(yè)需要制訂嚴格的經(jīng)營目標和預算體系，特別是目標的分解需要細分再細分，要做到按照月度、各個區(qū)域（細化到縣級市場）、產(chǎn)品線三個緯度進行銷售目標分解。

 

    企業(yè)通過費用預算和目標的分解就會發(fā)現(xiàn)，營銷端還需要多少人，需要什么樣的人：能夠?qū)⑸鲜鰻I銷計劃細化到節(jié)點的人。能夠?qū)⑸鲜鲇媱澓皖A算做到細化、合理，而不是簡單拍腦袋的人，他們在市場運作和總體策略方面早就了然于胸。

 

    接下來就是人員的調(diào)整和優(yōu)化，主要分為兩個層面：第一層面是內(nèi)部的人員調(diào)整。市場調(diào)整來臨，首先要做的就是人員的淘汰，對銷售隊伍中那些思想落后、整天抱怨的人員必須淘汰，淘汰后銷售費用空間就會增加，因此建立一套淘汰機制是企業(yè)的當務之急。第二層面是吸收優(yōu)秀人才。經(jīng)濟周期來臨，很多企業(yè)盲目收縮戰(zhàn)線，導致一些優(yōu)秀的營銷人員離開，這些人員的優(yōu)勢就是對行業(yè)的市場運作能力和熟悉程度，企業(yè)應將自己需要的人員及時吸納到營銷隊伍中。

 

    切記，凡是優(yōu)秀的企業(yè)都要，最終會導致企業(yè)的消化不良。因此，企業(yè)需要有一套營銷人員的需求和選拔制度。

 

    其次是渠道

 

    當經(jīng)濟周期來臨，企業(yè)感受到前所未有的市場壓力時，真正困難的是經(jīng)銷商隊伍。目前，大多數(shù)經(jīng)銷商都是個體運作，缺乏組織的有效保障，同時飽受人才和資金的困擾。在市場低迷時，廠家的支持降低，導致許多經(jīng)銷商難以為繼，甚至出現(xiàn)轉(zhuǎn)行現(xiàn)象。那么，在這種情況下，我們?nèi)绾稳カ@取優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源呢？簡單來講，就是要“動之以情、曉之以理、誘之以利”。

 

    一是要穩(wěn)固自己的優(yōu)勢經(jīng)銷商。對于優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，在市場低迷時要充分考慮他們的難處，與之共渡難關：在產(chǎn)品研發(fā)與投放、市場鞏固與開拓、人員獎勵與懲處、市場范圍增加、渠道種類細化等方面進行多維度的支持，保證他們在市場低迷時能夠順利過關。