把“全民營銷”這一法寶運用到極致，這就是“千億碧桂園”最大的秘密。

廣東省外項目所占銷售額比重翻番，三四線大盤、海外項目貢獻大

今年1月3日，碧桂園發(fā)布公告：2013年該公司及其附屬公司共實現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，同比增幅分別達到122%及108%。1060億元的業(yè)績，幾乎讓年初制定的620億元銷售目標“翻番”。

曾有研究機構統(tǒng)計，碧桂園去年前三季度銷售面積中，三四線城市占比高達78.3%。而從開發(fā)重心來看，碧桂園廣東省外項目的銷售額比重在2013年上半年也達到了45%之高，而在2008年這一比值僅有24%，廣東省外項目顯然已占據(jù)碧桂園銷售比例的大頭。

同時，涉足海外的碧桂園，在海外地產(chǎn)業(yè)務中，也收獲了真金白銀，且業(yè)績非常彪悍。去年8月，碧桂園位于馬來西亞新山的碧桂園·金海灣開盤后，首階段推出6000套單位，已被訂走超過5000套，訂購額超90億人民幣，其中25%的房源被中國內地客戶買下。

1992年，碧桂園在緊挨著廣州番禺的順德北滘碧江發(fā)跡，廣東省特別是廣佛區(qū)域，是集團大本營所在。而在企業(yè)發(fā)展的第21年，碧桂園銷售額邁入千億，在中國的西北、大西南以及東南沿海和海外淘金，無疑成為他們新的立足之本。

制勝秘訣

1提前布局，不限購區(qū)域成為首選

2013年，整個中國的房地產(chǎn)市場，都還在調控下運行。碧桂園不論是海景大盤還是一些地處三四線城市的大盤，都有意無意處于暫未出臺限購舉措的城市，以低總價、低單價，成為吸引區(qū)域外購買力的吸金石。

去年7月，南都記者在位于青島東部2小時車程的碧桂園·十里金灘采訪時就發(fā)現(xiàn)，這一區(qū)域對外推廣冠以“青島東”的區(qū)位賣點，但實際上地處不限購的煙臺海陽市境內，這也給大批來自青島以及其他區(qū)域的購房者在這一項目認購創(chuàng)造了便利。碧桂園·十里金灘在去年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高的項目之一。在8月18日開售當天，來自山東青島、濟南等城市，以及來自華東、華北、東北的購房者在這一項目搶購房源，讓海陽這座海濱小城變得熱鬧非凡。

與此同時，善于低成本拿地的碧桂園打入的這些區(qū)域，在土地成本上也有著明顯的價格優(yōu)勢。以碧桂園蘭州新城項目為例，由于系“推山造城”項目，在蘭州城關區(qū)黃河以北的這共802.82715畝土地，碧桂園拿地總價僅有1億元，每畝僅有10萬元，僅有珠三角工業(yè)用地的幾分之一。

對此，碧桂園集團總裁莫斌就指出：“有些企業(yè)放棄了三四線城市，我們仍然堅持碧桂園自己的特色，我們仍然是以一二線城市的近郊、三四線城市為主，甚至有可能去到四五線城市。”在莫斌看來，“只要有市場需求的地方，就應該有市場”。

2　海外突圍，國外建房賣給中國人

在去年7月份的某一天，11個專項“看樓”旅行團從國內五地飛往新加坡然后直接過關抵達馬來西亞新山，前往碧桂園在馬來西亞開發(fā)的第二個項目，碧桂園金海灣。如果按照單團平均30個人的規(guī)模粗略計算，僅僅是這一天，前往金海灣看樓的客戶就達到了330個。而據(jù)現(xiàn)場銷售人員介紹，這一看樓團從6月份之前就已經(jīng)開始，直到8月份，最頻繁的時候每天都有大批看樓團。

據(jù)碧桂園發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，單單是這一項目首次開盤，就為集團貢獻了約90億元的銷售額，約6000多套的銷售量中有1/4被中國內地客戶買下。

碧桂園金海灣在售的價格是1 .6萬元/平方米起(套內)，一套80多平方米的洋房售價約為130萬人民幣。對于國內消費者來說熟悉的品牌，僅相當于北上廣中心區(qū)“兩個廁所”的價格，頗具有吸引力。而這背后折射的是，碧桂園海外置業(yè)強大的營銷能力。

據(jù)碧桂園內部人士介紹，目前集團在馬來西亞布局的項目已經(jīng)達到3個，同時 還 進 駐 了 澳洲、加拿大和韓國。其中，2014年馬來西亞的新項目和澳洲悉尼項目也將推向市場。

3　速度制勝，拿地到銷售僅用了167天

以日銷50億元的蘭州新城項目為例，這一項目去年4月23日建設正式啟動，到去年10月6日開盤，只花了167天，不到6個月。“這個速度真的非?？炝?，按照我們集團的要求，是9個月進入銷售期。”在佛山，一家“千億房企”策劃經(jīng)理評價說。

在山東海陽的碧桂園十里金灘，從項目奠基到開放，僅花了4個月時間。這一項目在去年3月9日才奠基，而在7月中旬就已經(jīng)亮相，8月中旬開盤，也控制在半年之內，對于這一配套匱乏的海景大盤，項目首期展示面多達30萬方，施工往往是夜以繼日進行。

莫斌去年曾透露，對旗下所有新盤的產(chǎn)品去化有基本線的規(guī)定，希望樓盤第一次推出和開盤的時候，有提供80%的貨量(當然是指小地塊)，一周之內去化率達到70%，一個月達到90%，這是內部的規(guī)定，基本的底線是60%。

4　全民營銷，最高可獲6 的傭金

去年6月份，碧桂園就為了十里金灘項目在全國300家展廳，啟動“魅力青島東·度假剛需夢之旅”。7月項目開放，來自全國的超2萬名客戶從全國各地飛抵現(xiàn)場，來自佛山肇慶廣州清遠等區(qū)域的碧桂園老業(yè)主為數(shù)不少。

在一些新進入的三四線城市項目，碧桂園還在當?shù)卮笈e招兵買馬，發(fā)動當?shù)氐氖忻窈偷禺a(chǎn)經(jīng)紀人，幫助賣房并給予高傭金。南都記者留意到，在南京句容碧桂園·鳳凰城，發(fā)展商就在當?shù)卣搲l(fā)帖：“現(xiàn)招編外經(jīng)紀人若干名，不用坐班，不用考試，不用培訓。歡迎中介從業(yè)人員合作。”

對于這些編外經(jīng)紀人，發(fā)展商也給予豐厚的回報。?？诒坦饒@·金沙灘一次編外經(jīng)紀人推介會上，發(fā)展商對外透露，包括業(yè)主都可以成為編外經(jīng)紀人，如果經(jīng)紀人組織15人以上的看房團到項目，成交最高可獲6 的傭金，遠高于不少樓盤銷售員的提升點。

莫斌曾向媒體指出，“碧桂園8000人的營銷團隊組成全國龐大的網(wǎng)絡。同時，組成另外一個網(wǎng)絡即業(yè)主網(wǎng)絡以及社會網(wǎng)絡。全民銷售是把我們的產(chǎn)品信息傳達給每一個需要了解碧桂園產(chǎn)品的準客戶，目的是提高知名度。營銷宣傳也會控制在內部既定的范圍內，除了加大員工激勵外，保證產(chǎn)品讓業(yè)主滿意。”

5人才戰(zhàn)術，全面打響的第一年

去年5月底，碧桂園正式宣布曾在中海、富力任職的業(yè)內知名人士朱榮斌出任公司聯(lián)席總裁及執(zhí)行董事，將集團董事會成員擴容到21人，成為內地房地產(chǎn)上市公司中規(guī)模之最。這一次，碧桂園轉變的不僅是產(chǎn)品面對的客戶群、開發(fā)模式、營銷方式等“皮肉”，更是這一家族式企業(yè)管理模式的“筋骨”。

碧桂園過往對于高端骨干的吸引，顯而易見的是要一并吞并人才自身的優(yōu)勢以及資源。2010年碧桂園選擇莫斌出任總裁，碧桂園看中的正是其在工程質量上的管理經(jīng)驗。去年加入的朱榮斌獲委任為公司聯(lián)席總裁及執(zhí)行董事，主要負責投資、商業(yè)及產(chǎn)品設計方面的管理工作，無疑將充分發(fā)揮其在土地投資拓展方面的優(yōu)勢。

從目前的結果來看，碧桂園的人才戰(zhàn)術與其業(yè)績增長不無關聯(lián)。2010年，莫斌加盟后碧桂園的銷售額實現(xiàn)了從2010年329億元到2012年476億元的增長。在去年“21人董事會”壯大之后，碧桂園2013年實現(xiàn)過千億銷售額。