走口營(yíng)銷(xiāo)：不是營(yíng)銷(xiāo)的失敗，而是商業(yè)模式的失敗

所謂的“走口走手”和“走心走腎”，是筆者總結(jié)各大節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)案例對(duì)其界定的四個(gè)方向，或者說(shuō)四種模式。對(duì)于走口模式來(lái)說(shuō)，有兩層含義，一是用受眾日常生活最為所需的“食物”作為營(yíng)銷(xiāo)的突破口；二是營(yíng)銷(xiāo)以及促銷(xiāo)活動(dòng)，希望能夠引起顧客的“口口相傳”。在這種模式中，最具代表性的是傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)。

無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)還是商場(chǎng)，往往在節(jié)日期間對(duì)商品尤其是食品，施以大幅度的回扣，吸引廣大顧客的購(gòu)買(mǎi)。很多人認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手法很落伍、很LOW，但是其實(shí)它們非常的接地氣。低廉的價(jià)格、顯目的堆頭、豐富的商品、應(yīng)景的廣播、涌動(dòng)的顧客……套用互聯(lián)網(wǎng)的“場(chǎng)景”概念，這實(shí)際上是老百姓最真實(shí)的生活場(chǎng)景。在這種無(wú)法跳脫的場(chǎng)景下誰(shuí)都會(huì)不知不覺(jué)多買(mǎi)點(diǎn)東西。

值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)非常流行的“爆品”這一說(shuō)法，也恰恰是借用了超市“爆品”的概念。在互聯(lián)網(wǎng)用爆品吸引用戶聚合用戶，再?gòu)凝嫶蟮挠脩羧后w中找到相應(yīng)的商業(yè)模式進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)之前，超市、賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)早就利用爆品直接促進(jìn)銷(xiāo)售了。說(shuō)到這，大家腦海中有沒(méi)有想起每天清早，一堆老頭老太太在超市門(mén)口排隊(duì)買(mǎi)雞蛋的場(chǎng)景？

所以，走口模式是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅非常有效，而且和銷(xiāo)售息息相關(guān)，能夠直接拉動(dòng)銷(xiāo)售。但“走口營(yíng)銷(xiāo)”是無(wú)法拯救商場(chǎng)、超市的沒(méi)落的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)模式是無(wú)法阻擋人類(lèi)社會(huì)和時(shí)代的進(jìn)步的，電商是必然產(chǎn)物，也是人類(lèi)生活劃時(shí)代的標(biāo)志，相比于電商，線下實(shí)體落后的商業(yè)流通模式是潰敗的。

以美國(guó)為例，美國(guó)國(guó)家零售商協(xié)會(huì)(NRF曾)預(yù)計(jì)，2014年的歲末購(gòu)物節(jié)雖然達(dá)到過(guò)去三年的最高水平，高達(dá)6169億美元，但是同比僅僅增長(zhǎng)4.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電商十幾個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)速度。而就在2014年12月底，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) ShopperTrak公布12月末消費(fèi)報(bào)告中顯示，傳統(tǒng)實(shí)體商場(chǎng)在2014年12月末的銷(xiāo)售額為122.9億美元，比2013年同期的123.5億美元下降了0.5%。

走手營(yíng)銷(xiāo)：沒(méi)有什么比麻木更可怕

走手營(yíng)銷(xiāo)和走口營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，只不過(guò)后者是用“食品”去吸引人，前者則從方方面面去激發(fā)用戶的“占便宜”心理。想要占便宜，就要手快，做到穩(wěn)準(zhǔn)狠。筆者看來(lái)，走手營(yíng)銷(xiāo)發(fā)端于團(tuán)購(gòu)，興盛于電商。當(dāng)年團(tuán)購(gòu)最火的時(shí)候“秒殺”天天有，比的就是手快。而進(jìn)入到電商時(shí)代，則需搜索、對(duì)比、選擇，更需手腦并用。

在走手營(yíng)銷(xiāo)中，為了最大化地釋放出威力，電商企業(yè)可謂無(wú)所不用其極。無(wú)論是高大上還是下三濫，無(wú)論是陽(yáng)春白雪還是下里巴人，無(wú)論是自黑黑人還是搬弄是非空穴來(lái)風(fēng)，只要有效果，電商企業(yè)都可以付諸實(shí)踐——不要底線就要效果。當(dāng)年京東和蘇寧的家電大戰(zhàn)、劉強(qiáng)東和李國(guó)慶的撕逼大戰(zhàn)等等，都成為了電商發(fā)展史中重要的營(yíng)銷(xiāo)事件。

 雖然說(shuō)網(wǎng)民重來(lái)都是圍觀不怕熱鬧大的，但是熱鬧看多了，也會(huì)乏味、麻木。不管什么事情，如今大部分網(wǎng)民的第一反應(yīng)，很可能都是“這又是炒作吧”。再加上用戶如今對(duì)電商網(wǎng)站促銷(xiāo)的日益麻木，電商企業(yè)基于人口紅利和商業(yè)模式先進(jìn)性所帶來(lái)的高速增長(zhǎng)不可能長(zhǎng)期地保持。

別看電商企業(yè)在雙十一、雙十二、618中，成績(jī)又是100%甚至是三倍、五倍的增長(zhǎng)，暫且不說(shuō)這些成績(jī)的真實(shí)性，隨著電商企業(yè)不斷的增加，流量紅利正在被分流，導(dǎo)致企業(yè)流量獲取的成本不斷攀升，而電商企業(yè)造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的方式更是需要消耗巨資，這對(duì)電商企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

筆者預(yù)測(cè)，在兩年后，電商企業(yè)不再執(zhí)著于造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，就算是造節(jié)，也將會(huì)是企業(yè)之間的聯(lián)手，甚至是跨界聯(lián)手。

看來(lái)，走手營(yíng)銷(xiāo)亟需尋找更有效的方式。

走心營(yíng)銷(xiāo)：雞湯喝多了也膩人

走心營(yíng)銷(xiāo)最核心的作用是通過(guò)精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，試圖通過(guò)和受眾產(chǎn)生情感上的共鳴，從而讓受眾接受你的傳播訴求。說(shuō)白了，和心靈雞湯很像。雖然微信的出現(xiàn)以及對(duì)用戶碎片時(shí)間的強(qiáng)力占有，讓走心營(yíng)銷(xiāo)多了一個(gè)有效觸達(dá)受眾的渠道，但是微信里一堆“總裁”類(lèi)的微信公眾號(hào)，天天熬心靈雞湯，卻又使得用戶對(duì)走心營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越麻木，甚至是反感。

以最典型的母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)為例，在各種創(chuàng)意海報(bào)的文案中，很多品牌企業(yè)都會(huì)用到這一句“媽媽是個(gè)美人，歲月你別傷害她”。可以想象，用戶在看到第一遍時(shí)，會(huì)感到很驚艷很感動(dòng)，看到第二遍時(shí)仍舊很感動(dòng)，看到第三遍時(shí)還有些感動(dòng)，但是看到第四第五遍時(shí)已經(jīng)開(kāi)始麻木了。

實(shí)際上，人作為一種高級(jí)動(dòng)物，有著“喜怒哀樂(lè)驚恐悲”各種各樣的心情和情緒。因此，走心營(yíng)銷(xiāo)不一定都要迎合用戶溫馨、感動(dòng)的心理，完全可以從激發(fā)受眾“羨慕、嫉妒、攀比、自豪、同情、愛(ài)心、貪婪、懶惰”等等人性中選擇一個(gè)合適產(chǎn)品特性的點(diǎn)，進(jìn)行有的放矢的攻破。

畢竟，雞湯雖好，喝多了也膩人。

走腎營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)雅地激發(fā)腎上腺素

《禮記》里面記載道，“飲食男女，人之大欲存焉”。在如今物質(zhì)需求已經(jīng)基本被滿足的時(shí)代，對(duì)情感的需求更是每一個(gè)人的剛需，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中流露出來(lái)的感性色彩日漸濃厚，因此，走腎營(yíng)銷(xiāo)是這四種營(yíng)銷(xiāo)方式中最符合當(dāng)下消費(fèi)者內(nèi)心需求的。

走腎營(yíng)銷(xiāo)是要讓營(yíng)銷(xiāo)變得很感性，很性感。換句話說(shuō)，要準(zhǔn)確的把握住受眾的心態(tài)，將情感滲透到營(yíng)銷(xiāo)中，懂得不知不覺(jué)而又優(yōu)雅地激發(fā)受眾的腎上腺素，比如哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷(xiāo)、杜蕾斯的暗喻營(yíng)銷(xiāo)、百度糯米的女生節(jié)營(yíng)銷(xiāo)等。

比如百度糯米女生節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)，首先，營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上百度選擇了“3.7”而不是“3.8”，所以百度在一開(kāi)始就選擇了是更有年輕風(fēng)貌，更具感性的調(diào)性，而非更具傳統(tǒng)意義的調(diào)性。而且也避開(kāi)了三八婦女節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)大軍，同時(shí)也一定程度上對(duì)后來(lái)者進(jìn)行了截胡。

其次，營(yíng)銷(xiāo)主角選定女大學(xué)生，特殊的人群，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從一開(kāi)始就能夠備受關(guān)注。此次營(yíng)銷(xiāo)讓以往更多的只是停留在校園層面的“女生節(jié)”，賦予了實(shí)際的商業(yè)效應(yīng)，也切合女生節(jié)青春時(shí)尚的特性，通過(guò)極富話題性約會(huì)的方式讓女大學(xué)生們處在“風(fēng)口浪尖”上，由此讓更多學(xué)生們參與進(jìn)來(lái)，由此這個(gè)話題的輻射范圍才變得很廣，筆者在微博搜索“清華約北大”的關(guān)鍵詞看到超過(guò)16W的搜索結(jié)果。

再次，也是最為重要的，百度糯米此次營(yíng)銷(xiāo)主“走腎”，中國(guó)最頂尖兩所大學(xué)的男女“互約”，可以說(shuō)吊足了大家的胃口。不僅如此，拉橫幅、擺Pose等等也做足了形式感，所有這些都是吸引關(guān)注、產(chǎn)生話題的重要元素。而且這個(gè)互約還是具有戲劇性，北大女生的回應(yīng)讓這個(gè)小小的事件得以升級(jí)成一個(gè)具有新聞點(diǎn)的新聞事件，這也是為什么網(wǎng)易新聞客戶端會(huì)用頭條去報(bào)道。此外，還引起了包括央視在內(nèi)的更多媒體的關(guān)注。

雖然說(shuō)話題效應(yīng)引起了不小的反響，那么它是否具有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值嗎？筆者托朋友去百度內(nèi)部打聽(tīng)了一下，據(jù)一位百度糯米的負(fù)責(zé)人透露，今年3月7日當(dāng)天，百度糯米電影出票量同比去年翻了6倍，在線選座出票量占比全國(guó)總出票量超過(guò)15%。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)究竟是要走口走手，還是要走心走腎，并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也不是最重要的。重要的是，選擇最合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，吸引廣大受眾的關(guān)注，從而產(chǎn)生話題引發(fā)討論，再進(jìn)一步形成口碑傳播，最終匯聚成強(qiáng)大的影響力，推動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。