美國(guó)有一家咖啡館Fair Folks & a Goat正是這樣一家包月咖啡館，人們一旦成為他們的會(huì)員，就可以免費(fèi)暢飲各種飲料。
包月費(fèi)用？
——25美元。
它到底是怎么做的？
一家25美元包月的咖啡館
2012 年秋天，F(xiàn)air Folks & a Goat咖啡館在美國(guó)格林威治村休斯頓街一個(gè)英國(guó)人的地下室里開(kāi)業(yè)。
這是一家會(huì)員制咖啡館，每月只需要25 美元，你就能喝到不限量的咖啡、茶、拿鐵、espresso 和檸檬水。
憑借這樣的包月模式，咖啡館很快吸引了許多會(huì)員——
蘋(píng)果公司的職員、紐約大學(xué)的學(xué)生和教授、創(chuàng)業(yè)公司的程序員，流行音樂(lè)人、急診科醫(yī)生、翻譯中文的學(xué)者……各行各業(yè)的人們都愿意來(lái)這兒喝杯咖啡聊聊天。
26 歲的瑞安·伊岡是一位音樂(lè)人，他解釋了這里吸引人的地方。
“這兒不急，”他說(shuō)。“它沒(méi)有那種出出進(jìn)進(jìn)的紐約式的忙亂。我上下班的路上會(huì)留出來(lái) 10 分鐘的時(shí)間來(lái)這兒，在這 10 分鐘時(shí)間里，我會(huì)遇到和發(fā)現(xiàn)一些特別的東西、一些新的人，在 Fair Folks 能給我每天的驚喜。”
和瑞安同樣感覺(jué)的還有20 歲的紐約大學(xué)大一學(xué)生尤金·湯普森，他說(shuō)：“它給人的感覺(jué)更像是一個(gè)經(jīng)常會(huì)來(lái)的地方，而不只是個(gè)咖啡館。”
Fair Folks & a Goat咖啡館會(huì)經(jīng)常各種活動(dòng)，從酒會(huì)、音樂(lè)會(huì)到電影之夜，會(huì)員們?cè)谶@里結(jié)識(shí)各種新朋友，享受美好的活動(dòng)時(shí)光。
每次活動(dòng)總能吸引不少人成為會(huì)員，據(jù)咖啡館透露，它們每個(gè)月的會(huì)員人數(shù)在 1000 人左右。
不但賣咖啡，還是精品店
25美元一個(gè)月，就可以不限量暢飲，怎么看都是要賠錢的，真的不會(huì)倒閉嗎？
這家咖啡館當(dāng)然有自己的秘訣——
在提供包月飲品的同時(shí)，也銷售藝術(shù)品、衣服、家居設(shè)計(jì)作品，還賣啤酒和紅酒。
比如29 美元的手工哥倫比亞串珠項(xiàng)鏈、368 美元的覆膠棉質(zhì)雨衣、45 美元的帶有反光絲線的針織無(wú)檐小便帽，以及 68 美元的舊金山產(chǎn)帶框多彩水彩等等。
光靠一人25美元的包月費(fèi)用是不賺錢的，但加上各種精美的服裝和藝術(shù)品的銷售，就有贏利的可能了。
也就是說(shuō)，這家咖啡館其實(shí)是一家打著咖啡店名號(hào)的商店，憑借每月25美元包月暢飲和各種活動(dòng)，吸引人們頻繁光顧。
人們?cè)谶@里呆的時(shí)間越長(zhǎng)，就越可能購(gòu)買店里的其他一些東西，咖啡館會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員們品味和需求的了解，不斷調(diào)整商品，不斷吸引會(huì)員們慷慨解囊。
心理博弈：賭的就是你不會(huì)天天來(lái)！
以25美元的價(jià)格包月提供咖啡飲品，咖啡館在這上面就一定要虧不少錢么？
其實(shí)并不一定。
首先每杯飲品的原料成本其實(shí)不高，咖門的文章中介紹過(guò)在繁華商圈運(yùn)營(yíng)的8元、10元的白菜價(jià)咖啡，之所以如此便宜，是因?yàn)閱嗡阍铣杀?，一杯咖啡的成本大概?.6元，這些低價(jià)咖啡銷售到一定數(shù)量就可以盈利。
如果按一杯咖啡3.6元來(lái)算，每個(gè)月25美元，差不多166元人民幣，從原材料成本上說(shuō)，每位會(huì)員一個(gè)月大概要喝46杯咖啡，咖啡店在飲品上才會(huì)賠錢。
而檸檬水之類飲品的成本可能還要低。
這種包月模式背后隱藏著一種有意思的心理博弈，就是賭會(huì)員做不到每天都來(lái)。
就像我們買了健身房的會(huì)員卡一樣，一年的費(fèi)用平均到每天也沒(méi)多少錢，但實(shí)際上絕大多數(shù)人是做不到每天都去的。
這家包月咖啡館也是這樣，許多會(huì)員因?yàn)榧影?、出差、約會(huì)等等各種原因，不可能每天都來(lái)。
我們可以假設(shè)，整體而言，會(huì)員們每月25美元的月費(fèi)是能解決他們消費(fèi)的飲品成本的。
許多人會(huì)說(shuō)對(duì)飲品成本來(lái)說(shuō)，也許是這樣，但咖啡店還有房租、人工、水電等成本啊。
可別忘了，咖啡店也銷售各種服裝和工藝品。
如果會(huì)員們的會(huì)費(fèi)可以解決他們的飲品成本，拋開(kāi)飲品這塊不說(shuō)，就相當(dāng)于一家服裝工藝品店，每個(gè)月都擁有1000多忠誠(chéng)度非常高的會(huì)員，沒(méi)事就來(lái)店里。
Fair Folks & a Goat咖啡館對(duì)消費(fèi)者心理的揣摩，還體現(xiàn)在一個(gè)小細(xì)節(jié)上，它除了賣服裝、藝術(shù)品等，還賣啤酒和紅酒。
按理說(shuō)，這是很荒唐的，因?yàn)槊髅鞯昀锞陀邪虏幌蘖繒筹嫷目Х?、茶、檸檬水，怎么?huì)有人再花錢買酒呢？
但一定會(huì)有些人花錢買酒，除了能滿足自己對(duì)酒精的渴望，還能彰顯出自己的與眾不同。
如果通過(guò)一杯收費(fèi)的啤酒或紅酒，就可以做到，為什么不呢。
結(jié)語(yǔ)
Fair Folks & a Goat這家每月25美元的咖啡館，用包月的飲品和豐富的活動(dòng)，吸引了一大批忠誠(chéng)度和滿意度都很高的會(huì)員，又通過(guò)銷售各種藝術(shù)品、衣服、家居設(shè)計(jì)作品、啤酒和紅酒來(lái)贏利。
他們賭會(huì)員們做不到每天泡在咖啡館里，也賭他們精選的產(chǎn)品得到會(huì)員們的青睞并慷慨解囊——
從他們后來(lái)又在紐約東 11 街開(kāi)了另外一家店來(lái)看，他們賭贏了。
