【學員收獲】
通過兩天圍繞項目型銷售流程與策略的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、建立正確的項目型銷售的思維系統(tǒng)；
2、分析項目型銷售客戶的采購流程，建立我方跟單的關(guān)鍵節(jié)點和步驟；
3、識別項目型銷售開發(fā)的階段，分析項目開發(fā)目前卡在哪里？
4、建立項目型銷售的情報體系，收集情報的內(nèi)容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握項目型銷售的情報識別系統(tǒng)。
5、如何在前期分析項目的機會與風險，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程
7、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式
8、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢
9、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層。
10、投標的策劃、策略與標書的報價及審核要點，投標現(xiàn)場的風險管理
11、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風險管理，
12 、項目應(yīng)收款項回收的策略與基本方法
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目營銷能力的員工。
【課程特色】
>>課程可定制 ：本課程是項目型銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程 ： 需求調(diào)研 ---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導 。 可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色： 培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程： 道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地）， 通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn) ：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有 6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地： 本課程近幾年已經(jīng)被超過 100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊項目型銷售能力， 課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】 2天12小時（6小時/天）
【授課方式】 采取 “培”與“訓”相結(jié)合的形式，“ 實戰(zhàn)演練 +現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃 ”四位一體的咨詢式培訓模式
課程大綱： （可用客戶的問題案例課堂現(xiàn)場分析、制定策略與突破計劃）
一、建立項目型銷售高效贏單的思維體系
項目型銷售的 “五大特征”
項目型銷售的 ”四大步驟“
項目型銷售的 “三把金鑰匙”
客戶關(guān)系突圍的 “兩大驅(qū)動力量“
案例研討： 1350萬的項目為何落單了？
二、項目型銷售的業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
粗放式營銷與精細化過程管控
以戰(zhàn)局的思維分析項目型銷售
項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段
項目型銷售的推進的標準過程分析
l 第一部：信息收集（ 5% ）
l 第二部：項目立項（ 10% ）
l 第三部：深度接觸（ 30% ）
l 第四部：技術(shù)交流（ 40% ）
l 第五部：方案設(shè)計（ 50% ）
l 第六部：決策公關(guān)（ 70% ）
l 第七部：投標談判（ 90% ）
l 第八部：合同回款（ 100% ）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈 ---深度接觸與決策公關(guān)
分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點
分析各里程碑的任務(wù)清單
利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單：天龍八部推進的任務(wù)清單工具
三、項目型信息收集，項目評估
信息收集 18招
信息識別與分析的四大步驟
潛在客戶篩選的 3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
項目評估 6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
項目分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃 +思路策略）
案例研討：相互踢皮球，350萬的項目該立項還是放棄？
工具表單：項目價值與風險評估表
四、發(fā)展客戶關(guān)系，搞定項目線人
項目線人在項目過程中的作用與價值
哪些人可能是我們的關(guān)鍵線人？
項目線人必須具備的特點
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
發(fā)展項目線人的 6大通道
銷售人員應(yīng)學會保護內(nèi)線
如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
線人的需求分析模型
案例研討：大客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，我該如何布局線人？
工具表單：線人真假與價值分析的四度模型
五、分析項目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手
分析項目組織架構(gòu)與權(quán)責分析
如何項目逃離信息迷霧
分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項目的關(guān)鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項目的領(lǐng)先優(yōu)勢）
項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）
制定項目初步開發(fā)計劃
系列案例推演（1）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃和策略
工具表單：客戶決策鏈分析與策略制定表
六、發(fā)掘并引導需求 ，影響 技術(shù)和商務(wù)壁壘，引導評分標準
如何了解客戶隱含需求與明確需求
項目過程中確定客戶需求的技巧
客戶需求調(diào)查提問四步驟及話術(shù)
隱含需求與明確需求的辨析
利用技術(shù)差異化，通過技術(shù)交流強化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實力；
挖掘需求，搞清客戶的真實需求
工具表單：客戶需求分析表
需求引導，呈現(xiàn)差異化的方案
設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的 10個方法
方案確認，影響客戶的采購的技術(shù)標準（技術(shù)標準）
參與制定入圍資審的商務(wù)細則及評標標準
分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢
如何鎖定客戶招標的技術(shù)參數(shù)并防止對手串標
參與制定商務(wù)標細則及評標規(guī)范
系列案例推演（2）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略
工具表單：競爭對手及策略分析表
七、中基層客戶關(guān)系突破策略
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
案例：分析客戶關(guān)系發(fā)展階段
四大死黨的建立與發(fā)展
與不同的風格如何打交道
客戶的信任的三個層級
建立客戶信任的六大策略
建立對企業(yè)信任八個方法
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
工具表單：客戶關(guān)系突破策略模型
八、高層關(guān)系突圍
項目高層情報收集與需求分析
如何做到高效拜訪高層的準備
巧妙約見高層的方法
拜訪高層的五大經(jīng)典話題
高層（ TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)
高層（ QB）采購決策人的溝通術(shù)
拜訪高層的三大核心要點
驅(qū)動并贏得高層信任的三大秘訣
如何引導需求并影響高層的采購標準
搞定高層的 “七劍下天山”
系列案例推演（3）：如何突破項目高層，制定開發(fā)計劃與策略
工具表單：高層客戶拜訪策劃表
九、項目投標的策劃、策略與方法
投標前需要獲取哪些與項目相關(guān)的情報
投標 8大風險分析與規(guī)避
投標策劃流程與要點
工具表單：投標策劃表
制作標書的策略與技巧
報價的策略與方法
識別競爭對手設(shè)置的標書陷井
標書審核的 10大要點
工具表單：投標審核表
在招標過程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問題廢標
投標案例：1200萬的項目投標過程出現(xiàn)價格不利情況，如何扭轉(zhuǎn)局面？
十、商務(wù)談判 合同簽訂
商務(wù)談判策劃
制定談判策略
工具表單：IPCA談判工具/商務(wù)談判策略表
突破價格談判 9的方法
案例：如何突破客戶三輪的價格談判？
工具表單：談判讓步策劃表
合同簽訂風險分析與防范
合同簽訂 14個注意事項與化解方法
案例：380萬的合同條款簽訂漏洞導致回款艱難，如何破解回款難題？
