課程目標(biāo)：
1. 提升學(xué)員對(duì)客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的認(rèn)識(shí)，提升責(zé)任感與使命感
2. 熟悉新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特征與基本的營(yíng)銷(xiāo)理念
3. 提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力
4. 了解和掌握狼道營(yíng)銷(xiāo)理念和方法
課程對(duì)象：
企業(yè)全員
課時(shí)安排：
1天，每天6小時(shí)
課程大綱
第一章 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段
1. 工廠導(dǎo)向型
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型
3. 客戶(hù)導(dǎo)向型
案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶(hù)為導(dǎo)向的海爾
案例：諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉
二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下發(fā)生的變化
1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶(hù)
3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4. 購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶(hù)手中
5. 客戶(hù)資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要
6. 培養(yǎng)和提高客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要
三、客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶(hù)的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
四、從4P、4C到4R的營(yíng)銷(xiāo)新境界
（一）、4P理論
1. 產(chǎn)品(Product)，
2. 價(jià)格(Price)，
3. 渠道(Place)，
4. 促銷(xiāo)(promotion)。
（二）、4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面：
需求（CUSTOMER）、
成本（COST）、
便利（CONVINIENCE）、
溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：
產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）
價(jià)格------成本（price---cost）
渠道------便利（place-convenience）
促銷(xiāo)---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點(diǎn)
（三）、4R理論
1、4R理論：
保持（retention）
關(guān)系(relationships)
推薦(referral)
恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1. 為什么研發(fā)人員認(rèn)為的好產(chǎn)品不一定有市場(chǎng)
2. 客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素是客戶(hù)優(yōu)勢(shì)
3. 客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的觀念與意識(shí)
4. 客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
案例：寶潔公司以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)
第二章 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的全員營(yíng)銷(xiāo)
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)的意義
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大特征
二、什么是全員營(yíng)銷(xiāo)
案例分享
寶馬汽車(chē)的一名生產(chǎn)工人
日本某百貨商場(chǎng)一名衛(wèi)生員
三、全員營(yíng)銷(xiāo)的意義
四、全員營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
1. 全體人員做營(yíng)銷(xiāo)，人人頭上有銷(xiāo)售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷(xiāo)
2. 其它部門(mén)插手營(yíng)銷(xiāo)，人人都想管營(yíng)銷(xiāo)
3. 既然營(yíng)銷(xiāo)人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
五、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、客戶(hù)導(dǎo)向
討論：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
2、全員導(dǎo)向
3、全過(guò)程導(dǎo)向
4、全部門(mén)導(dǎo)向
第三章 狼道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始
1、令人愛(ài)恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
檢驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)
3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、 專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買(mǎi)火車(chē)票
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
