課程時(shí)間：1-2天        

課程對(duì)象：公司銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

課程說(shuō)明 ：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，作為銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員面對(duì)大客戶(hù)尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶(hù)卻無(wú)從下手，不能有效完成大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：

●  電話(huà)中如何突破“障礙”的阻礙？
●  如何獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息，如名字、電話(huà)等。
●  找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人，卻不能和相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話(huà)。
●  如何約到更高質(zhì)量、更有影響力的客戶(hù)？
●  相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話(huà)了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)？
●  和相關(guān)負(fù)責(zé)人第一次溝通后，下一步不知如何跟進(jìn)？
●  明明客戶(hù)同意我見(jiàn)面，但卻又經(jīng)常反悔，怎么辦？

    本課程通過(guò)對(duì)大客戶(hù)的行為分析、解讀，幫助銷(xiāo)售人員走出面對(duì)大客戶(hù)的誤區(qū)，并通過(guò)提升銷(xiāo)售技能快速切入客戶(hù)，快速成單。 

課程內(nèi)容

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶(hù)（重要客戶(hù)的定義）
2、為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理
3、什么是大客戶(hù)管理
4、大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段

5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū) 

二、確定目標(biāo)大客戶(hù)及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶(hù)拜訪計(jì)劃 

三、如何分析你的大客戶(hù)
1、客戶(hù)分析
2、確立客戶(hù)采購(gòu)程序

3、客戶(hù)組織架構(gòu)分析
3、購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
4、社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型 

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――銷(xiāo)售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問(wèn)題，心理等）

B、如何有備而戰(zhàn) （項(xiàng)目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 （問(wèn)題，亮點(diǎn)準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動(dòng)客戶(hù)）

2、拜訪階段 

A、拜訪階段注意事項(xiàng) 

B、處理客戶(hù)冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍?zhuān)?/p>

C、電話(huà)溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶(hù)多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶(hù)需求緊迫

E、第一需求不滿(mǎn)足，如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷(xiāo)售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶(hù)需求總結(jié)

B、如何促使客戶(hù)決定

C、異議處理基本原則（如：價(jià)格，不滿(mǎn)，突發(fā)事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――客戶(hù)的性格分析

1、望聞問(wèn)切

A、觀察技巧 （如：通過(guò)環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問(wèn)技巧 （如：激勵(lì)式提問(wèn)）

C、聆聽(tīng)技巧 （如：用對(duì)方的料作對(duì)方想吃的菜）

2、客戶(hù)性格分析及應(yīng)對(duì)

A、自我性格測(cè)試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類(lèi)型客戶(hù)行為清單（如：辦公室布置、說(shuō)話(huà)特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道注意事項(xiàng)（禁忌和投其所好）

3、客戶(hù)期望值管理

A、客戶(hù)期望曲線(xiàn)

B、滿(mǎn)足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率，管理客戶(hù)期望