培訓(xùn)目標(biāo)：提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
適合對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù)：50人左右
培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)
課程簡(jiǎn)介：
據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上500強(qiáng)中的CEO有90%的人具有銷(xiāo)售的經(jīng)歷，互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng)始人兼 CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng) COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng) COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng) COO）、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng) COO）。。。。。也都來(lái)自己阿里的銷(xiāo)售鐵軍，很多開(kāi)始從事銷(xiāo)售的管理者都實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，創(chuàng)辦公司，財(cái)富自由，實(shí)現(xiàn)成功夢(mèng)想。如果我是剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員，究竟該從哪些角度開(kāi)始自己的銷(xiāo)售生涯？在銷(xiāo)售過(guò)程中要注意哪些問(wèn)題呢？如何才能成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員呢？
本課程探討什么是銷(xiāo)售？如何成為頂尖的銷(xiāo)售人員？怎么樣訓(xùn)練自己的銷(xiāo)售技巧。從銷(xiāo)售定位、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃管理、銷(xiāo)售溝通技巧、銷(xiāo)售談判技巧、銷(xiāo)售心態(tài)訓(xùn)練五方面來(lái)開(kāi)始銷(xiāo)售訓(xùn)練，最終如何成為頂尖的銷(xiāo)售人員。
課程提綱：
第一單元 頂尖的銷(xiāo)售人員必須有清晰的定位
一、頂尖銷(xiāo)售如何選擇發(fā)展平臺(tái)和產(chǎn)品
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
2、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是什么？
3、頂尖銷(xiāo)售為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)？
二、頂尖銷(xiāo)售提升自己能力的三個(gè)維度
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
三、頂尖銷(xiāo)售要善于跟不同層級(jí)的客戶(hù)溝通
1、營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？
3、客戶(hù)四個(gè)分層需求的分析與滿(mǎn)足
4、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
5、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
四、頂尖銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售定位
1、開(kāi)發(fā)和維護(hù)新市場(chǎng)的五個(gè)銷(xiāo)售步驟
2、設(shè)計(jì)差異化服務(wù)的三個(gè)技巧
3、申請(qǐng)銷(xiāo)售資源的七個(gè)步驟
4、抓住銷(xiāo)售本質(zhì)做好服務(wù)的關(guān)鍵步驟
5、頂尖的銷(xiāo)售人員要找到一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)桿并進(jìn)行對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)和超越。
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體客戶(hù)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、分析探討該客戶(hù)四個(gè)分層以及其需求
2、如何設(shè)計(jì)特有的開(kāi)場(chǎng)白讓客戶(hù)能夠記住你？（好玩、專(zhuān)業(yè)、利他）
3、分析討論該客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)中的差異化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)
4、探討開(kāi)發(fā)某區(qū)域市場(chǎng)的具體步驟。
第二單元 頂尖銷(xiāo)售人員要有清晰的目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃跟進(jìn)
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力
3、制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)步驟
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)實(shí)用工具（客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
5、運(yùn)用目標(biāo)管理卡來(lái)實(shí)施和監(jiān)督管理目標(biāo)
二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與服務(wù)
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位與分層分類(lèi)服務(wù)
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）與分層分類(lèi)服務(wù)
3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度而不僅僅是滿(mǎn)意度？
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備以吸引客戶(hù)興趣？
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、如何將公司目標(biāo)分解成部門(mén)目標(biāo)分解成每一個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)同的目標(biāo)？并完成銷(xiāo)售目標(biāo)管理卡？
2、應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)和管理新客戶(hù)漏斗表和老客戶(hù)服務(wù)表
第三單元 頂尖銷(xiāo)售如何跟客戶(hù)關(guān)鍵人建立親和力
一、如何找到關(guān)鍵人
1、如何繞過(guò)前臺(tái)和敲開(kāi)老總辦公室？
2、找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？
3、如何獲得客戶(hù)關(guān)鍵人的信任？
4、銷(xiāo)售中常用的老三招和新三招是什么？
二、學(xué)會(huì)了解客戶(hù)關(guān)鍵人三的思維及溝通方法
1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；
3、客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
三、深度建設(shè)客戶(hù)客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷(xiāo)售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、建立一份客戶(hù)檔案；
2、建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖
3、對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行哪些深度服務(wù)能夠獲得關(guān)鍵人信任？
第四單元 頂尖銷(xiāo)售如何進(jìn)行談判并抓住機(jī)會(huì)成交
一、理解和把握客戶(hù)成交過(guò)程中的心理
1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的
2、客戶(hù)與銷(xiāo)售觀點(diǎn)是不一致的，但客戶(hù)想自己做決定，要找共同點(diǎn)。
3、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)跟屬性，客戶(hù)強(qiáng)調(diào)利益跟好處。
4、學(xué)會(huì)SPIN的在銷(xiāo)售技巧中應(yīng)用
二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
5、如何運(yùn)用對(duì)比法、數(shù)字法、案例法、圖表法介紹產(chǎn)品
三、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧
1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析
（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）
2、處理成交異議的具體話(huà)術(shù)
3、具體方法與處理話(huà)術(shù)
四、客戶(hù)成交談判關(guān)鍵和幾種暗示
1、客戶(hù)要求打折和砍價(jià)怎么處理？
2、成交談判中的攻勢(shì)談判和守勢(shì)談判分別有哪些？
3、談判中常用的四種資源
4、常用的成交話(huà)術(shù)解析
五、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與服務(wù)技巧
1、客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一學(xué)員和銷(xiāo)售客戶(hù)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、客戶(hù)說(shuō)太貴了怎么談判成交。
2、銷(xiāo)售成交中常用的工具訓(xùn)練和應(yīng)用（客戶(hù)問(wèn)題表、談判話(huà)術(shù)、成交話(huà)術(shù)）
第五單元 頂尖銷(xiāo)售的心態(tài)修煉
一、銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶(hù)的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
4、要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電商方法
二、銷(xiāo)售經(jīng)理需要充分認(rèn)識(shí)自己的潛能
1、意識(shí)與潛意識(shí)關(guān)系
2、通過(guò)潛意識(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短
3、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的潛能
4、學(xué)會(huì)測(cè)試和應(yīng)用氣質(zhì)測(cè)試工具
三、讓自己擁有強(qiáng)大的心臟
1、如何修煉積極的心態(tài)
2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)
3、如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
4、如何修煉感恩的心態(tài)
四、從乾卦看渠道客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程和關(guān)鍵階段
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、實(shí)踐應(yīng)用氣質(zhì)測(cè)試工具，學(xué)會(huì)分析不同人的性格
2、學(xué)會(huì)調(diào)整和控制自己的情緒咒語(yǔ)法門(mén)。
