課程時長：2 天
課程背景：
能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績結(jié)果。維護良好客戶關(guān)系和競爭地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長期持續(xù)穩(wěn)定提
升的業(yè)績。
課程目標：
1了解重點客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認識客戶的方法；
2掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發(fā)策略和步驟；
3介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。
課程大綱：
1交易型和關(guān)系型策略
1.1重點客戶管理的三要素
1.2交易式和關(guān)系式銷售
1.3客戶經(jīng)理的角色
2剖析顧客本質(zhì)的五種方法
2.1剖析顧客本質(zhì)的五種方法
2.2四種個性類型
2.3關(guān)注和期待變化
3銷售顧問的兩項要務(wù)
3.1顧問式銷售的職能
3.2參與問題解決的要素
3.3建立信任的方法
4重點客戶開發(fā)四階段
4.1開發(fā)重點客戶的四個階段
4.2客戶維護
4.3客戶經(jīng)理需要搜集的信息
4.4客戶關(guān)系評估提問
5信息的利用
5.1客戶機會評估
6三大重點客戶銷售戰(zhàn)略
6.1實施方案銷售
6.2建立長期顧客關(guān)系
6.3高層次拜訪
6.4銷售技巧與客戶管理的技能對比