課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程背景：
能夠正確選擇時(shí)間、人和方法，開(kāi)拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達(dá)成客戶(hù)、公司、銷(xiāo)售員三者共贏的滿(mǎn)意業(yè)績(jī)結(jié)果。維護(hù)良好客戶(hù)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)地位，以創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定提
升的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)：
1了解重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識(shí)客戶(hù)的方法；
2掌握利用信息識(shí)別評(píng)估顧客機(jī)會(huì)，了解重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略和步驟；
3介紹與推銷(xiāo)技能不同的高級(jí)銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能和工具。
課程大綱：
1交易型和關(guān)系型策略
1.1重點(diǎn)客戶(hù)管理的三要素
1.2交易式和關(guān)系式銷(xiāo)售
1.3客戶(hù)經(jīng)理的角色
2剖析顧客本質(zhì)的五種方法
2.1剖析顧客本質(zhì)的五種方法
2.2四種個(gè)性類(lèi)型
2.3關(guān)注和期待變化
3銷(xiāo)售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
3.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售的職能
3.2參與問(wèn)題解決的要素
3.3建立信任的方法
4重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)四階段
4.1開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)的四個(gè)階段
4.2客戶(hù)維護(hù)
4.3客戶(hù)經(jīng)理需要搜集的信息
4.4客戶(hù)關(guān)系評(píng)估提問(wèn)
5信息的利用
5.1客戶(hù)機(jī)會(huì)評(píng)估
6三大重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略
6.1實(shí)施方案銷(xiāo)售
6.2建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系
6.3高層次拜訪(fǎng)
6.4銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理的技能對(duì)比