課程收益
- 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)分析過(guò)程中的有效方法
- 主動(dòng)識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其市場(chǎng)地位、業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略目標(biāo)、解決方案及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)等；
- 協(xié)助制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地圖，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)策略，把控競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
授課時(shí)間 2天
課程特色 理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
課程大綱：
一、 如何正確認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)
引言：為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是一切生物的本能
案例互動(dòng)：美國(guó)影片《饑餓游戲》
1. 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概述
1.1商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型
案例分析：新能源汽車在A區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)變化
2. 競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)多維度思考的“價(jià)值主張”（VP）課題
2.1 產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)
2.2 方案價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)
2.3 營(yíng)銷和品牌的競(jìng)爭(zhēng)
2.4 供應(yīng)鏈與物流的競(jìng)爭(zhēng)
2.5 技術(shù)和創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)
2.6 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)
案例分享：“沒(méi)有硝煙，戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束啦”
3. 競(jìng)爭(zhēng)分析常用的工具
3.1 SWOT分析法
3.2 波特五力模型
3.3 BCG矩陣
3.4 競(jìng)對(duì)檔案法
3.5 細(xì)分網(wǎng)格分析法
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
二、 向標(biāo)桿學(xué)習(xí)如何競(jìng)爭(zhēng)分析和制定策略
1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型如何“看競(jìng)爭(zhēng)”
案例分享：示例解讀VDBD里面“看競(jìng)爭(zhēng)”與其他幾項(xiàng)的關(guān)系
1.1 為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)終究是“價(jià)值鏈”的競(jìng)爭(zhēng)
1.2 全面的競(jìng)爭(zhēng)分析需要思考哪些問(wèn)題
1.3 四個(gè)同心圓環(huán)
案例分享：華為手機(jī)的“價(jià)值鏈”競(jìng)爭(zhēng)
2. 根據(jù)自身地位不同采取不同的分析角度
2.1 基于客戶的感知價(jià)值
2.2 新進(jìn)入領(lǐng)域如何競(jìng)爭(zhēng)分析
2.3 領(lǐng)先領(lǐng)域如何競(jìng)爭(zhēng)分析
2.4 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域如何競(jìng)爭(zhēng)分析
案例分享：競(jìng)爭(zhēng)分析要針對(duì)“最迫切的焦點(diǎn)”
3. 如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略
3.1 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地圖是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)依據(jù)
3.2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的解碼
3.3 競(jìng)爭(zhēng)策略圍繞著業(yè)務(wù)展開(kāi)（大客戶&大項(xiàng)目）
工具分享：如何繪制戰(zhàn)略沙盤中的競(jìng)爭(zhēng)地圖
4. 華為神秘的“藍(lán)軍”&“紅藍(lán)軍對(duì)抗“
5. 實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)分析
5.1 在項(xiàng)目打法中常用的競(jìng)爭(zhēng)手段和技巧
5.2 How to beat
5.2 How to beat back
6. 一份完整的競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容
小組演練：針對(duì)自身行業(yè)，做一份競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告框架
三、 客戶關(guān)系建立和維護(hù)
1. 正確理解客戶關(guān)系
1.1 客戶關(guān)系的特點(diǎn)
案例分析：酒香也怕巷子深
1.2 客戶關(guān)系框架
1.3 “搞定”客戶“五步”走
1.4 “360度”分析客戶
2. 客戶關(guān)系管理方法論
2.1 三種客戶關(guān)系概述
? 普遍型客戶關(guān)系
? 關(guān)鍵型客戶關(guān)系
? 組織型客戶關(guān)系
2.2 三種客戶關(guān)系如何拓展
2.3 客戶關(guān)系管理工具
工具分享：1.客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表 2. 客戶關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書
3．價(jià)值引導(dǎo)下的客戶關(guān)系達(dá)成
3.1 識(shí)別大客戶價(jià)值
3.2 選擇大客戶價(jià)值
3.3 提供大客戶價(jià)值
案例分享：華為第一個(gè)3G WCDMA項(xiàng)目是如何得到的
四、 掌握商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)方法&技巧
1. 如何設(shè)置合理的談判目標(biāo)
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
2.1 有效信息收集
2.2 談判小組人員甄選及角色分工
2.3 談判的策略制定
3. 商務(wù)談判如何選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)
案例分享：客戶堅(jiān)持先談價(jià)格，是否是錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)
4. 談判如何開(kāi)場(chǎng)
4.1 談判的開(kāi)場(chǎng)陳述很關(guān)鍵
4.2 談判的開(kāi)場(chǎng)氛圍決定談判基調(diào)
4.3判斷對(duì)方的意圖和策略
5. 商務(wù)談判磋商
5.1控制談判節(jié)奏
5.2華為商務(wù)談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理技巧
5.3打破談判僵局的方法
5.4商務(wù)談判中的“讓步”策略
5.5 兵不厭詐、緩兵之計(jì)
5.6商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)把控
6. 如何避免走入商務(wù)談判的幾個(gè)誤區(qū)
案例分享：華為的“三板斧”如何策應(yīng)商務(wù)談判
實(shí)戰(zhàn)演練：某行業(yè)XX項(xiàng)目談判現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景模擬
五、 課程總結(jié)
