【課程目標(biāo)】

傳統(tǒng)的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們?cè)撊绾瘟私獠⒄莆贞P(guān)系營(yíng)銷成為關(guān)鍵

市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開(kāi)化，利潤(rùn)微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不同客戶的層面，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？

【課程收獲】

掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法

全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系

有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握決策鏈關(guān)系突破的方法

【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、前言—客戶關(guān)系營(yíng)銷-文化篇

? 中國(guó)式關(guān)系文化的基礎(chǔ)

? 中國(guó)關(guān)系的法則-人情法則/需求法則

? 中國(guó)關(guān)系的特征-個(gè)人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系

? 特有的關(guān)系文化—8大解析策略

案例：8000塊我該花還是不花？

二、關(guān)系營(yíng)銷—政府關(guān)系-國(guó)企-私營(yíng)企業(yè)的差異性

? 政府關(guān)系的特征分析5個(gè)方法

? 政府決策層客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值

? 組織利益與個(gè)人利益的差異性

? 國(guó)企與私企的營(yíng)銷關(guān)系2大差異性

? 面子營(yíng)銷/榮譽(yù)營(yíng)銷

經(jīng)典案例：到底選誰(shuí)作為長(zhǎng)期線人？

? 利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性

互動(dòng)討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 

三、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)--突破篇

? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

? 客戶的需求分析

? 客戶社交風(fēng)格分析

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定的公關(guān)方法

? 建立客戶關(guān)系的三大技能

? 建立信任的六大策略與方法

? 客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)

互動(dòng)討論：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

? 客戶關(guān)系維護(hù)策略

案例：施耐德新建項(xiàng)目的運(yùn)作

? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、客戶關(guān)系維護(hù)--競(jìng)爭(zhēng)篇

? 客戶合作的五個(gè)階段

孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識(shí)別與分析

? 客戶關(guān)系的六步診斷分析法

分析客戶采購(gòu)組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工 

分析決策鏈----輸出決策鏈分析表

分析項(xiàng)目采購(gòu)階段和關(guān)鍵需求 

分析大客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)清單 

分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何丟單？