波瀾不驚，似乎能濃縮東軟20年的一切。無(wú)論是從業(yè)績(jī)變化，還是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，或是高層變更，抑或是從市場(chǎng)的正負(fù)面評(píng)價(jià)來(lái)觀察。

　　然而，真實(shí)的20年顯然不是一帆風(fēng)順。

　　“20年前，沒(méi)有人相信沈陽(yáng)人能做軟件，沈陽(yáng)在過(guò)去一直被認(rèn)為是造大機(jī)械、大機(jī)器的重工業(yè)基地；20年前，沈陽(yáng)人也不知道什么是軟件，甚至我們提到軟件，他們就問(wèn)是服裝還是洗發(fā)香波……”劉積仁回顧過(guò)往東軟發(fā)展路，也不免躊躇滿志。

　　只是一路走來(lái)，很多人了解教授劉積仁、博士劉積仁、管理帥才劉積仁，卻并不知道他當(dāng)年還是一位精明的“買地”高手。

　　在沈陽(yáng)賓館中的《沈陽(yáng)印象》畫冊(cè)中，有一頁(yè)沒(méi)有標(biāo)注出處的俯瞰圖讓人印象深刻。歐式建筑、水系與大片綠色植被交相呼應(yīng)、場(chǎng)館錯(cuò)落有致、還有高爾夫場(chǎng)地……這塊在沈陽(yáng)渾南高新區(qū)800畝的土地，原來(lái)早在1996年就被劉積仁買下并設(shè)計(jì)規(guī)劃，如今，是一個(gè)能容納數(shù)千人的東軟沈陽(yáng)園，也是中國(guó)第一個(gè)軟件園。

　　“園區(qū)的建設(shè)是一個(gè)資本項(xiàng)目，不是一下能建起來(lái)，從蓋的那一天就設(shè)了很低的容積率，我記得當(dāng)時(shí)不少人說(shuō)你這太浪費(fèi)，我說(shuō)有一天你沒(méi)地方停車……”

　　曾經(jīng)，有一位 中國(guó)軟件 業(yè)大佬在參觀完?yáng)|軟軟件園后，“效仿”以地產(chǎn)擴(kuò)張、投資軟件園而著名，但最終以資金鏈斷裂而收尾。

　　為什么東軟最終能活下來(lái)？回溯20年，發(fā)現(xiàn)除了投資各地軟件園，在國(guó)際化、兩次 上市 、各類并購(gòu)中， 資本運(yùn)營(yíng) 都扮演了促進(jìn)業(yè)績(jī)綿延增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量。

　　在上世紀(jì)80年代中期，中國(guó)摸索國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的變革 道路上，東軟是第一批登上“股份制改造大船”的試水者。

　　1992年，東軟在原有學(xué)校單一投資主體的基礎(chǔ)上，引入了中國(guó) 建設(shè)銀行 沈陽(yáng)市信托股份有限公司作為法人股東，并向員工發(fā)行內(nèi)部股。改造后公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，股權(quán)結(jié)構(gòu)為國(guó)家、學(xué)校、建行信托投資公司和員工個(gè)人，其中員工個(gè)人占20%。

　　劉積仁告訴《英才》記者，彼時(shí)他不知道何年能上市，但是得先時(shí)刻準(zhǔn)備著。

　　在1995年，中國(guó) 資本市場(chǎng) 的上市指標(biāo)還處于配額階段，要拿到配額入場(chǎng)券和獲得上市審批并不容易。劉積仁選用了曾在萬(wàn)國(guó)證券供職的王齊來(lái)運(yùn)作一年，僅花費(fèi)3萬(wàn)元差旅費(fèi)便拿到了指標(biāo)。

　　1996年6月18日，東大阿爾派股票在上海證券交易所正式掛牌交易，成為中國(guó)近2000多家軟件公司中首家上市的軟件企業(yè)。于是，便有了東軟沈陽(yáng)軟件園的開(kāi)工，但在當(dāng)時(shí)是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的行為，因?yàn)閳@區(qū)建設(shè)總額高達(dá)5億，而1994年?yáng)|軟營(yíng)業(yè)收入也不過(guò)2200萬(wàn)元。

　　多年后劉積仁解釋稱：“事實(shí)上拿那塊地時(shí)，東軟已經(jīng)做好了細(xì)致準(zhǔn)備，包括土地分期付款、從戰(zhàn)略合作伙伴引入資本、出租原來(lái)在三好街上的辦公樓，向銀行貸款等，東軟不會(huì)冒可能使自己犧牲的風(fēng)險(xiǎn)”。

　　上市后，劉積仁開(kāi)始思考引入強(qiáng)大實(shí)力的股東，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，經(jīng)歷股權(quán)分置變革 、以換股吸收合并等方式，2008年?yáng)|軟實(shí)現(xiàn)了整體上市，使原來(lái)80多億的市值翻了一番。

　　這期間，東軟還與飛利浦成立了醫(yī)療系統(tǒng)合資公司，在2006年吸納了SAP、英特爾為戰(zhàn)略投資者。

　　對(duì)比其他IT公司的發(fā)展歷程，東軟似乎仍不像TCL、聯(lián)想等驚心動(dòng)魄，也沒(méi)有關(guān)于MBO的跌宕起伏，這恐怕與劉積仁對(duì)資本市場(chǎng)的“搶先機(jī)、敢嘗鮮、識(shí)時(shí)務(wù)”分不開(kāi)。

　　“同樣的一個(gè)東西，你在國(guó)內(nèi)賣1塊錢，往外面賣1美元”。

　　東軟創(chuàng)業(yè)的第一桶金，是從日本淘來(lái)的。日本阿爾派在中國(guó)尋找軟件研究與開(kāi)發(fā)的合作伙伴，最終，劉積仁用博士論文研究課題換來(lái)了25萬(wàn)美元（以當(dāng)時(shí)匯率換算約220萬(wàn)元人民幣）的開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

　　當(dāng)時(shí)的邏輯是，用5個(gè)研發(fā)人員開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品賣給日本市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)足夠養(yǎng)50個(gè)或者是100個(gè)研發(fā)人員。于是，東軟拿著日本市場(chǎng)的營(yíng)收在國(guó)內(nèi)不斷進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。劉積仁說(shuō)，他不擔(dān)心有太多風(fēng)險(xiǎn)，最多就是不賺錢。

　　隨著與日本阿爾派的項(xiàng)目越來(lái)越深入，劉積仁便向阿爾派株式會(huì)社前會(huì)長(zhǎng)沓澤建議辦一個(gè)合資公司，中方以設(shè)備和技術(shù)做資本，日方注入現(xiàn)金。如此一來(lái)，國(guó)際業(yè)務(wù)便更加穩(wěn)定，能保證每一年有新業(yè)務(wù)不斷進(jìn)來(lái)。

　　而后，東軟在國(guó)內(nèi)展開(kāi)轟轟烈烈的“數(shù)字圈地”，不過(guò)，以拓展市場(chǎng)為主也導(dǎo)致了利潤(rùn)率持續(xù)下滑，東軟便大規(guī)模擴(kuò)大海外業(yè)務(wù)，以海外高利潤(rùn)做補(bǔ)給。

　　“最開(kāi)始的時(shí)候，我們就是把價(jià)值往最貴的地方賣。在國(guó)外賺了錢又往最便宜的地方投資。開(kāi)始很多研發(fā)經(jīng)費(fèi)都是因?yàn)橛型鈪R收入，所以為未來(lái)技術(shù)做了鋪墊，當(dāng)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)得到發(fā)展后，又反過(guò)來(lái)擴(kuò)大國(guó)際規(guī)模。”劉積仁總結(jié)道。

　　事實(shí)上，縱觀歷史，東軟在海外市場(chǎng)的幾番收購(gòu)，也呈現(xiàn)出國(guó)際國(guó)內(nèi)的平衡邏輯。無(wú)論是在芬蘭收購(gòu)手機(jī)研發(fā)公司，還是在德國(guó)收購(gòu)汽車行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)，或是在以色列收購(gòu)醫(yī)療公司，東軟都是通過(guò)往價(jià)值鏈上游收購(gòu)，將海外市場(chǎng)的高端人才與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中低端人才串接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)成本最低。“通過(guò)國(guó)內(nèi)1.6萬(wàn)名員工來(lái)‘放大’收益，進(jìn)行成本稀釋。”劉積仁曾對(duì)《英才》記者稱。

　　《英才》：在汽車、醫(yī)療、手機(jī)等領(lǐng)域經(jīng)歷數(shù)次海外并購(gòu)，你認(rèn)為沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是什么？
 

　　劉積仁：針對(duì)每個(gè)領(lǐng)域，要在對(duì)應(yīng)的最發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)行收購(gòu)，比如汽車就在德國(guó)，手機(jī)在芬蘭。那個(gè)地區(qū)的人才對(duì)產(chǎn)業(yè)了解深，對(duì)全球發(fā)展趨勢(shì)影響大。過(guò)去，我們一伙人在中國(guó)，一伙人在日本，但是都不足以讓我們擁有全球經(jīng)驗(yàn)。

　　《英才》：如何保證每一次的海外收購(gòu)能成功？

　　劉積仁：在收購(gòu)之前，就要和管理團(tuán)隊(duì)溝通。如果不能和未來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)者達(dá)成共識(shí)，我們是不會(huì)收購(gòu)的。雙方一定要像談戀愛(ài)一樣，要兩個(gè)人談得好，給一點(diǎn)錢這是彩禮。霸占是無(wú)用功，未來(lái)一定會(huì)出問(wèn)題。

　　《英才》：如何采取一些制衡措施？

　　劉積仁：如果你做任何一件事，包括商業(yè)計(jì)劃變化都必須通過(guò)工會(huì)，那么，我們?cè)诳毓杀壤弦灿刑貏e的考量，做百分之百的收購(gòu)。

　　《英才》：融合不好，只剩下空殼怎么辦？

　　劉積仁：一定有風(fēng)險(xiǎn)的，怎么做都有風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的控制還是在于前期與他們達(dá)成共識(shí)，讓收購(gòu)對(duì)員工產(chǎn)生吸引力。

　　《英才》：為什么在海外收購(gòu)，只重點(diǎn)選了手機(jī)、汽車、醫(yī)療這幾個(gè)領(lǐng)域，而不是其他？

　　劉積仁：因?yàn)檫@幾個(gè)領(lǐng)域在中國(guó)都是最大的市場(chǎng)。面對(duì)海外團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)者和員工，我們都能展現(xiàn)一個(gè)特別美好的藍(lán)圖，讓他們感覺(jué)到收購(gòu)后，會(huì)有比單靠他們自己更光明的前景。

　　《英才》：有具體的案例嗎？

　　劉積仁：比如，在芬蘭做收購(gòu)時(shí)和員工有對(duì)話，其中一人舉手問(wèn)，東軟一萬(wàn)多人也不差我們這點(diǎn)人，你們收購(gòu)的目的是什么？我說(shuō)，收購(gòu)你們的目的是想讓你們?yōu)槲覀兒竺妫ㄖ袊?guó)國(guó)內(nèi)）的人創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)，因?yàn)槟銈兊拇嬖冢@一萬(wàn)多人才有更穩(wěn)定的工作；你們加入東軟，競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)變得更強(qiáng)。

　　《英才》：同去收購(gòu)的路上，遇到印度軟件巨頭，怎么競(jìng)購(gòu)？

　　劉積仁：我們一般不和競(jìng)購(gòu)者接觸。印度可能規(guī)模比較大，但其他方面不突出。所以，最終還沒(méi)有到PK的時(shí)候，被收購(gòu)方就做出選擇了。

　　《英才》：未來(lái)收購(gòu)的重點(diǎn)在哪些領(lǐng)域？

　　劉積仁：海外收購(gòu)的主要對(duì)象還是汽車、手機(jī)、醫(yī)療方面，在國(guó)內(nèi)，我們的收購(gòu)也和醫(yī)療有關(guān)，這都是大趨勢(shì)。