鑒于上海卓躍咨詢機(jī)構(gòu)在終端水處理行業(yè)積累的知名度，加之在為企業(yè)提供服務(wù)時(shí)與形形色色的經(jīng)銷商、代理商（后文簡(jiǎn)稱渠道商）有著較為緊密的溝通，并由此也對(duì)渠道商們?cè)跇I(yè)務(wù)層面的酸甜苦辣和各色困惑有了較為深入的了解。卓躍咨詢?cè)诖瞬烧獛讉€(gè)案例與業(yè)界同仁進(jìn)行探討和分享。

“龐老師，早上好！我是大連A品牌一級(jí)經(jīng)銷商，最近經(jīng)營(yíng)和 銷售 上遭遇瓶頸，公司瀕臨危機(jī)，拜讀了您的系列文章，很認(rèn)同您的觀點(diǎn)！A品牌直飲水設(shè)備的銷售我們苦撐了三年多，虧了六十多萬(wàn)元，而今仍未熬到直飲水產(chǎn)品的春天，我的感覺(jué)很異樣。凈水設(shè)備對(duì)我來(lái)說(shuō)，猶如雞肋，食之無(wú)味棄之可惜，公司選擇堅(jiān)守的直飲水陣地，究竟會(huì)等待怎樣的命運(yùn)，真的會(huì)像A品牌高層所講的2008爆發(fā)銷售？”（2007年10月05日，手機(jī)短信，真實(shí)品牌隱去）
“龐老師，過(guò)年好。說(shuō)心里話，這個(gè)年我過(guò)得很挫敗，沒(méi)心情見(jiàn)人。您的深邃和睿智曾教會(huì)我很多，感謝您對(duì)我的幫助，祝鼠年事業(yè)蓬勃，平安幸福！”（2008年春節(jié)，手機(jī)短信）

上述選取的是國(guó)內(nèi)某著名綜合家電品牌大連的經(jīng)銷商與卓躍咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行短信交流的比較典型性的兩個(gè)短信片段。應(yīng)該說(shuō)，該經(jīng)銷商從內(nèi)心深處對(duì)終端水處理行業(yè)具有很深的感情和信心的，因此她堅(jiān)持了三年！遺憾的是，這三年卻使她承受了六十萬(wàn)元的虧損，辛苦的付出沒(méi)有獲得良好的回報(bào)。而更遺憾的是，A品牌的高管層還居然繼續(xù)不負(fù)責(zé)任地“忽悠”她，2008年將是“終端水處理行業(yè)的一個(gè)爆發(fā)期”，時(shí)值2008年終歲尾之際，我們并沒(méi)有看到行業(yè)爆發(fā)期如期到來(lái)！
就該案例所反映的現(xiàn)象，至少這樣幾個(gè)觀點(diǎn)可以探討：第一，經(jīng)銷商和代理商在選擇企業(yè)的時(shí)候，萬(wàn)萬(wàn)不可迷信大品牌或者綜合家電品牌，不要以為“傍上了大款”就可以旱澇保收，而應(yīng)該對(duì)欲合作的企業(yè)做多方考察和判斷。尤其大品牌其往往主營(yíng)業(yè)務(wù)并不在終端水處理方面，故無(wú)論企業(yè)資源、投入和重視程度都是有限的。第二，根據(jù)卓躍咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查，業(yè)內(nèi)不少傳統(tǒng)的綜合家電品牌在操作終端水處理業(yè)務(wù)板塊，但多數(shù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，有的已經(jīng)退出而有的是退出后再度進(jìn)來(lái)，其很重要的一個(gè)原因，就是大家電品牌往往沿襲冰箱、洗衣機(jī)、彩電或者飲水機(jī)的操作思路，要么進(jìn)賣(mài)場(chǎng)終端，要么走批發(fā)渠道，但終端水處理產(chǎn)品與這些傳統(tǒng)家電又存在著極大的區(qū)別，單純地復(fù)制和沿襲舊有 營(yíng)銷 模式并不能夠行得通，所以疲態(tài)盡顯。第三，卓躍咨詢一直有一個(gè)觀點(diǎn)，終端水處理行業(yè)是一個(gè)慢熱的產(chǎn)業(yè)，就目前看，每年翻番基本問(wèn)題不大，但也絕不可能像DVD和VCD那樣試圖一夜之間紅遍大街小巷，產(chǎn)生所謂的“即期爆發(fā)效應(yīng)”，此種論調(diào)要么是外行，要么就是不負(fù)責(zé)任地“圈錢(qián)”。
創(chuàng)業(yè)者來(lái)函

龐老師，您好！
我是一名下崗工人，現(xiàn)在走上創(chuàng)業(yè)的道路已3年之久。做的行業(yè)就是您所倡導(dǎo)和研究的直飲水行業(yè)。在這3年之中我們走的路挺艱難的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么大的品牌做媒體的廣告宣傳，人們的認(rèn)知度和對(duì)直飲水的理念認(rèn)同度還不強(qiáng)，所以前期的市場(chǎng)我們做起來(lái)很難。正如您所說(shuō)的這個(gè)行業(yè)的蛋糕還很大前景可謂大好宏圖,可是要把這個(gè)市場(chǎng)做好我們現(xiàn)在應(yīng)該怎樣來(lái)做？所以迫切希望您這位咨詢高手給我支幾招并給我一些有關(guān)直飲水市場(chǎng)銷售的知識(shí)指導(dǎo)。
我的城市在四川綿陽(yáng)，盼回復(fù)!!!
倪振興
2007年8月16日

卓躍復(fù)函

尊敬的創(chuàng)業(yè)者，
您的郵件我已經(jīng)收到，謝謝信任！
恕我直言，如果像您所說(shuō)的是位下崗工人，也許您當(dāng)初就不應(yīng)把終端水處理產(chǎn)品作為您創(chuàng)業(yè)的第一選擇。也許當(dāng)初您前期選擇任何小家電、廚衛(wèi)電器等產(chǎn)品，不會(huì)做得像現(xiàn)在這么艱苦，即便常規(guī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。因?yàn)榻K端水處理至少在您介入的時(shí)候，即2004年或者2005年，還依然是一個(gè)新興的事物，公眾的認(rèn)知度也是非常有限。而此刻的操作更多地需要整合一些社會(huì)資源，實(shí)施“關(guān)系營(yíng)銷”等手段，顯然在此方面您是欠缺的。
那么既然您投入了進(jìn)來(lái)，而且不管如何您也堅(jiān)持下來(lái)了，那么就再繼續(xù)堅(jiān)持，況且在這三年既然您沒(méi)有“出局”至少也摸索出了自己的一些生存之道，雖然摸索的時(shí)間有些長(zhǎng)。
終端水處理行業(yè)屬于一個(gè)慢熱的行業(yè)，但屬于自下而上發(fā)展的行業(yè)，具有較旺盛的生命力，是實(shí)實(shí)在在蘊(yùn)含著的市場(chǎng)，尤其近兩年整體的銷量在快速的提升。
你的情況我不是太了解，故不能妄說(shuō)。但有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，您要考慮結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際和自身情況摸索出一些方法，尤其沒(méi)有實(shí)力的時(shí)候不要去碰終端進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，而要在比如租賃、集團(tuán)工程銷售、年節(jié)福利團(tuán)購(gòu)、直銷，以及圍繞一些行業(yè)進(jìn)行行業(yè)重點(diǎn)銷售，如 房地產(chǎn) 行業(yè)、休閑娛樂(lè)行業(yè)等等，都可以嘗試，不能所有行業(yè)都想抓，要細(xì)分。
祝業(yè)務(wù)操作順利！
卓躍咨詢龐亞輝，即日

創(chuàng)業(yè)者再?gòu)?fù)函

龐老師，您好!
感謝您百忙之中給我回信，我現(xiàn)在的營(yíng)銷情況大概是這樣的路線:
1、走高端新裝修樓盤(pán)直銷方向，前期已先預(yù)埋了直飲管線預(yù)定產(chǎn)品,后期夠
買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)達(dá)到真正的終端直飲水的理念并帶動(dòng)銷售。
2、以單位為主做團(tuán)銷。
您說(shuō)的以租憑、銷售分紅、年節(jié)福利銷售等方式我們現(xiàn)在還沒(méi)有去嘗試過(guò)，
我會(huì)嘗試著試一試。不過(guò)直銷(新裝修房)接受很快，有了一些明顯的效果。
望您以后能多給我一些直飲水市場(chǎng)的銷售策略,扶我走一程,我在此給你道
謝了!
?？鞓?lè)!
四川綿陽(yáng):倪振興
2007年8月18日

就本案例，可以反映出兩個(gè)問(wèn)題：
第一，從創(chuàng)業(yè)者角度而言，一般剛畢業(yè)的學(xué)生、下崗工人或者沒(méi)有做過(guò)營(yíng)銷的人士，卓躍咨詢都不主張其在選擇項(xiàng)目時(shí)把目光定位得過(guò)于超前，沒(méi)必要非得找一個(gè)“全新的、市場(chǎng)潛力巨大”的項(xiàng)目，正因?yàn)樘胺炊袌?chǎng)層面缺乏足夠的認(rèn)知和市場(chǎng)即期需求量，加之需要投入大量的精力和財(cái)力進(jìn)行培育和引導(dǎo)，更對(duì)營(yíng)銷方式和方法的創(chuàng)新有較高的要求，對(duì)他們來(lái)說(shuō)負(fù)重太多。恰恰，如果這類人群選擇從身邊的、最常見(jiàn)的項(xiàng)目開(kāi)始做起，反而駕輕就熟，消費(fèi)者群體也廣泛，更能夠快速地獲得經(jīng)濟(jì)效益的回報(bào)，而不至于像本案例中的客戶那樣“艱苦了3年”。
第二，從企業(yè)生產(chǎn)者的角度，在招商的過(guò)程中，一定要注意對(duì)合作伙伴的甄別和篩選，不能“撿到籃子里都是菜”，任何人只要給錢(qián)都是你的客戶，還要更多地考察渠道商的經(jīng)營(yíng)能力、發(fā)展?jié)摿?、社?huì)資源、精力投放程度、與企業(yè)理念和經(jīng)銷方式的吻合和匹配程度等各個(gè)方面。如果一開(kāi)始招商過(guò)于隨意，其實(shí)對(duì)企業(yè)本身的利益也是一種損失：你草率地把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)/代理權(quán)放出去了，然而該客戶可能根本沒(méi)有能力去操控和經(jīng)營(yíng)所分得的市場(chǎng)，而你在短期內(nèi)又無(wú)法對(duì)該客戶進(jìn)行調(diào)整，這勢(shì)必影響所在公司網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和品牌拓展的進(jìn)度，亦同時(shí)喪失了持續(xù)二次回款的機(jī)會(huì)，也許即便是首期款客戶都有可能鬧著要回去，得不償失！
一次卓躍咨詢機(jī)構(gòu)與美資品牌的終端水處理B企業(yè)的渠道商集體見(jiàn)面，他們分別來(lái)自陜西、大連、黑龍江、河南等地，此前都是從事日本某著名品牌電梯的代理工作，都比較認(rèn)同終端水處理行業(yè)，并由此試圖培育第二增長(zhǎng)點(diǎn)。無(wú)論其資金實(shí)力、社會(huì)資源的運(yùn)籌能力、現(xiàn)代商務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷方法都比較豐富，在卓躍咨詢看來(lái)，他們是極為優(yōu)質(zhì)的客戶源，也是非常適合從事終端水處理產(chǎn)品的一個(gè)群體。但是，經(jīng)過(guò)深入溝通后才發(fā)現(xiàn)，就是這群客戶也同樣做得很痛苦，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，確實(shí)讓人費(fèi)解。
B企業(yè)要求客戶都要建立專賣(mài)店，而陜西西安的代理商又比較有實(shí)力，在B企業(yè)的鼓動(dòng)之下，一鼓作氣開(kāi)了兩家B品牌的美國(guó)風(fēng)味的旗艦店，每個(gè)店面都投入數(shù)十萬(wàn)元。店面建好之后，該代理商滿懷喜悅地等待著豐收的碩果一起向他砸來(lái)，但可惜結(jié)果卻與其期望值背道而馳，激動(dòng)之下開(kāi)出的兩家店面在兩個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)卻只賣(mài)出了一臺(tái)機(jī)器，代理商哭笑不得！除陜西外，河南、黑龍江等地的代理商也都做得不好，所以他們攛掇起來(lái)欲集體更換品牌，并征求卓躍咨詢的意見(jiàn)。
就本案例，通過(guò)溝通了解，卓躍咨詢以為，癥結(jié)的根本點(diǎn)在B品牌身上而不是因?yàn)榍郎痰膯?wèn)題，三點(diǎn)問(wèn)題值得挖掘：1、B品牌的產(chǎn)品雖然品質(zhì)不錯(cuò)，卻并不能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求。因?yàn)槊绹?guó)的供水管網(wǎng)發(fā)達(dá)，整體水質(zhì)比較好，簡(jiǎn)單的復(fù)合濾芯稍微在出水端進(jìn)行過(guò)濾就可以滿足直接引用的需求，而中國(guó)的水質(zhì)整體要差一些，而且因?yàn)榉鶈T遼闊水質(zhì)結(jié)構(gòu)就更為復(fù)雜，相對(duì)單一的產(chǎn)品滿足不了市場(chǎng)的真實(shí)需求。2、營(yíng)銷操作手法照搬國(guó)外，甚至 經(jīng)營(yíng)管理 層也都是外國(guó)人，國(guó)外相對(duì)成熟的市場(chǎng)操作思路對(duì)中國(guó)市場(chǎng)生搬硬套。在這些外資品牌看來(lái)，只要店面一建就會(huì)有人主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，或者鼓動(dòng)渠道商進(jìn)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)等，卻不知國(guó)內(nèi)民眾對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知也還依然處于起步階段，還需要做很多的工作，以前的套路根本不好使。3、缺少對(duì)渠道商的 管控 和支持，外資企業(yè)多采取“放羊式”的管理模式，在把代理權(quán)給對(duì)方后就不管不問(wèn)，只等回款，不能夠給予渠道商系統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓方法和理念引導(dǎo)。地球人都知道，即便是有做電梯的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，但電梯與終端水處理產(chǎn)品卻依然有較大的差異和區(qū)別，如果不能夠給予系統(tǒng)的指導(dǎo)、學(xué)習(xí) 和服務(wù)跟進(jìn)，不會(huì)有好的結(jié)果。但是，B企業(yè)們卻什么也沒(méi)有做，渠道商不“溜號(hào)”找下家，那才叫“傻”！

本文作者介紹 ：
龐亞輝：上海卓躍管理咨詢有限公司首席咨詢顧問(wèn)師。國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷咨詢、家電問(wèn)題研究、品牌和 危機(jī)管理 、水處理領(lǐng)域?qū)＜?，多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)。著有企業(yè)危機(jī)管理專著《考驗(yàn)：危機(jī)管理定乾坤》、推出國(guó)內(nèi)第一份專業(yè)咨詢報(bào)告——《2007中國(guó)終端水處理產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)咨詢研究報(bào)告》，推出行業(yè)第一份“2008年度水處理領(lǐng)域十大熱點(diǎn)關(guān)注事件”。龐先生同時(shí)還是品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會(huì)委員、品牌策劃管理師認(rèn)證委員會(huì)委員、中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)專家，東方衛(wèi)視、第一財(cái)經(jīng)頻道、CNBC等電視機(jī)構(gòu)商業(yè)財(cái)經(jīng)類欄目特約專家，多家知名經(jīng)營(yíng)管理商業(yè)類媒體簽約專欄撰稿人，學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)簽約學(xué)習(xí) 師。

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