如果是那種點著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經有顧客在里面買東西，扭頭就會走了。

一家只靠賣“玩具”生存的成人用品店，到底能走多遠?桔色告訴你答案：從2006年開設第一家實體店至今，已經在全國開設850家分店，遍布大江南北，并正以每月新增20多家的速度發(fā)展。

與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務，2003年先誕生了桔色網，當時成人用品行業(yè)還沒有走出談虎色變的時期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅持不賣任何口服藥物，把實體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的 銷售 人員是20～30歲的年輕 女性 。

“見過開成人用品店的，但從沒見過這么開的”，同時，桔色還是最成功地將線上業(yè)務拓展至線下的成人用品連鎖企業(yè)。在桔色龐大的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設了第二家店、第三家店;25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產業(yè);2012年開始，一些加盟商升級為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨享當?shù)亟凵某扇擞闷芳用说甑馁Y格。總結桔色的經營心得，核心就在于“用規(guī)范的手法操作本不規(guī)范的行業(yè)”。

就像便利店一樣燈火通明

1米5寬的小門頭，里面點著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進。好不容易走近一個顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經有人，立刻扭頭就走。“這樣的店絕對不是桔色。”桔色成人用品創(chuàng)始人兼CEO劉波說。而且，如果桔色把店開在這樣的小店旁邊，這個小店十有八九就活不下去了。

“事實上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進來消費。”劉波說。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網的網址。穿著情趣內衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產品，甚至兩三個顧客同時在其中購物都很常見。“如果是那種點著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經有顧客在里面買東西，扭頭就會走了。”

成人用品行業(yè)里有個說法，只要選址選對，十個成人用品店有九個能賺錢。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開張、倒閉、改弦更張，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉。一旦開起來，只要5年、10年內不拆遷，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，選址是個重要的因素。

桔色有幾個硬性的標準，門臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個區(qū)域等等，在選址環(huán)節(jié)對加盟商進行了嚴格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服裝店、小吃店，尤其不能開在繁華的商業(yè)街，“一是沒人敢進;二是商業(yè)街的客流量高峰期在早上9點到晚上8點，8點后在一些小城市就很冷清了。24小時經營的成人用品店在商業(yè)街開起來，沒法存活。”

最理想的地點在社區(qū)旁邊，因為一家成人用品店對普通用戶的覆蓋面積就是1公里左右，“不會有人開車兩三公里去買計生用品或者玩具的。”

桔色總部配有7～8人專門的審店團隊，會在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統(tǒng)計工具審查是否符合開店標準。“加盟商簽了合同，參加完學習 ，用這套統(tǒng)計工具，根據(jù)測算指標，拍照選址，測試人流量，三天之后向總部反饋結果。如果不能開，就不發(fā)貨了。”劉波說。一旦選址正確，店面就已經成功了一半。

用規(guī)范的手法做不規(guī)范的行業(yè)

2006年，桔色成人用品在 北京 市海淀區(qū)北洼路開設第一家實體店，在運營了相當長的一段時間后，才開始做連鎖。連鎖生涯一旦開啟，發(fā)展迅速，到2007年12月，已經有300家店。在連鎖行業(yè)，“300”是個重要里程碑，也是一道坎，更是考驗一家連鎖 企業(yè)管理 水平的起始點，做得好還是做得壞，都要300家以后看。劉波透露，曾經也有兩家企業(yè)達到了300家數(shù)量，但最終仍只有桔色連年保證加盟數(shù)量，并且大部分加盟店都能保證鮮活的經營。

“控制加盟商的貨源是個世界性難題。”劉波說。尤其在早年，加盟者的資金實力不強，為了加盟桔色的品牌，大多數(shù)都是拿出了家里二分之一甚至更多的財產，投資壓力很大。大多數(shù)人又沒有做成人用品行業(yè)的經驗，店面開起來，一兩個月內賺不到錢，難免著急，有人就想到擺個冰柜賣冷飲，或者開個彩票點，把成人用品店變成了一個雜貨鋪。“其實，根源是我們不能迅速讓加盟商在投資過程中獲利，才會產生這些偏激行為。”

但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人，不喜歡開過“小店”的加盟者。這是一個很簡單的道理，游泳教練不愿意教曾經學過游泳的人，會遇到固化的思維意識。另外，這樣的人在經營過程中也很容易跑偏，最容易放棄桔色堅持的經營理念。開過“小店”的人失敗都有原因，分析下來無外乎幾點：經營產品違規(guī)、被查被關、選址出錯等等，偏偏這些原因他們往往意識不到。

“小店”的類型包括但不限于成人用品店本身。“曾經有做過音像店的人想加盟桔色，但談來談去，還是覺得不行。他的想法太多了，包括怎么宣傳、賣什么東西，把曾經的模式套用到經營成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店賣盜版常見，這涉及到法制和道德層面，我就沒法控制。我們愿意讓每家店主都能長時間地經營，每一家店鮮活地經營，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴張一批，卻不管店的死活。如果擴張了500個店倒了400個，那么再開1萬個也沒用，因為它的模式不成熟。”劉波說。

桔色的資金門檻不高，加盟費用6800元，但絕不是有錢就能入伙，桔色會嚴格審核這個人是否能夠認同其經營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產生不良后果。所以在加入前，加盟商必須做好心理準備：如果一家店只靠賣“玩具”就能存活，壓力多大可想而知。

當發(fā)現(xiàn)少數(shù)的加盟商違背了桔色的經營理念時，桔色開始發(fā)力于“二期店”，對門頭設定、店面裝修、陳列柜、陳列方式，都做出了具體的標準規(guī)定。對于加盟商的 管控 也越來越嚴格，從電話溝通逐漸發(fā)展到在加盟商密集的城市開設加盟機構，設置巡查專員，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了。“現(xiàn)在我們對管理越來越不擔心，因為桔色的專業(yè)成人用品 零售 商的定位讓加盟商越來越接受，他們也發(fā)現(xiàn)一家成人用品店用固有的方式去做，最終就只能是一家小店。”  

把“曖昧生意”做成“時尚生意”

劉波是轉業(yè)軍人，1997年去了 北大 計算機系讀書，還做過系統(tǒng)集成軟件開發(fā)和信息服務。2003年，他與桔色的初創(chuàng)團隊決定試水電子商務，涉足了成人用品與育嬰行業(yè)，這兩個行業(yè)在當時十分相似：都沒有規(guī)模特別大的領頭羊，也都非常不規(guī)范。但隨著紅孩子等企業(yè)在育嬰行業(yè)崛起，團隊開始把重心轉移到成人用品行業(yè)，成立了桔色網。

2005年，成人用品已有500億元的市場規(guī)模，但這500億規(guī)模都分散在街邊小店，還沒有一家形成規(guī)?；放?。此時，劉波感覺到在這個特殊的行業(yè)只做電商，沒有線下支持，會讓企業(yè)不太厚實，于是萌發(fā)了做地面的想法。“兩條腿走路，能讓一個企業(yè)步伐更加穩(wěn)重”，后來證明這個戰(zhàn)略極其正確。雖然當時不止一家成人用品電商試圖拓展下線業(yè)務，但8年過去了，最終能保持線下鮮活經營的成人用品連鎖商只有桔色。

“其實成人用品在中國越來越是剛性需求。”雖然有行業(yè)先行者早在上世紀90年代就開始從事成人用品的店面銷售，但那時候成人用品還不能稱之為是一個行業(yè)。行業(yè)最終的形成與互聯(lián)網密不可分，絕大多數(shù)成人用品消費者都是先光顧過網站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消費者甚至不需要進行任何交流，就直接付費離開。“中國的成人用品行業(yè)有非常顯著的特質，先互聯(lián)網而后地面。”

隨著桔色做出了市場，供貨商也在轉變思路。劉波剛入行的時候，桔色只能購買國外品牌的尾單，“比如人家生產6萬個，剩下2千個，就被國內幾個大的渠道商分銷了。第二批再到貨得等一年以后，得看國外的訂單生產周期。”但現(xiàn)在當供貨商發(fā)現(xiàn)國內市場很大時，就開始專為桔色開辟生產線。另外，暢銷產品也發(fā)生了顯著變化。最早期90%的成人用品銷售都是男用器具。但現(xiàn)在男用、女用器具的比例在6:4，甚至能達到5:5，相差已經很小。時尚類商品和男女共用產品比例也在增加，時尚振動棒、情趣情調玩具、情趣內衣，都是銷售量較大的門類。

消費方式的改變更加明顯。不論在互聯(lián)網還是地面，情侶相互購買的比例越來越高，“在2003-2008年間，男士買男用玩具自己使用，女士買女用玩具自己使用，現(xiàn)在更多的是互相購買。”近兩年，沿海城市的桔色加盟商反饋，在店面形象良好的店中，出現(xiàn)了三五位互不相識的消費者共同在店中購物的現(xiàn)象。前幾年，桔色在為地面店選址時，如果一個店面門前街上有很多40～55歲的中年男士，就可以判定“這個店能活得不錯”，當時地面店每月登記的進店消費者沒有一個女性。但2010年之后，選址時“已經不用統(tǒng)計中老年人的數(shù)量了”，因為進店消費主力人群慢慢過渡為20～30歲的年輕人，在店面形象良好的旗艦店，女性進店比例甚至超過了30%。

盡管從客單價來看，年長顧客仍是主力，但從多數(shù)進店消費者的衣著和消費行為看，桔色的受眾與其他時尚產業(yè)的幾乎完全一致。所以消費群體年輕化和女性消費者的增加，讓桔色確定了新的發(fā)展戰(zhàn)略，從“曖昧”到“時尚”，堅持“全女生客服”，銷售人員也大多是20～30歲的年輕女生，都是為了表達“陽光”的企業(yè)特質。

特殊行業(yè)的特殊秘籍

桔色曾經有一個加盟商，在選好店址后，在店門口不知所措，坐了兩個小時，才想起向總部求助。“其實99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來沒有接觸過成人用品這個行業(yè)的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒有勇氣進入當?shù)氐某扇擞闷沸〉耆チ私庑袠I(yè)。當然，這也是因為很多成人用品小店都在給大家傳遞一種隱晦的、見不得人的感覺，或者容易與‘賣壯陽藥’等信息聯(lián)系在一起。”劉波說。

桔色的解決方法是用一套完善的學習 ，告訴加盟商哪些產品是暢銷的，哪些產品利潤大。“成人用品的毛利率較高，但剛開店時，賣電動玩具不會很快地回本，加盟商在經過學習 后都已經做好心理準備了。但實際經營還是會跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內首批貨不滿意可以退還給總部，這就打消了他們的恐慌。”劉波說。

但對于幾乎所有的加盟商來說，開店之后最大的困難還是如何打破第一次銷售的羞澀感。其實劉波最初也深受困擾，“直到看到桔色的客服小姑娘都能夠大大方方地向客戶描述，它是什么材質做成的，長寬高多少，我們能提供什么樣的隱私保護和什么樣的售后等等，就像在賣一件衣服那樣平常”，他的“不適感”才慢慢退去。加盟商的“羞澀感”就更不用說，為了解決這個問題，桔色還在北京開辟了全新的實戰(zhàn)基地。

“成人用品區(qū)別于其他產品的最重要一點在于，大多數(shù)的購買者并不是完全了解或很了解我們的產品。所以你要為消費者提供詳盡的產品介紹，只有這樣才能銷售好產品，所以在加盟商加盟之后我們計劃 了大量的學習 來幫助他們了解產品。”至于具體的銷售技巧，桔色也總結出一套心得：

第一，珍惜每一個顧客。成人用品店一天不會進太多的顧客，所以這就需要店主更加珍惜，盡量滿足顧客的需求，為顧客做詳盡的產品介紹，而且，絕對不能“以貌取人”。

第二，用心經營老顧客，把他們當朋友。當?shù)赇伣洜I時間長了，就會有回頭客，在給他們介紹產品的時候，你就要根據(jù)顧客本身的實際情況去作介紹，多詢問對方的需求才能推薦讓對方滿意的產品。

第三，自己親身感受產品?？傆行录用松虇枺簽槭裁纯蛻艨春昧艘豢町a品，我介紹之后卻沒有買?而大多數(shù)老加盟商會問這位新人：我們的產品你用過沒有?如果一家成人用品店的老板或者店員根本就沒有用過成人用品，只憑自己的想象來給客戶作介紹，那么就鮮能成單。

第四，給客戶充足的空間，不要讓他們產生購物壓力。畢竟，進成人用品店的顧客或多或少都會有一些壓力，所以這就需要店主或店員把握好度，既要減少客戶的壓力，同時也要保證與顧客的互動。

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加盟攻略

桔色有四種加盟方案：城市伙伴(一個加盟商獨享整個城市的開店權利)、旗艦店(面積在35～60平方米)、標準店(20～30平方米)、春色店(主要開設于非百強城市，20平方米以內)。

以北京市為例，旗艦店的啟動資金約在30萬～40萬元左右。

成人用品不是一個有資金就能進入的行業(yè)，加盟者需深度認同桔色的經營理念，熱愛并能適應這個行業(yè)。

及時跟進總部推出的每一個 營銷 活動，按照總部教授的經驗一步步走，賺錢就沒有問題。

桔色開店秘笈

連鎖店的門頭寫著桔色的網站、電話，消費者通過門頭知道桔色網，又在網上選好商品，到店直接提貨，形成線上線下聯(lián)動。

店面的裝修直接決定了能吸引什么樣的消費者，桔色把店面做得像便利店一樣，燈火通明，給消費者強烈的安全感。

不找開過“小店”的人，容易形成固化思維，并且在經營過程中容易跑偏。

客流量絕對不是人越多越好。

“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了。