在任何領(lǐng)域，只有最大或第二的企業(yè)才能避開(kāi)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，贏得巨額利潤(rùn)，著名的韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”法則就是這樣說(shuō)的。

微軟壟斷了全球90%的辦公軟件市場(chǎng)分額，它就是office產(chǎn)業(yè)里的“大象型”企業(yè)——因此，如果你想挑戰(zhàn)微軟“與虎謀皮”？還是趁早放棄這種想法吧。

4年前，一家來(lái)自中國(guó)的小公司——無(wú)錫永中科技有限公司默不作聲地站在了微軟面前。4年后，永中成功躋身中國(guó)國(guó)產(chǎn)軟件第一陣營(yíng)。2004年9月，科技部高技術(shù)研究發(fā)展中心公布了“國(guó)家863計(jì)劃國(guó)產(chǎn)辦公軟件2004年度評(píng)測(cè)”結(jié)果，EI（永中集成）Office以2023.99分的成績(jī)榮登榜首，比第二名高出137分，在穩(wěn)定、兼容、跨平臺(tái)等性能上超越了其他幾家基于Open Office開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。永中由此也成功接下江蘇、湖北兩省教育系統(tǒng)數(shù)億元的訂單，同時(shí)與日本Internet Telephone株式會(huì)社合作開(kāi)發(fā)的日文版，迅速受到了NTT、丸紅等大企業(yè)的關(guān)注。NTT公司有20多人的團(tuán)隊(duì)常設(shè)在永中參與開(kāi)發(fā)，前后測(cè)試了3個(gè)版本，購(gòu)買了2000套，并計(jì)劃明后年在整個(gè)NTT總公司的30萬(wàn)員工中開(kāi)始逐步進(jìn)行換裝……

這只小“螞蟻”顯然已經(jīng)引得“大象”的注意，一位已經(jīng)離職的前微軟高層透露“微軟內(nèi)部確實(shí)有一個(gè)研究小組專門在針對(duì)永中產(chǎn)品進(jìn)行研究”。并且在2004年下半年召開(kāi)的第十屆微軟技術(shù)大會(huì)上，微軟首次推出了以“集成創(chuàng)新”為核心的新解決方案。

事實(shí)上，在永中之前，神話般崛起、并讓微軟無(wú)可奈何的螞蟻型公司還有Intuit和Adobe，永中并不是唯一的案例。

但永中的4年經(jīng)驗(yàn)證明：在贏者通吃的時(shí)代，小公司仍然有屬于自己的生存“特權(quán)”——那便是尋找一種被稱為“非連續(xù)性創(chuàng)新”的商業(yè)模式，利用這種模式在大象踩不到的“地板縫市場(chǎng)”挑戰(zhàn)和狙擊大公司更習(xí)慣的“連續(xù)性創(chuàng)新”模式。

盯住軟肋，非連續(xù)性創(chuàng)新

什么是“非連續(xù)性創(chuàng)新”（disruptive innovation）？這是克里斯坦森在《創(chuàng)新者的兩難——新技術(shù)如何挫敗大企業(yè)》一書中提出的概念，用以解釋大公司為什么總會(huì)被一些不起眼的小公司打敗。

往往大公司更喜歡安全可控的“連續(xù)性創(chuàng)新”，在多年苦心孤詣“鎖定”用戶的同時(shí)，大公司們往往也被反向“鎖定”，比如它們只能把已有的大客戶群當(dāng)作衣食父母供奉，面對(duì)新興市場(chǎng)，它們往往有心無(wú)力，因?yàn)樗鼈儾豢赡軄G下西瓜撿芝麻。

而在行規(guī)之外異軍突起的“非連續(xù)性創(chuàng)新”，則是只屬于小公司的法寶。它們更容易跳出行業(yè)的慣例，尋找完全不同的解決方案。而且，一個(gè)在大公司眼里像芝麻小的新興市場(chǎng)，在螞蟻型的小公司眼中就是一個(gè)大西瓜。這也正是更多創(chuàng)造性的產(chǎn)品誕生在小公司的原因。

永中公司創(chuàng)始人曹參自認(rèn)擁有這樣的“小公司特權(quán)”。

時(shí)間追溯到1993年， 當(dāng)Harvard Presentation Graphics電子簡(jiǎn)報(bào)軟件擊敗微軟的PowerPoint，被PC雜志評(píng)為當(dāng)年最佳軟件時(shí)，微軟為了應(yīng)對(duì)這個(gè)失敗，集成銷售Excel和Word、 PowerPoint，并把三個(gè)定價(jià)500美元的產(chǎn)品打包起來(lái)，定價(jià)700美元出售，這樣就沒(méi)有誰(shuí)去買別的電子簡(jiǎn)報(bào)軟件。微軟為此向用戶灌輸：“不要懷疑，這就是完美的Office，你的最佳選擇！”

也正是在這個(gè)時(shí)候，曹參發(fā)現(xiàn)了微軟Office一個(gè)隱蔽的巨大缺陷：集成。

比如微軟Office提供給用戶的并不是“一個(gè)”完整的office（辦公室），也就是說(shuō)當(dāng)你打完字后，你必須走出“打字室”，步入“制表室”，如果你還要制作幻燈片，你又要從制表室里出來(lái)，走進(jìn)幻燈室……。如果你要同時(shí)做四種工作，你必須不停地在四個(gè)房間里竄來(lái)竄去。

那么，能否將這四個(gè)功能單一而且相隔很遠(yuǎn)的孤立房間集成為一間功能齊全的辦公室呢？這樣的新型辦公室究竟有無(wú)市場(chǎng)的潛力呢？

曹參認(rèn)為他真正看到了一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。曹參相信，無(wú)論人們看起來(lái)有多習(xí)慣使用微軟的Office，一旦有真正的一體的Office出現(xiàn)，人們必然會(huì)意識(shí)到原先產(chǎn)品存在的問(wèn)題。

但問(wèn)題是，從一個(gè)創(chuàng)造性的概念，到開(kāi)辟一個(gè)“與虎謀皮式”的新市場(chǎng)，永中面前有一連串的攔路巨石：比如這個(gè)創(chuàng)造性技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)？如何將技術(shù)差異轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的市場(chǎng)定位？如何解決微軟對(duì)用戶習(xí)慣的鎖定問(wèn)題？一旦微軟展開(kāi)帝國(guó)反擊戰(zhàn)，是否還能在地板縫里生存？

不僅如此，而且人們還會(huì)習(xí)慣性地質(zhì)疑：如果微軟都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的東西，憑什么由你永中來(lái)?yè)尩孟葯C(jī)？

技術(shù)差異化，置之死地而后生

微軟或許也意識(shí)到了“集成”的問(wèn)題，但巨人有巨人的煩惱。全世界有90%多的用戶都已經(jīng)習(xí)慣使用微軟的產(chǎn)品，這意味著微軟做出巨大轉(zhuǎn)變的決定會(huì)非常困難——在微軟，WORD、EXCEL、POWERPOINT都是由不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，每個(gè)軟件越成熟，功能越豐富，就越難以簡(jiǎn)單地“并軌”。所以微軟的Office升級(jí)版雖然一個(gè)接一個(gè)地推出，卻不得不始終遵循軟件業(yè)慣常的功能完善原則，不停增加新的插件、實(shí)現(xiàn)更多的功能。

因此，“集成”的問(wèn)題始終難有突破，全因大公司積重難返。

而曹參確信“集成”就是屬于自己這個(gè)小螞蟻的機(jī)會(huì)。

因?yàn)椴軈⒉怀姓J(rèn)微軟在技術(shù)上不可超越。

永中的Office軟件刪繁就簡(jiǎn)，把四個(gè)房間合成為一個(gè)房間：當(dāng)用戶打開(kāi)一個(gè)文件時(shí)，看到的是一種界面，一套菜單、導(dǎo)航條、對(duì)話框，只需要記住一套快捷鍵，不同類型文件之間能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

為了確保實(shí)現(xiàn)這種全新的功能，曹參沒(méi)有像很多Office廠商一樣基于源軟件Open Office來(lái)改寫，而是選擇了使用java語(yǔ)言來(lái)重新編寫，成為唯一可以聲稱不依賴任何平(博客)臺(tái)，不受制于任何公司和團(tuán)體，完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的Office。但這樣對(duì)于一家小公司也意味著巨大的投入、不確定性和只有一次機(jī)會(huì)。

曹參說(shuō)，正是因?yàn)橛乐惺羌倚」?，所以才選擇這個(gè)“險(xiǎn)招”，因?yàn)?ldquo;小公司是要靠一個(gè)產(chǎn)品去拼命的”，不象微軟長(zhǎng)線作戰(zhàn)，講究個(gè)安全穩(wěn)妥，也不象Open Office的系列產(chǎn)品是站在別人肩膀上，想輕松就要受束縛，“因?yàn)橹蛔鲆粋€(gè)產(chǎn)品，意味著我們會(huì)全力以赴，置之死地而后生。”

創(chuàng)新概念，主動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)

接下來(lái)的問(wèn)題將變得更加商業(yè)化。

新技術(shù)只有變成好賣的新產(chǎn)品才有意義。如何將集成與否的技術(shù)差異，轉(zhuǎn)化為對(duì)市場(chǎng)更有意義的產(chǎn)品定義？永中大膽地推出了“新一代Office”的產(chǎn)品定義。

永中的方法是：不提價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不談本土化特色，只是宣稱永中開(kāi)發(fā)的是一種全新的集成式——他們稱之為“第一個(gè)真正的”Office產(chǎn)品。

在正式推出第一版永中Office之后，曹參頻頻在各種展會(huì)和媒體前露面，抓住一切機(jī)會(huì)宣傳永中的集成式Office，抨擊微軟一直在掩飾Office在集成方面的缺陷，為用戶造成諸多不便。

在2004年2月16日召開(kāi)的，旨在向全美最有影響的媒體、創(chuàng)投、大公司和客戶推薦全世界 60家最有潛能的IT公司為宗旨的著名小型IT產(chǎn)業(yè)軟硬件展會(huì)——Demo科技展上，曹參歷數(shù)微軟Office的種種問(wèn)題，曹參說(shuō)：“我能夠在一個(gè)軟件里處理文字、表格和幻燈片，存成一個(gè)文擋，微軟不行；突然斷電時(shí)，所有正在處理的工作都能完好恢復(fù)，微軟不行；我在對(duì)一個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)制時(shí)，能要求當(dāng)原來(lái)的數(shù)據(jù)改變后，復(fù)制生成的新數(shù)據(jù)自動(dòng)修改，微軟不行……”。最后他宣布：這些功能都建立于同一個(gè)基礎(chǔ)上，是界面與數(shù)據(jù)庫(kù)的全面集成。而這個(gè)軟件——而不是由多個(gè)功能單一的軟件捆綁起來(lái)的一堆軟件——的名稱叫做EI（永中集成）Office。此舉引發(fā)了媒體的不小爭(zhēng)論。

而關(guān)于“集成是不是一個(gè)真正的Office的決定性因素”的口水仗從永中1.0版打到永中2004增強(qiáng)版，從北京一直打到美國(guó)微軟。曹參的公關(guān)目標(biāo)是：讓這種爭(zhēng)論從專業(yè)人士的圈子里，走進(jìn)最普通的辦公室甚至飯桌上。

其實(shí)，對(duì)性情溫和的曹參來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)他是在給永中Office爭(zhēng)個(gè)第一的名分，或者是為了表達(dá)他對(duì)微軟的敵意；還不如說(shuō)他為了商業(yè)上品牌形象的建立，在堅(jiān)持不懈地實(shí)施“新一代”形象的推廣戰(zhàn)略，主動(dòng)設(shè)置市場(chǎng)區(qū)隔——永中Office是與現(xiàn)有任何產(chǎn)品都不同的、全新的產(chǎn)品，是開(kāi)創(chuàng)了“新一代”產(chǎn)品的領(lǐng)先者——如果你做不了第一，那就開(kāi)創(chuàng)一個(gè)能做第一的新品類。

永中一方面用“負(fù)面”形象——“散亂不便的拼裝產(chǎn)品”——來(lái)形容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將微軟Office“重新”定位為有缺陷的產(chǎn)品。

另一方面以“新概念”、“新產(chǎn)品”的姿態(tài)搶先進(jìn)入消費(fèi)者的心里，在實(shí)力相當(dāng)弱小的情況下，塑造“技術(shù)領(lǐng)先性公司”的形象。這種始終領(lǐng)先一步的策略，不僅能使消費(fèi)者更容易相信你擁有更好的產(chǎn)品，而且一旦你的確領(lǐng)先一步，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就永遠(yuǎn)擺脫不了“模仿者”的形象，他們所有的行動(dòng)都在強(qiáng)化你的概念。

盡管在短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者心目中微軟的技術(shù)領(lǐng)先形象還很難撼動(dòng)，但是“永中是第一個(gè)集成Office”這個(gè)印象都將影響眾多用戶。永中的目的，是制造出一個(gè)新興市場(chǎng)，哪怕它現(xiàn)在還只是顆“芝麻”‑，也要把它和永中的名字捆綁起來(lái)。

順從與反叛，破解“鎖定效應(yīng)”

對(duì)于微軟，永中遠(yuǎn)遠(yuǎn)說(shuō)不上“反抗”。在產(chǎn)品功能上，永中雖然拼命跳出微軟的模子，塑造“新一代”辦公軟件的形象；但在界面上，永中大概是全世界最像微軟Office的軟件了。

事實(shí)上，微軟已經(jīng)壟斷了用戶的使用習(xí)慣和文檔格式。這種用戶習(xí)慣的“軟壟斷”曾經(jīng)讓無(wú)數(shù)心高氣傲的公司乘興而來(lái)，敗勢(shì)而走——

比如著名的StarOffice、OpenOffice曾是“我恨微軟”的代表人物，形象與 Office分野鮮明，卻吃虧在用戶習(xí)慣的關(guān)節(jié)上；OpenOffice雖然不惜血本地堅(jiān)持免費(fèi)下載，但仍然無(wú)法改變下載者多、使用者少的命運(yùn)；金山更是與微軟苦斗多年后，最終發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓金山的工程師們痛徹心肺的結(jié)論：用戶最在意的還是使用習(xí)慣。

這就是所謂“鎖定效應(yīng)”的法力，或者說(shuō)是“路徑依賴”。

如何解除這樣的“鎖定”？永中的經(jīng)驗(yàn)是——將“與微軟Office的兼容”作為軟件開(kāi)發(fā)的非常重要的指標(biāo)，從一開(kāi)始，就建立了一個(gè)30人的小組，專門攻堅(jiān)兼容問(wèn)題。曹參承認(rèn)“全面兼容微軟”困難重重，目前全球還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪一個(gè)公辦軟件能與MS Office百分百兼容，即便微軟Office自己在新舊版本的轉(zhuǎn)換中都無(wú)法做到百分百兼容。

“我們難以深入其核心，但百分百兼容是我們絕對(duì)要去追求的目標(biāo)。”曹參清楚，如果將辦公軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比作體操比賽的話，創(chuàng)新好比“自選動(dòng)作”，它最終決定比賽勝負(fù)，而兼容微軟就是“規(guī)定動(dòng)作”，無(wú)論你多么心有不甘，都非做不可。

在兩年前1.0版，永中啟動(dòng)了兼容微軟格式的計(jì)劃，用10個(gè)月實(shí)現(xiàn)了雙向兼容； 2004新版又開(kāi)始了“精確兼容”工程，EIOffice基本能夠無(wú)障礙地打開(kāi)微軟Office文件，也可以將EIOffice的文件轉(zhuǎn)換成微軟Office的格式讀取。

對(duì)于最新版本EIOffice的兼容性，美國(guó)EvanData市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)Linux的分析師尼古拉斯·皮特雷（Nicholas Petreley）做出如下評(píng)價(jià)：“OpenOffice對(duì)大多數(shù)用戶來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠好了，因?yàn)槊赓M(fèi)就比其它任何產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)。但對(duì)那些想從MS Office順利轉(zhuǎn)換到其他軟件的用戶來(lái)說(shuō)，EIOffice 無(wú)疑是最佳的選擇。因?yàn)樗鼛缀醪恍枰賹W(xué)習(xí) ，擁有與微軟幾乎有同樣多的功能，且在多數(shù)單位可負(fù)擔(dān)的價(jià)格范圍之內(nèi)。”

而根據(jù)日本Internet Telephone株式會(huì)社的調(diào)查結(jié)果顯示：永中Office 2003做到了與微軟Office 95%的兼容，而SUN公司的StarOffice僅為70%。2003年10月，這家公司便決定擔(dān)任永中的日本總代理商。

在大象踩不到的“地板縫市場(chǎng)”跳舞

對(duì)于一家面對(duì)壟斷性對(duì)手的小公司而言，比非連續(xù)創(chuàng)新更需要努力尋找的另一項(xiàng)特權(quán)，就是“安全的生存空間”。而且這個(gè)空間不是基于大象的一時(shí)疏忽，而是大象不屑做、不敢做也做不來(lái)的。

美國(guó)西南航空公司也是這樣的成功案例，它們就用低價(jià)作為區(qū)隔成功躲在大象的勢(shì)力范圍之外。它從不正面對(duì)抗，只采取迂回戰(zhàn)術(shù)，利用大航空公司不屑于做、不敢做也做不來(lái)的種種壓縮成本的方法：比如只使用單一的機(jī)型節(jié)省學(xué)習(xí) 和維護(hù)費(fèi)用；比如不提供高級(jí)座椅避免了昂貴的預(yù)定系統(tǒng)；比如不提供食物降低費(fèi)用和時(shí)間；比如不使用收費(fèi)高昂的空港而使用較為便宜的較小型的機(jī)場(chǎng)避免了高?？抠M(fèi)等等。憑借這些大公司難以實(shí)施的舉措，美國(guó)西南航空公司就像“地板縫里的螞蟻”，在大航空公司的眼皮底下生存和成長(zhǎng)，沒(méi)人可以把它一腳踩死。

而永中也必須找到一條大象踩踏不到的“地板縫”市場(chǎng)，在這里它可以按照自己的方式努力成長(zhǎng)。

這個(gè)“地板縫”市場(chǎng)，就是中國(guó)市場(chǎng)，這里有除美國(guó)外世界上最大的政府采購(gòu)訂單，還有數(shù)以億計(jì)的不愿支付數(shù)千元以購(gòu)買一套Office軟件的用戶，這正是曹參為成長(zhǎng)期的永中找到的最佳棲身之所。

2004年歲末之時(shí)，也是國(guó)產(chǎn)Office生死存亡之秋。在微軟的“正版化”壓力下，一部分用戶如其所愿轉(zhuǎn)為正版消費(fèi)者，另外一部分用戶因?yàn)閮r(jià)格超過(guò)承受能力（如行業(yè)用戶和企業(yè)用戶）、政策需要（如政府采購(gòu)）、或是信息安全（如特殊的政府部門和部隊(duì)）等種種原因而亟需能夠替代微軟的國(guó)產(chǎn)軟件，甚至愿意承受一定程度上的功能欠缺。

近來(lái)微軟開(kāi)始面向個(gè)人用戶施壓，能夠承受微軟Office全球一視同仁式定價(jià)的中國(guó)用戶也只是少數(shù)。

這些空間對(duì)微軟具有先天的排斥，也是曹參苦苦尋找的企業(yè)成長(zhǎng)期的“地板縫市場(chǎng)”。

曹參這樣定義永中目前的主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)原來(lái)使用微軟非正版軟件、目前正在“轉(zhuǎn)正”，但是被微軟的全球統(tǒng)一的高價(jià)、傲慢的態(tài)度以及安全缺陷惹惱，不想交“微軟稅”的公司、政府部門和行業(yè)用戶。他們需要的是可以輕易轉(zhuǎn)換、安全穩(wěn)定、能夠體貼其需求、定制新功能、價(jià)格合適的國(guó)產(chǎn)軟件。

曹參的目標(biāo)之一是行業(yè)采購(gòu)。這部分用戶對(duì)價(jià)格更為敏感，因此更青睞國(guó)產(chǎn)軟件；而且，行業(yè)采購(gòu)用戶特別重視本行業(yè)所特有的功能需求能否得到滿足，相比之下，永中在這個(gè)領(lǐng)域更為擅長(zhǎng)。

在需要處理大量數(shù)據(jù)的金融行業(yè)，永中的“集成功能”受到了關(guān)注。而包括數(shù)、理、化、語(yǔ)以及圖庫(kù)、流程圖等6大類所有的符號(hào)圖庫(kù)和公式的科教模塊則成為在教育體系采購(gòu)中的破冰利器。目前永中50%的用戶集中在金融與教育領(lǐng)域，在湖南、湖北、四川、新疆等多個(gè)省市、自治區(qū)的遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)政府采購(gòu)項(xiàng)目中都成功中標(biāo)，拿到上億元訂單。

而另一塊重要的市場(chǎng)——政府采購(gòu)，則是一塊兵家必爭(zhēng)之地，不僅永中與其他國(guó)產(chǎn)軟件商虎視眈眈，微軟更是勢(shì)在必得。

在激烈的爭(zhēng)奪中，曹參在或多或少地利用血緣優(yōu)勢(shì)，獲得無(wú)錫市政府訂單之后，又憑借唯一擁有維語(yǔ)版界面的優(yōu)勢(shì)，順利拿下了新疆政府的辦公軟件采購(gòu)，授權(quán)形式與微軟相同，也屬劃地為界三年場(chǎng)地授權(quán)，金額在百萬(wàn)以上。

為了打贏這重要的一役，永中更是與其他“螞蟻”聯(lián)合起來(lái)，保護(hù)自己原來(lái)?yè)碛械哪菞l“地板縫”的安全。

2004年10月28日，永中與中科紅旗、金山、瑞星等幾十家國(guó)內(nèi)操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、信息安全等電子政務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的各類廠商共同成立了電子政務(wù)國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟，目的在于“促進(jìn)國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)軟件在電子政務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。”

在這場(chǎng)跑馬圈地式的政府采購(gòu)之后，永中能否拿下足夠生存發(fā)展的政府采購(gòu)單？它能否在引起微軟下決心打壓之前，迅速拓展行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)？或者說(shuō)，它能否順利開(kāi)辟專屬的安全生存空間？

——這是未來(lái)永中能否順利成長(zhǎng)為一只不可小覷的“小象”，擺脫人微言輕的小螞蟻形象的機(jī)會(huì)所在。