在研究中，我們有了一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)最關(guān)鍵性的影響因素就是 銷(xiāo)售 人員的個(gè)體行為與習(xí)慣，而不是價(jià)格因素。換句話(huà)說(shuō)，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷(xiāo)售方式。

　　我們?cè)?005年開(kāi)展的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究旨在提供一種真實(shí)的硬性數(shù)據(jù)，有助于理解各個(gè)行業(yè)、各種規(guī)模的美國(guó)銷(xiāo)售組織所面臨的棘手問(wèn)題。

　　其中最大的一個(gè)問(wèn)題就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，銷(xiāo)售人員承受著前所未有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，這種壓力主要來(lái)自于國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果采取降價(jià)策略，則銷(xiāo)售利潤(rùn)就會(huì)下降，從而導(dǎo)致公司利潤(rùn)下滑，銷(xiāo)售人員 薪酬 降低。

　　更為嚴(yán)重的是，面臨這種降價(jià)壓力，銷(xiāo)售人員不得不屈服讓步，降低銷(xiāo)售價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。然而，在之后的購(gòu)買(mǎi)中，客戶(hù)還要繼續(xù)要求降價(jià)折扣，從而導(dǎo)致了降價(jià)的惡性循環(huán)。因此，討價(jià)還價(jià)便成了銷(xiāo)售對(duì)話(huà)過(guò)程的核心，價(jià)值理論在這里根本無(wú)法體現(xiàn)。

　　《行動(dòng)銷(xiāo)售》是一種管理和實(shí)施銷(xiāo)售的研究型系統(tǒng)。作為該系統(tǒng)的創(chuàng)始人，TheSalesBoard公司在大量的客戶(hù)組織中認(rèn)識(shí)到了這種惡性循環(huán)的存在。 2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理的數(shù)據(jù)，旨在明確涉及各行業(yè)銷(xiāo)售人員和公司的未來(lái)前景的諸多問(wèn)題。

　　問(wèn)題包括：

　　1.對(duì)于眾多美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)變得越來(lái)越糟糕嗎?

　　2.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是不是一種推動(dòng)公司及銷(xiāo)售人員走進(jìn)惡性折扣循環(huán)的關(guān)鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤(rùn)，導(dǎo)致自我貶值，成為廉價(jià)產(chǎn)品?

　　3.導(dǎo)致這些問(wèn)題的主要因素是什么?

　　4.應(yīng)當(dāng)采取哪些有效策略來(lái)應(yīng)對(duì)這種困難，以保護(hù)銷(xiāo)售利潤(rùn)?

　　最后一個(gè)問(wèn)題對(duì)美國(guó)公司的健康發(fā)展以及銷(xiāo)售人員的未來(lái)職業(yè)前景最為關(guān)鍵。要知道，如果銷(xiāo)售過(guò)程演變成一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格角逐，那就沒(méi)有必要繼續(xù)雇用銷(xiāo)售人員了。

　　從整體市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品和服務(wù)的變化速度越來(lái)越快，這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務(wù)在“特色優(yōu)勢(shì)”的基礎(chǔ)上加以區(qū)分開(kāi)來(lái)。有些附加值策略，如延長(zhǎng)擔(dān)保期、“合作”項(xiàng)目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務(wù)與附加值，在客戶(hù)看來(lái)，應(yīng)當(dāng)是物有所值的。如果專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員不能找到一種有效的銷(xiāo)售方式，將各自的產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售同其它商家區(qū)分開(kāi)來(lái)，那么，這種服務(wù)與附加值就是徒勞無(wú)益。沒(méi)有業(yè)務(wù)，也就沒(méi)有未來(lái)，更沒(méi)有銷(xiāo)售薪酬!

　　銷(xiāo)售人員可以通過(guò)“出售自身價(jià)值”來(lái)保護(hù)各自利潤(rùn)，而影響這一過(guò)程的因素很關(guān)鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。

　　在研究中，我們有了一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)最關(guān)鍵性的影響因素就是銷(xiāo)售人員的個(gè)體行為與習(xí)慣，而不是價(jià)格因素。換句話(huà)說(shuō)，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷(xiāo)售方式。