價格問題經(jīng)常在每次銷售對話開始沒多久就會被提出來，往往客戶還沒有了解你在賣什么就會脫口而出：“這要花多少錢？”不管你是賣什么，賣多少錢，他的最初反應(yīng)都會是：“太貴了，我買不起?！?，“我們可以買到更便宜的?！?，“現(xiàn)在不想買?！?，“請留下資料，讓我們考慮一下再和你聯(lián)系?！庇幸庠父跺X和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付錢，但這并不表示，經(jīng)過你的說服，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。

有關(guān)心理學(xué)家曾作過調(diào)查，認為客戶討價動機有以下幾種情況：

· 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力。

· 客戶想利用討價還價策略達到其他目的

· 客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符。

· 客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊。

· 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力。

· 客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾。任何東西都有人嫌貴，嫌貴是一個口頭禪。這是銷售員最常見的客戶異議之一。遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個問題時，要講究一定的方法。

價格問題系統(tǒng)解決方法：

先價值，后價格。銷售人員在還沒有來得及向客戶呈現(xiàn)商品的價值之前就報價是很危險的。正確的做法是，要先摸清客戶的需求和想法，然后根據(jù)客戶的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價值呈現(xiàn)，在讓客戶充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來的價值之后再報價。人們買的是價值，或只是對價值的感覺，而不是價格。延緩價格談?wù)?，直到成交階段。如果客戶提前詢問價格，就問他“您今天買嗎？買多少呢？” “談到錢的問題是我最興奮的問題，這樣的重要部分我們放在后面再談，我們先看產(chǎn)品是否適合您?！?“價格是我最感興趣討論的問題。在討論價格之前，我們先來了解一下產(chǎn)品的特點和能夠給您帶來哪些好處，這才是對您最重要的，您說是嗎？”接下來你就馬上說出你的產(chǎn)品能夠吸引客戶的利益點。例如，向一位企業(yè)經(jīng)理推銷一套銷售訓(xùn)練課程。

——節(jié)選自李成林著作《高效能銷售的自我修煉》

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，中央電視臺《大國品牌》欄目顧問。近30年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA授課老師，服務(wù)中國龍頭企業(yè)，世界500強企業(yè)必聽課程主講老師。主講營銷/銷售業(yè)務(wù)技能與營銷/銷售管理技能系列課程。