在燈具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，那些坐著賣(mài)燈的老板們終于再也坐不住了。一個(gè)充滿發(fā)展機(jī)會(huì)的朝陽(yáng)行業(yè)，正面臨著洗牌時(shí)代的到來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店將成為眾多燈具廠家終端 銷(xiāo)售 的直接載體。無(wú)論專(zhuān)賣(mài)店的面積、形象、布局如何，導(dǎo)購(gòu)人員作為銷(xiāo)售的直接推動(dòng)力，都發(fā)揮著重要的作用，而且這種作用正在逐步加強(qiáng)。

　　因?yàn)楣ぷ餍枰医?jīng)常會(huì)深入一線，到專(zhuān)賣(mài)店了解市場(chǎng)情況。這個(gè)時(shí)候，我常常會(huì)注意到我們的導(dǎo)購(gòu)人員，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)顧客時(shí)的種種表現(xiàn)，讓我覺(jué)得他們正在變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，越來(lái)越象個(gè)解決問(wèn)題的專(zhuān)家。那些渴望得到提高的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，“我該怎么做，才能賣(mài)出更多的產(chǎn)品?”“怎么才能辨別出顧客的真正需求?”，在他們的追問(wèn)下，我陷入了思考。怎么才能賣(mài)出更多的產(chǎn)品呢?答案是：你得成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷(xiāo)售非常突出的導(dǎo)購(gòu)人員，常常跟我抱怨說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客在店里大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對(duì)。

　　導(dǎo)購(gòu)員是我們一線的銷(xiāo)售人員，也是幫我們把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì)自動(dòng)流出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請(qǐng)注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺(tái)，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為公司的市場(chǎng)督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員，還可能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的 零售 商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　二、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

　　萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購(gòu)人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。

　　在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷(xiāo)售技巧

　　談到銷(xiāo)售技巧，很多導(dǎo)購(gòu)員都有話說(shuō)，因?yàn)橐淮未蔚匿N(xiāo)售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，除了要具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位導(dǎo)購(gòu)之星的話說(shuō)，細(xì)節(jié)的處理決定了銷(xiāo)售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買(mǎi)了，并已經(jīng)流露出了購(gòu)買(mǎi)意向，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。