如何導購：什么山唱什么歌 區(qū)別待人對癥下藥

　　導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導，促使他購買，這就叫做導購。

　　導購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

　　1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關系，了解了解。

　　2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

　　3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

　　4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!

　　在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。

　　1、精打細算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

　　2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。
 

　　3、挑三揀四型：這種人因為拿不定主意，這個品種看看，那個品種看看，挑了老半天，還是拿不定主意。有的人就是比較挑剔，拿到這個產(chǎn)品怎么了，那個產(chǎn)品又怎么了，反正所有的產(chǎn)品他都能挑出毛病，沒有一樣合他的意。對這種人，你的服務態(tài)度一定要好，他說什么你就拿什么，并耐心地解釋他提出的問題。

　　我上面介紹了一些 銷售 里的基本知識和一些人的購買類型，這些你都要在實踐中靈活運用。那么，對我們維雀系列乳品的消費者來說，你怎么進行引導?還是上面說得那句話：到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。同時要抓住需求，創(chuàng)造需求。

　　怎么引導?一般先問候：“你好!”然后迎上去，態(tài)度非常親切地說：大姐，你好!你想買些什么東西?如果她是想買乳品，我給你推薦一種公司最新的產(chǎn)品或者現(xiàn)在最流行的乳品。比如，南昌老酸奶。然后，你再跟她介紹。

　　對老人--你跟他講營養(yǎng)健康，講腸胃好、助消化、長壽。你可以跟他講日本人例子，一瓶奶救了一個民族，日本人的平均壽命是世界上最高的，他們就是喝了這個酸牛奶。你還可以跟他講圣經(jīng)里的故事，幾千年前，那些教主都讓他們的信徒去喝這種奶，并說這是上帝賜給人類的恩賜。你還可以講，某某老人喝了南昌老酸奶以后，身體發(fā)生一些變化的故事。你現(xiàn)在沒有故事，哪怕編都要編一些故事。

　　對年青小姐--你可以跟她談美容、祛斑、滋潤皮膚、防皺、不衰老、永葆青春。你還可以告訴她這樣一個小知識，喝完的“南昌老酸奶”，里面加一點水，然后把它抹在臉上，過一兩分鐘再洗掉，人的皮膚會變得更年輕態(tài)，更有彈性。

　　對年青的已婚男女--你可以跟他們說：除了母乳之外，“南昌老酸奶”就是最好的奶，它比牛奶更營養(yǎng)，有很多牛奶沒有的營養(yǎng)元素，而且不上火。有的小孩喝了牛奶之后，眼睛里有很多眼屎，這就是我們民間里說的喝牛奶很熱，這個熱，就說明小孩的腸胃不適應、不消化，“南昌老酸奶”就不存在這個問題。而且很多的小孩子，他不習慣喝牛奶，因為牛奶比較腥，喝了返胃，他會吐出來，這就是我們說的乳糖不耐癥。世界上有1/3的有色人種都有這種乳糖不耐癥。喝了以后會出現(xiàn)腹鳴、腹脹、腹瀉，肚子不舒服。而“南昌老酸奶”經(jīng)過雙重發(fā)酵以后就不會出現(xiàn)這些情況，而且口感味道都比較好。“南昌老酸奶”是目前南昌市最流行的產(chǎn)品。

　　對青少年學生--你可以跟他說：經(jīng)常喝“南昌老酸奶”睡眠好、記憶好、營養(yǎng)價值高、頭腦聰明、反應快、精力充沛。有利于提高學習效率，特別是在考試之前食用的話，狀態(tài)會非常地好。

　　對男人(包括商人、領導、特種行業(yè)的人)--你可以跟他說：“你們現(xiàn)在外面應酬比較多，經(jīng)常喝酒傷胃，喝酒前喝瓶“南昌老酸奶”不會醉，腸胃會舒服一點，保護胃。”對抽煙的人也有好處，保護喉嚨，潤喉，可以防治咽喉炎。

　　最后，不管他買不買，你都應該說：我這里有個宣傳單，你可以拿去看看，了解了解，買不買沒關系。如果他不買，你就說：慢走，歡迎你。