變革 開(kāi)放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年 房地產(chǎn) 市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們殫精竭慮的話題。

　　房地產(chǎn) 銷(xiāo)售 不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、 營(yíng)銷(xiāo) 策略、推銷(xiāo)技巧都有著特有的規(guī)律。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 的課程在譚小芳老師的整個(gè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 的課程比例上也比較大，那么，今天我們就圍繞房地產(chǎn)銷(xiāo)售與房地產(chǎn)銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 的話題展開(kāi)內(nèi)容。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致 營(yíng)銷(xiāo) 人員嚴(yán)重缺乏，為了提高 人力資源 效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，都想吸引人才、留住人才，然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)學(xué)習(xí) 、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷(xiāo)售部門(mén)的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

　　曾擔(dān)任過(guò)“可口可樂(lè)公司”副 總裁 兼學(xué)習(xí)總臨的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化，看看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)是何等重要”。譚老師認(rèn)為，面對(duì)客戶(hù)與市場(chǎng)，是銷(xiāo)售部門(mén)最大的特點(diǎn)，客戶(hù)的感知能力、客戶(hù)的審美能力，客戶(hù)的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。

　　為此， 房地產(chǎn)企業(yè) 不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化，有效且實(shí)用的學(xué)習(xí) 體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，學(xué)習(xí) 才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極，員工被動(dòng)的“扔錢(qián)”。

　　現(xiàn)階段的商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈節(jié)奏快捷，靠過(guò)去的單打獨(dú)斗已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，更多的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和配合才能在慘烈的商場(chǎng)中立于不敗之地。房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售也是在團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作順暢配合的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的售罄，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，故打造建立房地產(chǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是整個(gè)項(xiàng)目重中之重的環(huán)節(jié)。

　　提起房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，很自然的聯(lián)想到售樓處大廳衣冠楚楚氣宇軒昂的俊男美女，奔走于模型和客戶(hù)之間，口若懸河的給客戶(hù)解說(shuō)，從而實(shí)現(xiàn)一單又一單的簽約。誠(chéng)然這確實(shí)是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要形式，也是大部分人對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一貫性看法。

　　譚小芳老師表示，但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的更快速良性銷(xiāo)售，只憑借現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)畢竟有限，還應(yīng)該擴(kuò)展外場(chǎng)的銷(xiāo)售，發(fā)動(dòng)建立起一整套的外場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，這才是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的完整終極形式。

　　內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售形式是每個(gè)項(xiàng)目的基本功，在此不做贅述，著重和大家分析交流外場(chǎng)銷(xiāo)售的主要形式。

　　外場(chǎng)銷(xiāo)售主要有幾種人員構(gòu)成形式：老業(yè)主、代理公司、個(gè)人代理、專(zhuān)職外場(chǎng)銷(xiāo)售代表、兼職外場(chǎng)銷(xiāo)售代表。下面，譚老師與您分享一下“房地產(chǎn)銷(xiāo)售十一要素”：

　　1.樓盤(pán)

　　2.售樓人員

　　3.客戶(hù)

　　4.推銷(xiāo)自己

　　5.推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商

　　6.推銷(xiāo)樓盤(pán)

　　7.現(xiàn)場(chǎng)講解

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