譚老師首先要強調的是，演示的策略是應該第一考慮的要素，就和企業(yè)的戰(zhàn)略和目標一樣，美國最頂尖的登山家埃德.維耶斯圖爾成功地登上過世界上超過8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。關鍵還在于一個很好的計劃，而且他的獨特性在于他總是從后往前來制定自己的登山計劃。也就是說，他從山頂開始計算，計算出應該何時下山，才能在天黑之前安全回到營地。

　　登山家的成功都告訴我們，有效地銷售演示首先是方向，即目標和計劃，而不是細節(jié)，希望千千萬經(jīng)常進行銷售演示的人員務必記住這一點。

　　但我卻常?？吹剑N售員在準備銷售演示的時候，常常想到他們多么緊張，該用什么樣的演示模板，以及該穿什么樣的衣服，在很多情況下，他們忘記了系統(tǒng)思考對即將進行的演示該采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”準備“、”射擊“，卻忘了下達”瞄準”的命令。具體說來，要做好銷售演示，需要注意以下幾點：

　　1、建立演示心態(tài)：

　　作為一個演示者，要有一個平和，自信，積極的心態(tài)。相信自己可以取得成功和得到用戶的認可。

　　好的演示心態(tài)天線在自我定位，重視和敢于挑戰(zhàn)對手，臨場發(fā)揮三個方面。

　　好的演示心態(tài)下演示者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶;

　　好的演示心態(tài)下演示者不會看到強手就害怕發(fā)虛，看見對手實力不強就輕視，是遇弱我強，遇強更強，勇于面對壓力和挑戰(zhàn)，正常甚至超常發(fā)揮;

　　好的演示心態(tài)下演示者在演示過程中不會遇到一點挫折就心灰意冷，會做好多次反復交流的準備，這個多次反復交流就是客戶對你還有興趣的一種表現(xiàn);

　　好的演示心態(tài)下演示者對自己精心準備的套路和功能也不會過于自信，用一種平和的語調和對事業(yè)執(zhí)作的激情感染用戶，打動用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人!

　　2、準備演示環(huán)境和檢查設備

　　準備環(huán)境事先可考慮以下要點：

　　后勤方面：誰在組織者這次演講?(了解詳細情況)

　　交通如何計劃 ?(計劃并檢查旅行計劃 )

　　會 場：會場大小和形狀如何?(向組織者索取一份樓面布置圖)

　　可用那些設備?(弄清你要用什么設備，避免用不熟悉的設備)

　　時 間 表：誰在你之前發(fā)言?(弄清你是否有機會聽他們發(fā)言)

　　誰將把你介紹給聽眾?(一定要事先向介紹人做簡要介紹)

　　實地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，并提前調試設備。

　　譚小芳老師根據(jù)實際經(jīng)驗，還總結了銷售演示時要注意的一些細節(jié)：

　　1、如何注意演示姿勢?
 

　　演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。

　　如果圍著一個圓桌，你應該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應該站在主要人物的對面。

　　聽眾的數(shù)量對你組織演講的方法有很大影響。聽眾人數(shù)少，你和聽眾就有充分機會進行交流。

　　你可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關問題征求聽眾的意見。聽眾人數(shù)多，你與聽眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應完全不同。

　　2、要不要派發(fā)名片

　　演示前可以不派名片，要派就全部要派。

　　而且派發(fā)時由領導沿一定順序分發(fā)，不應跳過某人再分發(fā)，也不應先發(fā)普通人再發(fā)領導。領導沒有入場之前可以先給其它人發(fā)，領導入場后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。

　　3、演示前等待時間怎么辦?

　　演示前等待時間是很尷尬的時間，所以一般演示者可以請其它人去檢查設備，自己找一個安靜地方考慮思路，等到時間差不多時再入場，避免這段真空時間。

　　譚小芳老師表示，如果用戶沒有及時到場，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時可以適當交流。這個時候商務人員可以適當活躍氣氛，讓大家不覺得等待時間過于尷尬。

　　4、演示著裝

　　演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應該統(tǒng)一，最好是西裝。西裝最好是一個顏色，灰色或者藍色，這是標準職業(yè)裝。

　　5、關閉手機

　　演示期間一定要保證無手機鈴聲，最好的方法是直接關機。所以應提前告訴你的同事你的工作時間，防止干擾。譚老師建議：如果確實有緊急事情不能關機，請其它同事演示時間內代管。

　　6、演講開始時緊張什么辦?

　　即使是很有經(jīng)驗的演講者，每次開始演講的時候都有一些緊張，而且在演講的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來，并根據(jù)用戶反應進行內容和言語上的調整。

　　但是有的演講者一緊張就忘詞，結果開始時就有一些不流暢，結果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習和試講。練習和試講可以消除演講者由于對內容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發(fā)表欲望，經(jīng)過多次準備的人會逐步對自己演講建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。

　　譚小芳老師表示，很多時候緊張就是因為對自己講演的內容不熟悉，沒有信心，導致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個計劃，越怕鬼越鬧鬼。