好感原理：
人們喜歡那些欣賞自己的人。
應(yīng)用方法：
發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。
若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)了好幾項(xiàng)可以增加好感的因素，不過有兩項(xiàng)格外具有說服力：相似性和贊美。
管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來，人們就會(huì)對(duì)你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對(duì)你心生好感，那么你會(huì)更容易爭(zhēng)取到他們的支持。
贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，對(duì)他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評(píng)價(jià)可使被贊美者對(duì)贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系。
互惠原理：
人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。
應(yīng)用方法：
施予別人你所想要的。
如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對(duì)著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗蛩瘸阄⑿?，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。
如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。
社會(huì)影響力原理：
人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。
應(yīng)用方法：
在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
作為社會(huì)動(dòng)物，在如何思考、感覺、行動(dòng)等方面，人們對(duì)周圍的人有很強(qiáng)的依賴性。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)，來自同等群體的說服會(huì)異常有效。對(duì)于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡(jiǎn)部門的工作流程，而一群老員工對(duì)此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡(jiǎn)言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。
言行一致原理：
人們會(huì)兌現(xiàn)自己明確的承諾。
應(yīng)用方法：
讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。
研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場(chǎng)或書面表明支持某一觀點(diǎn)，他們就會(huì)更愿意堅(jiān)持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會(huì)對(duì)未來行動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。
對(duì)希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，研究結(jié)果的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設(shè)你希望某個(gè)員工在提交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會(huì)大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩?huì)兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。
權(quán)威原理：
人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖姟?/div>
應(yīng)用方法：
把你的專長(zhǎng)展露出來；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。
面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實(shí)上，有些問題，不論是法律、財(cái)務(wù)、醫(yī)學(xué)或技術(shù)方面的，都需要具備非常專業(yè)的知識(shí)才能解答，因此我們別無選擇，只能依靠專家。
既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專長(zhǎng)得到認(rèn)可。對(duì)管理者來說，建立起自己的專家權(quán)威是一項(xiàng)比較困難的任務(wù)。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時(shí)的禮節(jié)性的社交，為樹立個(gè)人權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會(huì)議議題相似的問題。注意要大肆炫耀，而是當(dāng)成普通交談的
一部分?；蛘咴诖蠖鄶?shù)會(huì)議開始前的初步交談中，你總能找到機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會(huì)議剛開始時(shí)就確立自己的專業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說的話便會(huì)得到應(yīng)有的尊敬。
稀缺性原理：
東西越少，想要的人就越多。
應(yīng)用方法：
強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。
研究一再顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們就越會(huì)認(rèn)為其有價(jià)值。對(duì)管理者來說，這是個(gè)絕對(duì)有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對(duì)方。
管理者可以學(xué)習(xí) 零售 商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，總是一再?gòu)?qiáng)調(diào)如果人們不理會(huì)其提供的產(chǎn)品信息，將會(huì)有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么。在推銷產(chǎn)品時(shí)，管理者還應(yīng)當(dāng)記住獨(dú)家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有說服力。如果管理者掌握著某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么他就可以運(yùn)用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會(huì)讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。
這六大說服原理并非深?yuàn)W晦澀的東西。事實(shí)上，它們清晰詮釋了我們對(duì)人類評(píng)估信息和制定決策的方式的直覺理解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學(xué)教育的人。不過，作者指出有兩點(diǎn)值得反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
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隨機(jī)讀管理故事：《兩輛中巴》
家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。
坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。
101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。
有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說："下次給帶個(gè)小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。"
102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。
船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了，聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子，其中的道理還用多說嗎？
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