春節(jié)前，在一次茶聚時(shí)，本人一位從事掛鐘及計(jì)時(shí)器生產(chǎn)的企業(yè)朋友告訴我，他正在考慮是否將工廠從福州搬遷到江西去，原因是在福州招工已經(jīng)越來越困難了。我的這位朋友十年前從政府機(jī)關(guān)辭職下海，先是到親戚開的公司中擔(dān)任高管職務(wù)，后來自立門戶創(chuàng)辦了自己的企業(yè)。2010年，其公司出口額超過了二千萬美元，出口額在全國同行中名列前矛。盡管企業(yè)稅前利潤有10%，但仍扛不住飛升的員工工資壓力。

這是大部分東南沿海一帶外向型民營企業(yè)目前共同面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的代工、貼牌生產(chǎn)和外貿(mào)代理出口產(chǎn)品的方式只留給了中國制造企業(yè)平均不到5%的毛利潤，在當(dāng)前物價(jià)飛漲、人民幣升值等不利情況下，上述企業(yè)生存越發(fā)困難。除了向微笑曲線兩端發(fā)展，開展自主創(chuàng)新和走出去建立自主海外營銷網(wǎng)絡(luò)和打造國際品牌外，中國制造別無他法。改變！是中國制造企業(yè)必須做出的選擇！

中國制造企業(yè)該如何“走出去”，建立海外直銷基地，打造國際品牌，減少產(chǎn)品在海外銷售的中間環(huán)節(jié)，以獲取最大化的利潤呢？

以下是中國企業(yè)“走出去” 建立海外直銷中心時(shí)要注意的幾個(gè)方面：

一、 挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ膰液偷貐^(qū)

從以下兩方面可以初步判斷一個(gè)國家或地區(qū)市場是否具有發(fā)展?jié)摿Γ?br />
1、 潛在買家數(shù)量：如人口達(dá)到或超過五千萬的國家一定具有發(fā)展?jié)摿?。?dāng)然也要看企業(yè)生產(chǎn)的是哪種產(chǎn)品。對(duì)于有些B2B的產(chǎn)品仍需進(jìn)一步研究市場需求。

2、 人均GDP：如果一個(gè)國家人口達(dá)到五千萬，人均GDP達(dá)到五千美元，可以確定這個(gè)國家一定有商機(jī)。

但一些人口少的國家也是值得投資的目的地。如位于中東地區(qū)的巴林王國，雖然其人口不超過三百萬，但其與沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、阿曼、科威特同為海灣合作組織成員國，人口約3400萬。２００３年１月１日，海合會(huì)６國正式啟動(dòng)關(guān)稅聯(lián)盟。該聯(lián)盟規(guī)定，對(duì)從海合會(huì)成員國以外地區(qū)進(jìn)口的商品征收５％的統(tǒng)一關(guān)稅，同時(shí)６國之間將最終取消關(guān)稅壁壘。因此，企業(yè)前往巴林投資，就相當(dāng)于投資于一個(gè)人口達(dá)到3400萬、人均GDP超過一萬美元的市場。巴林已與美國簽訂了自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定，包括巴林在內(nèi)的海合會(huì)正在和歐盟談判簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定。拋開近期的政治危機(jī)因素，巴林是中國企業(yè)投資中東、同時(shí)通過中東進(jìn)入美歐市場的一個(gè)極好跳板。

二、 在進(jìn)入市場之初了解該國行業(yè)情況及潛在買家

有些中國企業(yè)之前已通過外貿(mào)代理的方式將產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場，因此，他們通過當(dāng)?shù)卮砩虒?duì)當(dāng)?shù)厥袌鲆延幸欢ǖ牧私?，并已有了一定的買家數(shù)據(jù)。另一個(gè)了解海外某個(gè)市場的很重要的渠道是海關(guān)數(shù)據(jù)。企業(yè)通過海關(guān)提單數(shù)據(jù)可以了解某國家指定產(chǎn)品的進(jìn)口數(shù)據(jù)及主要進(jìn)口商名單。另外，通過當(dāng)?shù)貙I(yè)的市場調(diào)查公司，企業(yè)可以進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帉?duì)手情況，產(chǎn)品分銷渠道、促銷手段、銷售價(jià)格、消費(fèi)者購買習(xí)慣等等，有了以上信息，企業(yè)在進(jìn)入該國市場前便可以有的放矢，制定具體的市場策略，降低投資新市場的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，中外投資服務(wù)網(wǎng)常年與一些國家駐華使館和商會(huì)合作，組織中國企業(yè)前往該國家開展合作對(duì)接會(huì)，幫助計(jì)劃前往投資的中國企業(yè)積累潛在客戶并了解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)情況。

三、 通過營銷人員本地化，快速打開當(dāng)?shù)厥袌?br />
建立海外營銷團(tuán)隊(duì)是每個(gè)海外投資企業(yè)最頭疼的事情。之前許多中國企業(yè)往往從國內(nèi)帶團(tuán)隊(duì)到新的海外市場負(fù)責(zé)銷售工作。但國內(nèi)帶出去的團(tuán)隊(duì)首先要通過語言關(guān)，其次要通過文化關(guān)，最后還要熟悉市場。很多團(tuán)隊(duì)因?yàn)檫^不了前兩關(guān)，公司的業(yè)務(wù)多年發(fā)展不起來。

其實(shí)，已經(jīng)有企業(yè)找到了行之有效的辦法。福建省晉江市的一個(gè)企業(yè)老板通過自身的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，最有效的辦法就是將當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手的營銷負(fù)責(zé)人挖到自己公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷工作。

事實(shí)上，我們通過過去二十年外企在中國的發(fā)展路徑可以認(rèn)識(shí)到本地化的重要性。外資公司在中國市場取得成功一定是依靠本地人材，因?yàn)橹挥斜镜厝瞬牟帕私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者和市場環(huán)境，外來的和尚很少能念好經(jīng)的。

四、 充分利用目的地國家的招商引資優(yōu)惠政策，降低企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)

鑒于中國已經(jīng)發(fā)展成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，許多國家都加強(qiáng)了在中國的招商引資力度，希望中國企業(yè)到本國投資，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高就業(yè)。為此，他們出臺(tái)了許多優(yōu)惠政府，為前來投資的中國企業(yè)提供免費(fèi)的前期服務(wù)和財(cái)政補(bǔ)貼。中國投資企業(yè)應(yīng)善于利用這些投資優(yōu)惠政策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)、提高投資效益。

例如，英國倫敦市政府原來專門為中國企業(yè)出臺(tái)了落地倫敦服務(wù)（現(xiàn)已擴(kuò)大到其他國家的投資企業(yè)），為中國企業(yè)在其指定的辦公場所提供一張的辦公桌和必需的辦公設(shè)備，供其免費(fèi)使用一年。當(dāng)投資企業(yè)發(fā)展?fàn)畲蠛?，倫敦投資局將會(huì)幫助與其他物業(yè)公司聯(lián)系，為其尋找新的辦公場所。與此同時(shí)，倫敦投資局還會(huì)為投資企業(yè)免費(fèi)聯(lián)系潛在的客戶。

而在許多新近加入歐盟的國家，投資企業(yè)也能享受到歐盟投資補(bǔ)貼政策。如投資匈牙利達(dá)5000萬歐元，便有可能享受到當(dāng)?shù)卣?00%的補(bǔ)貼；而在塞爾維亞投資1百萬至3百萬歐元于制造業(yè)并能提供50個(gè)就業(yè)名額，政府將可能為每一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)提供2000至5000歐元；投資塞爾維亞服務(wù)業(yè)達(dá)50萬歐元并提供10個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，政府將為每一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)提供2000至10，000歐元補(bǔ)貼。