說(shuō)服是一種催化劑，能讓工作完成，也能達(dá)到你只靠自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。MBA課程、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)類(lèi)書(shū)籍以及管理人學(xué)習(xí) 課程都意識(shí)到說(shuō)服的重要性，但很少將說(shuō)服作為一門(mén)實(shí)用藝術(shù)來(lái)教，即便教授，也往往只是限于正式演講和PPT演示。

關(guān)于如何說(shuō)服，管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學(xué)院講授關(guān)于說(shuō)服的課程，并總結(jié)了一系列問(wèn)題，可以讓所有想嘗試說(shuō)服的領(lǐng)導(dǎo)者作為一個(gè)起點(diǎn)。

首先，認(rèn)清你的目的：你和聽(tīng)眾之間存在差異，你想要以某種具體方式進(jìn)行處理。然后，問(wèn)問(wèn)自己以下問(wèn)題：

•  我是不是想要改變聽(tīng)眾對(duì)某事的想法或感覺(jué)？
• 或是激勵(lì)他們做什么事？
• 或是改變他們的想法（和感覺(jué)）并激勵(lì)他們?nèi)プ鍪裁词拢?/li>

接下來(lái)的問(wèn)題與你要說(shuō)服的人有關(guān)。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)理解聽(tīng)眾的重要性；畢竟，他們具有可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量——或者不具有。但你怎樣去做？你必須明白四件事：

• 他們是誰(shuí)？他們之間是否有差異，而要進(jìn)行不同的說(shuō)服嗎？
• 我與他們是什么關(guān)系？（比如：我是不是比他們有更高的權(quán)力可以利用？）
• 他們對(duì)我的目的有怎樣的想法和感覺(jué)？
• 他們對(duì)我有怎樣的想法和感覺(jué)？

接下來(lái)以內(nèi)容為中心。有成效的說(shuō)服涉及邏輯、情緒，以及道德觀或性格。邏輯是打動(dòng)聽(tīng)眾的理性層面，也是商學(xué)院培養(yǎng)學(xué)生的一種能力。論據(jù)是這種類(lèi)型說(shuō)服的主要工具。實(shí)際上指一個(gè)結(jié)論要得到觀點(diǎn)和證據(jù)的支持。如何獲得論據(jù)，問(wèn)問(wèn)自己下列問(wèn)題。

• 我要哪些最好的論據(jù)才能達(dá)到目標(biāo)？
• 我需要包括針對(duì)不同聽(tīng)眾細(xì)分的論據(jù)嗎？
• 我需要什么證據(jù)來(lái)支持我的論點(diǎn)？需要多少？

想到商業(yè)決策是嚴(yán)格按照常理制定的，這令人欣慰。但心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的研究表明，情緒影響到我們所做的每件事，包括思維和決策。下列問(wèn)題能讓你重點(diǎn)考慮說(shuō)服的情緒層面：

• 怎樣的聽(tīng)眾情緒能令我達(dá)到目的？我應(yīng)該避免哪些情緒？
• 我怎樣才能激發(fā)合適的聽(tīng)眾情緒？

聽(tīng)眾對(duì)演講者或作者在說(shuō)服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時(shí)，請(qǐng)問(wèn)自己下列問(wèn)題：

•  聽(tīng)眾如何看待我？（通常是個(gè)難以回答的問(wèn)題?。?/li>
• 我想讓他們?nèi)绾慰创遥?/li>
• 怎樣才能讓聽(tīng)眾產(chǎn)生我期望的看法？

你可以創(chuàng)造一個(gè)不真實(shí)的道德觀，但除非你是個(gè)出色的演員，否則很難偽裝自己。一旦聽(tīng)眾覺(jué)得你是弄虛作假，你就再?zèng)]有機(jī)會(huì)讓他們相信任何事——除非你本來(lái)就不值得信任。

說(shuō)服聽(tīng)眾的方法很多，從備忘錄到PPT演示，到視頻和微博都有。用的方法越新穎，就越可能克服商務(wù)聽(tīng)眾的混亂和漫不經(jīng)心。但假如你不確定自己要做什么，要說(shuō)服誰(shuí)，以及這種情況下自己如何利用既有資源去說(shuō)服，那么方法就無(wú)關(guān)緊要了。

作者：威廉·埃利特(William Ellet )是哈佛商學(xué)院的一名講師。